ЯК РОЗДАЧА ГРОШЕЙ ПРИВЕЛА ДО 1, 5 МІЛЬЙОНІВ ДОЛАРІВ
ЯК РОЗДАЧА ГРОШЕЙ ПРИВЕЛА ДО 1,5 МІЛЬЙОНІВ ДОЛАРІВ
Джон Мілтон Фогг
Саме це може сказати Джон Мілтон Фогг про свою книгу «Найбільший у світі мережевик». Як йому це вдалося? Ось відповідь Джона…
Я написав «Найвидатнішого у світі мережа» в 1992 році. На той час я був власником
цем та видавцем журналу «Upline», який допомагав чоловікам і жінкам, які професійно займалися питаннями мережевого маркетингу. На той час нашими передплатниками було близько двох сотень людей.
Я не мав грошей на перший друкований прогін. Друг та мій наставник у бізнесі Том Шрайтер запропонував мені «попередньо продати» книги тим, хто зможе їх продавати іншим: книжковим оптовикам, власникам мережевих магазинів, людям, які володіли журналами та каталогами, через які продавалися книги, магнітофонні записи та довідники. Том порадив мені встановити низьку закупівельну ціну, щоб за допомогою різниці між закупівельною та продажною цінами дати людям заробити хороші гроші. Грошей мало вистачити на друк книги та на те, щоб забезпечити можливість акумулювання грошей на збільшення кількості видань книги. Том купив 1000 екземплярів по 3 долари кожен.
Я спитав у нього, як він збирався продавати ті книжки. Він відповів, що не збирався цього робити. Він хотів їх роздати.
Я насторожився і спитав:
Том пояснив мені ідею «додаткової» премії. Він мав намір продавати власні твори своїм читачам і роздавати безкоштовно книгу «Найбільший у світі мережевик» як стимул до покупки… Люди платитимуть по 10 доларів за те, що обійшлося Тому всього в 3 долари.
Гарна угода для нього. Вона допомогла йому продати більше власного товару.
Гарнаугода для людей. Вони отримали подарунок, відчули себе великими і стали більш поступливими при купівлі запропонованого ним товару.
Я не знаю, як багато моїх книг продав Том кілька років. Я тільки точно знаю, що він повернув вкладені гроші, а потім отримав прибуток і хороший прибуток.
Коли я все це побачив, мене осяяла одна чудова думка. Я став роздавати «Найвидатнішого у світі мережевика» кожному, хто підписувався на «Upline».
Згодом я розмістив «Найбільшого у світі мережевика» на нашому web-сайті в інтернеті і став «роздавати» її і там.
За кілька років я роздав, мабуть, понад 40 тисяч екземплярів моєї книги. Їхня вартість, скажімо, дорівнювала 50 тисячам доларів. Таким чином, якщо з одного боку подивитися, я роздав 50 тисяч доларів.
А тепер займіться математикою.
Загалом мій чистий прибуток склав 1,5 мільйона доларів.
І все це завдяки тому, що я роздавав свою книгу.
А ще одна правдива історія про силу принципу роздачі.
Ви знаєте, хто такий Сет Годін? (Це ще одне після Джо світило інтернет-маркетингу.) Сет написав книгу «Ідея вірусу», і вона справила революцію. Сет став раз-
давати її через мережу. Люди казали йому, що він збожеволів. Понад 1,5 мільйона електронних книг Сета розійшлися. І після того, як він роздав їх безкоштовно, він випустив цю книгу в твердій обкладинці і став продавати по 45 доларів за штуку, на чому зробив статки! Почав працювати зовнішній вигляд книги.
Я отримав унікальну можливість взяти у Сета Годіна інтерв'ю для журналу Networking Times. Він розповів мені наступну маркетингову історію, яка мене просто вразила. Це дуже чудова історія!
Сет знайомий з однією відомою виконавицею народних пісень, яка пишемузика для дітей. Вона випустила п'ять дисків, і на свій страх та ризик займається їх продажем. В даний час Сет вже не дає рекомендацій, але ця леді — його друг, і, коли вона поцікавилася, чи немає в нього ідей, як збільшити продаж її дисків, пан «Довірчий маркетинг» (цю книгу теж написав він) погодився їй допомогти.
Сет запитав, якою ціною вона продавала свої диски. Співачка відповіла, що по 15 доларів. Сет запитав, скільки їй обходиться виробництво та упаковка диска. Вона відповіла, що це коштує їй 80 центів. Тоді Сет сказав:
— Послухай, щоразу, коли хтось купуватиме диск, вручай йому два. Нікому не потрібен другий диск, на якому записана та сама музика. Що робитимуть покупці? Вони почнуть роздавати їх, можливо, як подарунки. Якийсь дитина піднесе один з двох дисків іншій дитині як подарунок до дня народження, і, ймовірно, діти куплять ще два, три, а може, і чотири диски, тому що їх роди- тели втомляться нескінченно слухати одні і ті ж мелодії.
Як я вже сказав, це надзвичайно примітна історія. Кожен із проданих
дисків, у парі з яким йде безкоштовний, приносить співачці 14 доларів 20 центів. І, як це зазначив Сет, батьки, мабуть, куплять ще два, три, а можливо, і всі п'ять. І щоразу, коли вони будуть купувати, вони отримуватимуть безкоштовно один диск, який вони запропонують своїм друзям зі словами: «Просто принадність. Маленькому Гаррі дуже сподобається.
Внаслідок цього виконавиця народних пісень подвоїла, а потім потроїла свій капітал за допомогою диска, який вона віддавала безкоштовно.