Як підвищити доходність роздрібної точки - Венчур, управління, інвестиції
Тут я розповім, як підвищити рентабельність аптеки. Я не люблю академічні статті, я практик. Тож нікого не хочу вчити. Просто розповім реальну історію з моєї практики. Розповім про аптеку, але це можна застосувати і до роздрібного магазину. Аптека, по суті, той самий магазин.
Довелося мені якось вирішувати проблеми однієї федеральної аптечної мережі. Простіше кажучи, робити із збиткової мережі прибуткову. Одна з таких аптек мені запам'яталася надовго. Була вона найзбитковіша, практично безнадійна. Її одразу закрити хотіли, але я вирішив за неї поборотися.
Проблема аптеки була у місці. Розташовувалася вона у центрі міста. Хоча чомусь розташовувалася, вона і зараз успішно працює. Трафік повз аптеки є, але низькоякісний, з однієї зупинки на іншу переміщуються. Житла практично немає, тож у вихідні продажі провалювалися.
Конкуренція: якщо сказати, що є, значить нічого не сказати. У радіусі 300-400 метрів ще п'ять аптек, як федеральних, так і місцевих мереж. Одна взагалі дискаунтер.
Ось так все погано. Але перейдемо до нашої теми.
Як підвищити рентабельність аптеки
Підвищити рентабельність аптеки можна, збільшуючи доходну частину та зменшуючи витратну.
Я почав із видаткової. Відомо, що найбільші витрати роздрібного магазину, це оренда та фонд оплати праці. Ось тут і розпочнемо роботу.
Першочергове завдання, знизити оренду. Відсотків на десять зазвичай не складно, але мене це не врятувало б. Мінімум, 30-35відсотків. Це завдання складне. Приблизно місяць пішов на попередню психологічну обробку власника приміщення. Потім вирішальна розмова. Тут рекомендації дати складно, все залежить від осудності власника, ваших навичок виявлення слабких місць, на які можна тиснути нарешті від везіння.
Мені вдалося домовитись на суттєве зниження оренди. Це вже добре, але все одно мало. Тому я провів переговори про здачу в суборенду десяти квадратних метрів торгового залу з федеральною мережею, що торгує ортопедичними товарами. Тут проблема була, у тому, що в інших аптеках вони знімали площу у три з половиною рази дешевше, ніж пропонував їм я. Але мені потрібно було здати за високою ставкою, а отже, треба було обґрунтувати таку ціну перед керівництвом компанії.
Це мені вдалося, відділ ортопедії в аптеці відкрився і вони, за їхніми словами, не на секунду про це не пошкодували (смішно, але ортопедія в аптеці чомусь краще продавалася, ніж таблетки). Перша перемога – аптека вийшла на точку беззбитковості.
Але підприємство має приносити прибуток, інакше, навіщо воно потрібне.
Я вирішив оптимізувати витрати на фонд оплати праці. Зокрема, скоротити одну ставку фармацевта. Для цього потрібна сильна завідувачка аптеки, щоб чітко організувати роботу. Я знайшов таку із внутрішнього кадрового резерву. Робота персоналу була добре організована і з'явився перший прибуток, нехай і невеликий.
Далі я почав працювати з прибутковою частиною. Підвищити товарообіг неможливо. Маркетингові акції давали лише тимчасовий ефект. Система допродажу та комплексного продажу вже працювала. Тому вирішили попрацювати з асортиментом, щоб підняти загальний відсоток націнки по аптеці.
Переглянули матрицю убіквисокомаржинальних позицій. Працювали із сегментом — середній плюс. Вдалося підняти націнку за аптекою на 8 відсотків. Це дозволило вийти прийнятний рівень прибутку. Головний підсумок – аптека працює в умовах жорсткої конкуренції та працює успішно.
Тому, якщо у вас виникли проблеми з вашим роздрібним підприємством, не панікуйте. Спокійно оціните всі аспекти діяльності, визначте, на що впливатимете. Складіть чіткий план дій і суворо дотримуйтесь його.
Інші методи, що дозволяють підвищити рентабельність аптеки
Насамперед, у вашій аптеці має бутипорядок у всіх напрямках : візуалізація має бути гарною, зверніть увагу на освітленість, викладення товару, роботу персоналу тощо.
Працюйте з підприємствами. Вони замовляють медикаменти, то аптечки комплектують, ще щось. Це додаткові канали збуту.
Кожне підприємство індивідуальне і завжди можна придумати. Успіхів вам!