Як працює фінансовий консультант
Чому ви обрали цю сферу фінансової діяльності?
Займатися управлінням активами я почав 2008 року, коли на старших курсах університету пішов на курси навчання трейдингу. Мені було цікаво розуміти, як влаштований світ фінансів, фінансові ринки та як управляти фінансовими активами. Ще в 10-11 класі школи я втікав з уроків на безкоштовні заняття брокерської компанії на тему ринку цінних паперів. Фактично з 10 класу я вже торгував на біржі та купував акції, хоча тоді це було на інтуїтивному рівні – я до ладу не розумів, що роблю.
У вас спеціальна освіта саме для фінансового консультування?
Я закінчив Фінансовий університет та аспірантуру, і моєю спеціалізацією є саме фінансові ринки, ринки цінних паперів та фінансовий інжиніринг. Істотних вимог щодо освіти для людини, яка хоче займатися фінансовим консультуванням, немає. Мені здається, що для цієї професії важливим є особистий досвід управління активами. Потрібно самому припуститися помилок на початкових етапах, щоб уникнути їх, коли консультуєш клієнтів. Потрібно розуміти, які існують фінансові інструменти і які варто рекомендувати клієнту для вирішення конкретних завдань.
У чому різниця між роботою з найму у фінансових організаціях та незалежним консультуванням?
Незалежний фінансовий аналітик не прив'язаний до будь-якої компанії: ні до інвестиційної, в якій працює, ні до банку, де працюють інші фінансові консультанти. Тому ми маємо можливість об'єктивно оцінити ті інструменти, які пропонують фінансові установи, та запропонувати клієнту найкраще рішення. Ми не пов'язані жодними планами продажу чи строго визначеними планами дій. Відповідно, не обмежений і заробіток, боти не прив'язаний до бренду якогось банку і можеш від імені пропонувати рішення. Ще важливий нюанс: у банках менеджер з продажу повинен за будь-яку ціну продати продукт тут і зараз, а незалежний консультант має можливість сказати людям: зачекайте два-три місяці, і тоді буде найкращий час для інвестування. Можна запропонувати спочатку вкласти гроші в інструменти з гарантованою безризиковою прибутковістю, а далі підбирати спекулятивні стратегії та продукти із захистом капіталу.
Фінансовий консультант не обмежений з погляду інфраструктури. Не кожен брокер або банк мають доступи на інші майданчики, необхідна інфраструктура в тому числі з алгоритмічних торгів. Така незалежність у результаті грає в плюс усім: і учасникам ринку, і клієнтам, і фінансовому консультанту. Діяльність фінансового консультанта не обмежується роботою із приватними інвесторами. Інвестують і компанії. Розміщувати вільні кошти на біржі їм набагато вигідніше, ніж просто тримати їх у банку під відсоток. Для компанії, яка займається експортом чи імпортом, дуже важливо страхувати валютні ризики, і фінансовий консультант може запропонувати застрахувати не лише їх, а й ризики від падіння цін на товар, а також цілий список ризиків.
Як шукати перших клієнтів?
Клієнтів не обов'язково шукати, якщо ти публічно показуєш результати своєї роботи, тебе запрошують на заходи, ти засвітився на міжнародних чемпіонатах та конкурсах. Після цього клієнти знаходять тебе самі. Це мій варіант. Після участі у чемпіонаті світу з трейдингу та запрошення на конференції, виступи на московській біржі, клієнти знайшли мене самостійно.
Чи висока конкуренція серед консультантів?
У будь-якій сфері, де є гроші, є іконкуренція. Проте на українському ринку інститут фінансового консультування лише зароджується. Цивілізований ринок цінних паперів у нас з'явився десять років тому. Зараз не більше одного відсотка жителів країни інвестують на ринку, тому поки немає великого попиту, немає й пропозиції. Найближчими місяцями ми чекаємо закону про фінансове консультування. Планується, що нинішня кількість активних рахунків на біржі – 100 тисяч – збільшиться до 400 тисяч. Але це крапля у морі проти іншими країнами, де фінансові ринки існують давно. І завдання фінансових консультантів – створити такі умови, щоб люди довго затримувалися на фінансовому ринку, примножували свої капітали без різких коливань. Зараз Центробанк говорить про те, що за дев'ять місяців існування рахунку інвестори втрачають усі гроші. Наше завдання – не інвестувати в ризиковані інструменти, а як мінімум розбити суму на дві частини – на безризикову та ризикову, та інвестувати від року до десяти та двадцяти років. На заході це звичайна практика.
Як фінансовий консультант вибирає відповідний інструмент для інвестицій?
Коли до нас приходить інвестор, наше завдання – визначити параметри інвестування, ті умови, які людині будуть комфортні. Це термін інвестування, ризики, які готові прийняти інвестори, суми інвестування та доходність, яку вони хочуть отримати. При точному визначенні цих параметрів ми розумітимемо, який інструмент підходить клієнту. Наприклад, за ризику втратити інвестиції в 5% є доступні інструменти з прибутковістю більше 20%, без ризику – з прибутковістю 10%. І клієнт сам вибирає, що для нього є актуальним. Є інструменти, що гарантують прибутковість, є ті, які не гарантують. Тому клієнтам потрібно пояснити – навіть якщо торік цейінструмент приніс дохідність 100%, то це не означає, що наступного року він принесе стільки ж.
Якщо клієнт наперед знає, куди хоче вкласти кошти, а ви з ним не згодні?
