Як провести переговори – безпомилково

Як провести переговори «безпомилково»

Наведемо низку прийомів, які можна використовувати, та опишемо типові помилки, яких необхідно уникати у процесі розмови.

Сподіваємося, що знання цього «інструментарію» допоможе вам вести переговори «безпомилково»!

Прийом №1. Впливайте на всі органи почуттів

Чим більше органів чуття співрозмовника задіюється в процесі спілкування, тим краще це посилює враження. Краще не просто говорити, а підкріплювати свої аргументи графіками та ілюстраціями. Малювати можна навіть у процесі розмови – це краще, ніж готове зображення, оскільки зрушує спілкування на особистісний рівень. Адже будь-яка взаємодія відбувається на двох рівнях – діловому та особистісному. І саме на особистісному рівні, за допомогою невербальної комунікації, вирішується питання про довіру та повагу. До речі, впливати можна навіть на нюх, наприклад, подати в переговорну гарну каву.

Прийом №2. Встановіть зоровий контакт

Відсутність зорового контакту практично завжди сприймається співрозмовником як незацікавленість у спілкуванні, невпевненість того, хто говорить або навіть обман. Тому, якщо ви хочете справити враження зацікавленості, щирості та впевненості у собі, слід обов'язково підтримувати зоровий контакт зі своїми слухачами. Але дотримуйтесь міри! Підтримка зорового контакту не означає, що треба весь час уважно, не відриваючись, дивитися на людину під час розмови з нею. Пильний погляд теж може сприйматися негативно як бажання придушити, підкорити або як ознака агресивності.

Прийом №3. Розташуйте себе співрозмовника

Вчені встановили, що за інших рівних умов люди легше приймають позиціютієї людини, стосовно якої відчувають позитивні емоції. І навпаки, важче приймається чи взагалі відкидається позиція людини, емоційне ставлення до якої негативне. У процесі будь-яких переговорів, бажаючи переконати співрозмовника, необхідно впливати одночасно на дві сфери його психіки: на раціональну, шляхом аргументації, і на ірраціональну, викликаючи довіру, спонукаючи до себе.

Прийом №4. Ставте правильні питання

Тут можна використовувати пораду Д. Карнегі: «Зробіть так, щоб партнер дев'ять разів сказав Вам «так», і тільки тоді в 10 раз він вже не зможе сказати «ні». Торкніться для початку кількох тем, за якими ви вже досягли згоди. Задайте питання, на які співрозмовник відповість ствердно. Створіть атмосферу згоди та взаєморозуміння. І тоді вам набагато легше буде досягти позитивної відповіді на спірне питання.

Прийом №5. Вмійте слухати та чути

На думку психологів, що більше партнер каже, то краще він до вас ставиться. Якщо це не спеціальна тактика. Тому намагайтеся використовувати техніку активного слухання. Наприклад, дослівне повторення: повторюєте у відповідь маленький шматочок з промови співрозмовника і будуйте наступне питання його основі. Або потужний психологічний прийом, який називається інтерпретація. Ви знаходите в словах партнера сенс, якого там, можливо, прямо й не було. «Якщо я вас правильно зрозумів, ви мали на увазі те й те…»

Прийом №6. Стимулюйте прийняття рішення

Якщо ви бачите, що партнер уважно вас слухає та говорить вільно, то можна приступати до стимулювання рішення. Один із способів подолати коливання партнера – підсумовування. Можна ще раз перерахувати найважливіші для партнера переваги, домагаючисьпідтвердження після кожного пункту, а після цього поставити запитання та зробити паузу. Звичайно, стимулювання рішення не приведе партнера зі стану повної незгоди до миттєвої згоди, але воно суттєво підвищить ймовірність досягнення компромісу.

Прийом №7. Завжди наводьте докази

Для відстоювання будь-якого судження потрібні докази, навіть якщо вони дуже слабкі. Дослідження психологів показують, що для багатьох людей важлива сама видимість аргументів. Їх цілком влаштовують аргументи, взагалі пов'язані з вчинками чи переконаннями, про які йдеться. Докази, які не мають відношення до справи, найчастіше змінюють або зміцнюють переконання людини, хоч це й нелогічно. За бажання такою психологічною особливістю можна з успіхом користуватися.

Прийом №8. Вмійте працювати з аргументами

Існують різні стратегії роботи з аргументами. Перша: починаємо зі слабких, потім наростаючою, завершуємо сильним, а найсильніший бережемо про всяк випадок. Друга: починаємо з сильного, потім знижуємо та йдемо знову до сильного. І третій: починаємо з сильного, кілька середніх та закінчуємо знову сильним. Залежно від обставин можна вибрати будь-яку стратегію, головне – не збивати і дотримуватися її до кінця.

Є також ряд типових помилок, яких слід уникати у процесі переговорів:

Якщо ви знаходитесь в незручному приміщенні і підозрюєте, що воно було обрано навмисно, щоб ви хотіли швидше закінчити переговори або були готові поступитися на першу вимогу - не варто змирятися з таким станом. Насамперед потрібно зрозуміти причини неприємних відчуттів та обговорити ваші пропозиції з іншою стороною. Не соромтеся, скажіть, що вам незручно. Запропонуйте влаштувати перерву, перейти в зручніше приміщення або домовтеся про перенесеннязустрічі на інший час.
Деякі люди не вміють тримати позиції. Коли партнер починає наводити свої аргументи, вони думають, що їх у нього величезна кількість і ламаються після першого. Не варто нервувати і поспішати, дослухайте співрозмовника до кінця. Пам'ятайте: чим спокійніше ви поводитеся і чим твердіше обстоюєте свою обґрунтовану позицію, тим важче наводити вам у відповідь нові аргументи.
Якщо ви хочете змінити чиюсь позицію, краще не сподіватися на свою винахідливість, варто підготуватися заздалегідь. Адже в середньому у людини на одне заперечення може знайтись два-три аргументи – зазвичай більше не витримують чи вигадки не вистачає. Однак при серйозних розбіжностях у запасі добре б мати як мінімум чотири-п'ять аргументів на кожне заперечення. А спонтанно знайти їх досить складно!
Ще одна помилка – використання негативної аргументації. Адже те саме можна сказати як у негативному, так і в позитивному форматі. Наприклад: "Ви можете бути впевнені, що наша компанія не розориться і не зникне" краще сформулювати так "Наша компанія абсолютно стабільна і надійна".
Типова помилка - часте використання займенника "я" і "ми". Зазвичай це викликає у співрозмовника відчуття, що партнер думає про свої інтереси. Тому не варто вибудовувати аргументацію на кшталт «наша фірма», «ми пропонуємо» і т.п. Замість «ми поставимо вам нове обладнання точно вчасно» краще сказати «ви отримаєте нове обладнання точно вчасно».

І найголовніше: звичайно, будь-яке нове знання та вміння підвищує ефективність переговорів. Але слід пам'ятати, що всіма перерахованими правилами і прийомами треба користуватися дуже обережно. Адже будь-яка техніка має дві сторони: вона робить людину більш ефективною, але при невмілому чинедоречне використання може завдати величезної шкоди!

Зверніть увагу на наші тренінгові програми, які можуть допомогти вам: