Як провести презентацію, Корпоративні тренінги з продажу, переговорів
Отже, ви менеджер з продажу. Ви чудово знаєте продукт, який продаєте, його характеристики, властивості та переваги.
Ви добре обладнані всеосяжною переконливою професійно підготовленою презентацією в «power point», а також чудовими наочними посібниками, буклетами та зразками. Ви знайшли потенційного покупця, який бажає вас вислухати, призначили час для презентації, енергійно провели її та. зазнали невдачі: клієнт у вас нічого не купив.
Чому так відбувається?
Незалежно від того, як добре ви провели саму презентацію чи ні, швидше за все, ви говорили на ній про свої продукти чи послуги як про щось дуже цінне, не звертаючи уваги на проблеми конкретного покупця. Іншими словами ви пропонували їм продукт, а не вирішення їхніх проблем.
А для покупців ваш продукт не має значення, їм важливі лише їхні проблеми та можливості. Вони хочуть знати, що ви розумієте їх проблеми, перш ніж ви почнете говорити про те, як ваш продукт може вирішити їхні проблеми.
Ви думаєте, у вас чудова презентація продукту? Але так вважає кожен продавець. Вам необхідно спочатку дізнатися про потреби покупця і лише потім представляти свій продукт. Тобто презентація має бути складена таким чином, щоб можна було торкнутися найбільш актуальних проблем покупця. Завдяки цьому можна уникнути багатьох заперечень, які зазвичай виникають у процесі продажу.
Потреба — задайте відкриті питання, щоб розкрити проблеми та можливості, з якими швидше за все матимуть справу ваші продукти та послуги. Наприклад: "Що вам не подобається в тому продукті, який ви використовуєте зараз?", "Які наслідки невирішеної проблеми?"
Проблеми компанії - Чого хочуть досягти компаніяклієнта або департамент клієнта за допомогою цього рішення про продаж і чому так важливо? "Які цілі були поставлені компанією?" «Що це буде означати для вашої компанії, якщо ви досягнете успіху?»
Особистий аспект — Що особисто поставлено на картку для вашого клієнта у професійному та особистому плані? «Що це означатиме для вас, якщо ці цілі будуть досягнуті?»
Грошовий аспект — Дізнайтеся про існуючий бюджет для придбання цього рішення.
Запитайте: «який саме бюджет був встановлений для цього продукту» або «на які особливості ви звернете увагу, щоб виправдати таку покупку перед вашим керівництвом?»
Як тільки ви дізнаєтеся про це, ви можете представляти свій продукт як рішення, а не як одну з альтернатив у морі таких товарів. Замість класичного «впарювання» ваша презентація стане корисною виставою, де акцент буде зроблений на специфічних потребах, які мають значення для вашого покупця.
Зателефонуйте нам за номером(495) 767-93-08,щоб замовити корпоративний тренінг продажів для вашої компанії.