Як продавати більше 10 золотих принципів продажу, Клуб Продажників

module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->

Клубний магазин

module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->

Нові теми форуму

module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->

Нові записи у блогах

module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->

Нові вакансії

, м Москва , Персональний менеджер по роботі з клієнтами
, м Москва в. , Менеджер з продажу
від 50.000 , Будь - який , менеджер активних продажів
від 40.000 до 65.000, м Москва, Менеджер з продажу
від 60.000 до 150.000 , Москва , Менеджер з продажу м'ясного напрямку

module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->

Найближчі події

module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->

Найближчий вебінар

module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->

Слідкуйте за нами

module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->

Користувальницькі теги

Як продавати більше: 10 золотих принципів продажу

Асланов Тимур

Знайти справді хорошого менеджера з продажу дуже складно, а часом навіть неможливо. Зробити так, щоб менеджер з продажу працював більш ефективно з усім спектром продукції –здається практично нездійсненним завданням. З огляду на це керівники часто приходять до цілком логічного рішення, продавця (менеджера) треба не шукати, а «виростити», а для цього необхідно звернутися до навчальних програм.

Рекомендації багатьох методик збільшення продажів часто починаються зі слів: з'ясуйте, як супутні та суміжні продукти можуть бути корисні замовнику, а також які саме його потреби вони задовольнять. Теоретично це звучить досить просто, але на практиці все виявляється куди складніше. У цій статті ми вирішили розглянути 10 золотих принципів продажів, дотримуючись яких ви дійсно зможете отримати хороший результат і продавати набагато більше, ніж раніше.

Принцип 1 : пам'ятайте, хто ваш клієнт

Незважаючи на те, що поняття того, ким є ваш клієнт, виглядає досить природно, продавці забувають про це, стикаючись із першими труднощами у роботі. Пам'ятайте, що ви продаєте не організаціям, а живим людям. Усі люди різні, отже, і підхід до кожного з них не може бути однаковим. Хороший менеджер повинен мати знання як свого ремесла, а й вміти розбиратися в мотивах і психології покупців.

Принцип 2 : фактор особистості

По суті, другий принцип випливає із першого, людиною є не лише покупець, а й сам продавець. Твердження звучить досить дивно (адже говорить воно про цілком природні речі), але саме воно дозволяє нам не забувати про те, що використовувати в торгівлі найкраще свої людські дані. Іншими словами, не менш важлива дія у продажу - це вміння добре уявити себе особисто, бути цікавим співрозмовників. Неприязнь до продавця безпосередньо відбивається на сприйнятті товару/послуги, що продається.

Принцип 3 : не забувайте про діалог

Діалог - основа в будь-яких переговорах і будується він на вміння правильно ставити запитання та сприймати відповіді. Техніку опитування необхідно постійно вдосконалювати, відточуючи вміння та розуміння не тільки того, які питання треба поставити, але і коли слід їх ставити. Не забувайте, що у вас два вуха та один рот, а значить говорити треба 20% часу, а ось 80% віддавати сприйняттю відповідей.

Принцип 4 : бути в курсі

Успішний менеджер з продажу повинен бути в курсі всіх подій, що відбуваються не тільки у своєму магазині або компанії, але і в галузі в цілому. Для цього необхідно брати участь у житті та розвитку свого ринку, обговорювати на тематичних сайтах гострі питання, писати та публікувати статті на важливі теми або навіть просто вести свій блог. Ефект ви, а найважливіше ваші клієнти та колеги, помітите вже дуже скоро.

Принцип 5 : індивідуальний підхід

Унікальні пропозиції на ринку зустрічаються дуже рідко, найчастіше їх особливості виглядають для клієнта досить типово. Тому «ексклюзивність» треба шукати не в особливостях, а у перевагах роботи з вами. А ув'язавши між собою особливості та переваги, ви створите для свого клієнта відчуття повної унікальності пропозиції. Тому розробляйте для кожного конкретного випадку свою індивідуальну пропозицію.

Принцип 6 : продавайте результат

Отже, з підходом до продажу розібралися, а що ж ви маєте продавати? Багато популярних методик говорять, що продавати треба не продукт чи послугу, а результат. Для цього під час спілкування з клієнтом треба з'ясувати його «больові точки», після чого намалювати словами картину, в якій ці точки перестають бути такими.

Принцип 7 : забудьте про логіку

Згідно з багатьма дослідженнями логіки у прийняттірішення про купівлю відводиться лише 16%, решта 84% належать мотивам емоційного характеру. Тому обстоюючи свою думку бажаючи завершити угоду, продавець повинен пам'ятати, що покупцем рухає бажання потішити власне его, проста жадібність, жадоба володіння, амбіції, статус, престиж і навіть страх, але не логіка. Тому для продажу треба лише на ранній стадії виявити керівний емоційний мотив, після чого грамотно використовувати цей важіль.

Принцип 8 : знання – сила

Щоб щось продати, це щось – треба знати. Хороший продавець не тільки розуміє, що клієнт купує результат, але і знає абсолютно все про товар або послугу, що продається. Саме на цьому знанні будується все його спілкування.

Принцип 9 : ціна – не найважливіше питання

Наслідуючи цей принцип, стає зрозуміло, що зниження ціни не може бути використане як метод переконання. Хороший продавець завжди цінує свій час, продукти та послуги, які продає, а також свій рівень і тому виставляє відповідну ціну. Віддати товар дешево може кожен, більше того, якби справа була тільки в ній, продавці були б не потрібні взагалі!

Принцип 10 : презентація як основа всьому

Презентація не тільки дозволяє справити правильне враження на клієнта, але й підвищує в порівнянні з відправкою пропозиції факсом або поштою ймовірність укладання угоди в 10 разів. Всі вище описані принципи не мають жодного значення, якщо продавець вирішив «сховатись у чотирьох стінах безвилазно». Презентація дозволяє продати не стільки товар, скільки свій професіоналізм, а також ставлення до замовника та справи загалом.

Підсумок

Хороший керівник повинен розуміти, що ефективні продажі у менеджерів,залежать від тих знань та вмінь, якими він поділився. Основуючи свою роботу на правильних принципах, ви зможете не просто вийти на новий рівень у продажах, а й покращити ситуацію в організації загалом, а найкращим компліментом від замовника для вас стане – визнання вашого професіоналізму.