Одна з проблем інвестицій у фінансовому консультуванні полягає в тому, що люди хочуть інвестувати в той чи інший інструмент, коли він уже дуже виріс. Це не завжди правильно, тому що вкладати в нього кошти може бути пізно. Набагато краще купувати акції, коли вони скоригувалися та впали. А якщо акція зросла у кілька разів, на 100% минулого року, то за статистикою наступного року така акція навряд чи зросте, у кращому разі – на 10-15%. Тому тут не потрібно піддаватися масовій ейфорії, тому що пишуть у засобах масової інформації. Краще проконсультуватися у кількох інвесторів. І якщо ви хочете ризикнути, то підберіть інструмент, чия прибутковість у найближчий рік вірогідніша. І тут уже потрібні вузькопрофільні фахівці, які підкажуть, яка галузь зростатиме, які папери зростатимуть. Приклад - те, що зараз відбувається з криптовалютою. Якщо два роки тому біткоїн коштував по 150 доларів, то зараз торгується вже понад 3000 доларів. І зараз багато інвесторів готові купувати їх за ціною в рази більшою, ніж була кілька років тому. Це ризиковано, тому що ринок дуже мінливий. Імовірність того, що ринок піде донизу, як ніколи велика.
Чи є у фінансових консультантів етичний кодекс?
Є, але, на жаль, не так поширений в Україні. І головне – за дотриманням етичних правил зараз ніхто не наглядає. Є правила та стандарти фінансового консультування, згідно з якими клієнт повинен знати про можливі ризики. Людина, яка підписує інвестиційний договір, підписує і угоду про ризики, в якій прописано, щовони лежать на клієнті. Фінансовий консультант повинен пояснити, які є ризики: валютні, якщо людина інвестує лише в рублях, ризик зміни ціни, технічні ризики та ризики банкрутства емітентів. Тому на попередній консультації важливо оцінити, чого клієнт готовий, а чого немає. Якщо він почув від знайомих або по телевізору про заробіток 5000%, краще розповісти йому, що такі історії не завжди правдоподібні, ніж взяти гроші, а потім втратити їх. Краще недоотримати одного клієнта, ніж зробити його нещасним чи незадоволеним.
Інший етичний момент пов'язані з тим, що необхідно оцінювати платоспроможність клієнта. Якщо він приносить останні гроші, і ми розуміємо, що, втративши їх, він суттєво погіршить свій фінансовий стан, то ми в жодному разі не можемо пропонувати продукти з підвищеним ризиком. Тут дуже важливо цю межу не переходити, хоч би як хотілося заробляти великі комісійні. Етика в нашій справі над усе, і всі молоді трейдери повинні про це знати. Фінансовий ринок вузький, ми всі знаємо один одного. Людину, яка зловживає довірою клієнта, просто більше не пустять на фінансовий ринок, і ніхто не працюватиме з нею.
З яких ще причин ви можете відмовити клієнту в інвестуванні його коштів?
Перший випадок – коли у клієнта недостатньо коштів, щоб інвестувати в ту чи іншу стратегію чи той чи інший продукт. Наприклад, коли людина хоче вкласти сто доларів у валютний ринок. Але на валютному ринку мінімальний лот коштує сто тисяч доларів. У клієнта немає таких грошей, а якщо він використовуватиме кредитне плече, то виникнуть неймовірні ризики.
Другий момент – коли людина спочатку не розуміє, куди вона приносить гроші, яку прибутковість хоче. Отримати прибутковість понад 30% вінможе тільки прийнявши підвищені ризики, і не можна обіцяти людині або налаштовувати її на отримання 100% річних. Як правило, потрібно мати суму понад сто тисяч доларів, щоб використовувати спеціальні структурні продукти і отримувати 100% річних.
Чи часто зустрічаються прохання обійти закон чи шахрайство?
Ні, не часто. Зазвичай потрібне не порушення закону, а вибір оптимального податкового режиму, тому що будь-який інвестор має вибір, які інструменти використовувати, з яким оподаткуванням і в якій юрисдикції відкривати рахунки. І звідси складаються податки, які вони заплатять. Завдання професійного податкового консультанта – підібрати оптимальний податковий режим та фінансовий інструмент, який дозволить досягти тих цілей, які потрібні клієнту.
Чи доводилося вам стикатися з нетиповими інвесторами?
Щомісяця з'являються і студенти, і бабусі, котрі хочуть інвестувати. Наприклад, одна бабуся відкрила рахунок у 2011 році та вдало інвестувала мільйон рублів в український ринок після зниження, заробивши кілька десятків мільйонів. Таких історій дуже багато, але цей результат є незвичайним, тому що дуже рідко на ринку з'являється момент, коли можна отримати прибутковість більше 100% річних. Як правило, це відбувається після того, як ринок помітно знизиться, і можна купити акції, що подешевшали.
А як ви ставитеся до ринкуForex?
Як ви рекомендуєте інвестувати звичайним людям, які живуть від зарплати до зарплати?
З чого почати людині, яка вирішила освоїти фінансове консультування?
Є дуже хороша книга, яку можна порекомендувати – це «Найбагатша людина у Вавилоні» Джорджа Клейсона, там викладено прості правила для інвестування. Якщо їх не порушувати, можнаграмотно скласти власний фінансовий план. З неї все починається, а зразок є на сайті Центрального банку. Подивіться, які у вашій родині витрати та які доходи. Подивіться, які витрати можна зменшити. За рахунок заощаджених коштів можна потихеньку складати інвестиційний портфель.