Як продають «хороші» та «погані» Digital-агентства, Rusbase

Керівник проектів інтернет-агентства Complex Systems

Сергій Мурашов, керівник проектів Complex Systems — про два типи Digital-агентств та схему продажів, яка прийнята в кожній компанії. Бонус: портрет ідеального замовника (так такі теж бувають) шукайте в кінці тексту.

Багатьом людям наш ринок цікавий своєю динамічністю, скаженою (у деяких випадках) масштабованістю проектів, перспективами виходу на високі заробітки. Тому робота у сфері продажів цифрового продукту видається найпростішим варіантом, наприклад, для випускників, які щойно закінчили виш і хочуть реалізувати амбіції. Але все, як заведено, не так просто.

Спираючись на власний досвід продажів B2B в телекомі, IT і Digital, я постараюся коротко на прикладі розповісти, як все відбувається на Digital-ринку і саме в нашій компанії.

Спочатку трохи інформації для тих, хто не знайомий із ринком студій та Digital-агентств.

«Хороші» та «погані» агенції

Агентства (переважно) діляться на потокові, з обмеженим набором послуг, і комплексні, які закривають майже всі бізнес-процеси в Digital. Від загальної концепції будується сама система продажу студії чи агенції.

Вам коли-небудь в офіс дзвонили менеджери, питаючи, чи хотіли б ви збільшити що-небудь або піднятися у видачі та за потрібними вам запитами? Так, і всі послуги у нас дешевші, ніж у московських агентств, навіщо платити за їх лофт і смузі, якщо можна отримати той самий набір послуг, але набагато вигідніше?

Такий підхід із «холодним» відділом продажів використовують агенції, мета яких — перекривати відтік існуючих клієнтів за рахунок більшого входу нових. Потрапляючи в таку компанію, ваш бізнес ставиться в ряд із сотнею таких же проектів, демаксимум, що зроблять - виправлять теги і дескрипшн або внесуть кілька технічних правок.

Тут кількість проектів не переростає якість абсолютно точно. Так, це є бізнес-система, яка існує. На мою думку, це частково дискредитує ринок за рахунок того, що обпікшись на такому досвіді, клієнти не вірять, що є хороші Digital-агентства.

Приємно усвідомлювати, що зараз з'являється все більше якісних студій, де бізнес будується на основі довгострокових взаємин із клієнтом. Так, як правило, це коштує грошей. Часто на «продажні» зустрічі від подібних агентств приїжджають самі директори з менеджерами, а не лише менеджери, яким потрібно виконати план наприкінці місяця та терміново вам щось продати.

Якщо у вас бюджет є лише на потокове агентство, то набагато корисніше витратити час на самостійне вивчення основних інструментів та їх комбінацій. Тим більше, щороку це стає простіше — все більше автоматизуються процеси та сервіси — але це тема для окремої статті.

Куди йти працювати

Якщо зараз читає людина, яка обирає напрямок і частину ринку, куди вирушити працювати, то тут порада може бути такою. Ідіть в агентство, де існує серйозна та продумана система навчання. Хороше розуміння інструментів і контексту бізнесу сильно спростить продаж корпоративним клієнтам, будь то замовна розробка або інтернет-маркетинг.

Як влаштована наша система

Якщо говорити про досвід агентства Complex Systems, ми спеціалізуємося на продажах мобільної розробки та корпоративних рішень для бізнесу. Таким чином, співвідношення Digital до IT у нас приблизно 35% на 65%.

Нові клієнти до нас приходять в основному через сарафанне радіо (до 75%) від наших партнерів, яким мивже впровадили ті чи інші рішення (близько 10% звернень) через виставки, конференції та рейтинги (решта 15%).

У нашому випадку проекти в IT приносять основну частину прибутку, але ми витрачаємо ресурси, щоб розвиватись у Digital-напрямку. Адже навіть інженерам-замовникам з інтеграторів хочеться красиве та сучасне оформлення нових продуктів, це обов'язкова вимога ринку на сьогоднішній день.

Ми стежимо за трендами та запитами, які формують наші клієнти, щоб бути конкурентними. Зробити – красиво, зрозуміло, щоб не гальмувало і не вилітало, а ще щоб можна було продати це кінцевому користувачеві. Коли так виходить, то це найкращий піар для агентства.

Відділ продажів

Як і в будь-якій компанії, яка так чи інакше пов'язана з продажем послуг для нових клієнтів, у нас існує своя вирва, до якої ми підключаємо різні ресурси та спеціалістів на кожен із етапів.

На етапі нового запиту ми здійснюємо первинне збирання інформації, опис майбутнього проекту. Це може бути лист, файл із брифом або начерками прототипів.
Ознайомча бриф-зустріч, очно або скайпом. Цей етап дуже важливий, тут ми розуміємо, яким шляхом ми підемо і чи підемо взагалі. Іноді доводиться засмучувати клієнта, відмовляючи, якщо проект має слабку теоретичну основу реалізації. Як правило, це стає зрозумілим після кількох питань клієнту. Навіщо? Для кого? Що далі? Чи є уявлення, як просувати і скільки ресурсів для цього потрібно? Якщо ми відчуваємо потенціал, ми можемо запропонувати наші мізки, щоб розробити базовий MVP для тесту.
Далі ми готуємо загальне резюме по проекту та сама комерційна пропозиція з описом етапів реалізації, кошторис та календарний план проекту.
Захищаємовсе це перед замовником разом із технічним або арт-директором, залежно від вектора завдань, очно чи скайпом. Від багатьох колег у стрічці фейсбуку чи через статті я бачу роздуми щодо того, як продавати виходить краще – очно чи дистанційно. Більшість схиляються до того, що найадекватніші та найкорисніші для агентства замовники відмінно «продаються» по скайпу. Моя думка така: так, емоційний зв'язок важливий і, швидше, корисніший на першому побаченні, коли й закріплюється живою зустріччю. Це основне завдання менеджера - розмістити клієнта, виявити емпатію та показати настрій на продуктивну роботу.
Після продажу проекту підключається проджект-менеджер, який відповідає за технічну реалізацію, строки. Наш сейлз менеджер продовжує активно взаємодіяти на особистому рівні, продовжуючи бути другом клієнта від агентства. Непоодинокі випадки, коли клієнти виїжджають на заходи, у поїздки разом з нашими менеджерами, особливо якщо хобі перетинаються. Окремого бюджету на подібне ми ще не виділяємо, все йде на основі особистої ініціативи. Я вважаю, що це показник найздоровіших відносин на рівні клієнт-замовник.

У цьому випадку майже напевно наступний проект у розробку візьмемо саме ми, тому що якість зворотного зв'язку не менш важлива за якість виконання послуг.

Портрет замовника

Наш ідеальний замовник відповість «ТАК» на кілька запитань:

Чи буде новий проект корисним для галузі чи кінцевого споживача?
Чи є інтерес активного розвитку та фінансування проекту?
Чи комфортне особисте спілкування із замовником та йому з нами?

Це, звісно, не єдині критерії вибору. Але ми готові працювати з клієнтами, які добре розуміють свій проект і готовідовірити розробку терміном від 3 місяців до року. Плюс у них має бути бюджет на розвиток.