Як скласти портрет Цільової аудиторії для вашого бізнесу
Здрастуйте, дорогі читачі.
Зустрічайте феєричне розташування всіх точок над визначенням «Цільова Аудиторія». Не став починати вступ до статті банальними фразами, що кожен бізнес, проект, компанія повинні орієнтуватися на свою ЦА та завжди розуміти, хто ці люди. Все це очевидно і затерто до дірок. До того ж, ви у нас і так молодці — все це знаєте!
У статті розберемо, що таке цільова аудиторія, як скласти її портрет, як виділити та сегментувати ЦА.
Чому важливо знати свою цільову аудиторію?
Наочний та простий приклад.
По суті ви показуєте свій продукт — футбольне взуття, всім людям, навіть тим, хто точно не може бути вашим покупцем. Тому що не всі люблять футбол чи взагалі спорт, а віддають перевагу пасивному відпочинку — читанню та художнім фільмам.
Що таке ЦА?
Сподіваюся, ми з вами правильно розуміємо поняття цільова аудиторія. Якщо ні, дамо визначення:
«Цільова аудиторія— група людей, об'єднаних загальними ознаками, або об'єднана заради будь-якої мети, які з більшою ймовірністю куплять продукт».
«Цільова аудиторія (англійською - target audience, target group) - це сукупність реальних і потенційних споживачів товару або послуги, які готові змінити свої переваги на користь даного товару або послуги під впливом маркетингових заходів».
Як визначити свою цільову аудиторію?
Коли ми в студії запитуємо клієнтів: «Хто ваша ЦА?», то в 90% випадків отримуємо відповідь — «Ну… Це ті, хто зацікавлений у наших продуктах, з активною життєвою позицією. Вони, швидше за все, мають дітей, хоча може й ні. Вік від 15 до 70 років».
Тому до вибору ЦА треба підходити відповідально – це не такий простий захід, як здається на перший погляд.
Крім головної групи, є непряма — secondary target audience, яка також бере участь у купівлі, але не є її «двигуном». Найкращий приклад: діти та батьки.
Діти — головна (основна) цільова група, оскільки вони є ініціатором процесу, батьки — непряма, оскільки виконують непряму функцію — розплачуються за покупку.
Після визначення цільової аудиторії її необхідно сегментувати.
Сегментація цільової аудиторії з прикладами
Для сегментування ЦА студія MEDIOL використовує метод 5W від Шеррінгтона. Суть цієї методики у відповіді на 5 питань про цільову аудиторію:
- Що? (What?) – тип товару
- Хто? (Who?) – тип споживача
- Чому? (Why?) – мотивація до покупки
- Коли? (When?) – ситуація покупки, час
- Де? (Where?) – місце покупки
Щоб повно та точно відповісти на всі питання, пройдемося по кожному з них.
Що? (What?) - Тип товару
Що ви маєте за товар? Яка ціна? Для чого його купують? Які має властивості? Як він улаштований? Який принцип його роботи? З яких частин він складається?
Приклад: ми продаємо футбольні бутси середнього цінового сегмента, універсальні, без шипів та підходять для більшості покриттів.
Хто? (Who?) – тип споживача
Приклад: Хто купує бутси універсальні, середнього цінового сегмента, без шипів?
Чоловіки від 20 до 50 років, одружені, з дітьми, середній клас, стабільний заробіток від офісної роботи, цікавляться футболом, дивляться футбольні матчі,вільний час іноді проводять із друзями чи колегами на футбольних полях. Їм потрібне середнє цінове рішення, тому що немає сенсу купувати дорогі бутси.
Коли? (When?) - Ситуація купівлі, час
- Використовується у певний момент чи постійно?
- Термін використання?
- Періодичність — як часто люди купують новий продукт замість старого?
Приклад: бутси використовують у період тренувань, матчів; замінюють їх з періодичністю 1-3 роки, після зносу.
Чому? (Why?) - Мотивація до покупки
Яку проблему вирішує ваш продукт чи послуга? Які емоції він викликає? Із чим він асоціюється? Порівняйте товар чи послугу з аналогами. Чесно вкажіть переваги та недоліки. Що саме у вашій пропозиції «чіпляє» клієнтів найсильніше? Чому клієнти мають обрати його?
Приклад: Бажання підвищити комфорт від гри; Очікування вищого класу гри після покупки; Надається безкоштовна доставка 3-х розмірів взуття до офісу або додому, щоб вибрати відповідні.
Де? (Where?) – місце покупки
Приклад повного опису цільової аудиторії
Ми провели сегментацію ЦА та виділили невеликі описи, відповідаючи на питання Шеррінгтона за методикою 5W. Що ми отримали:
Товар - футбольні бутси середнього цінового сегмента.
Правильне опис цільової аудиторії:
Однак, якщо розібратися можна скласти ще 2 портрети цільової аудиторії:
- Діти віком від 8 до 16 років, які займаються у футбольних школах або просто грають у футбол у дворі. Купівлю роблять батьки (непряма ЦА) на початку навчального року при записуванні дітей на футбольні секції. Дитячі бутси змінюють кожен сезон, такяк дитячий організм активно росте, і через сезон взуття швидше за все не підійде.
- Молоді люди віком від 16 до 25 років, які грають у аматорських чи напівпрофесійних футбольних командах. Така ЦА точно знається на бутсах і знають, чим один вид відрізняється від іншого. Змінюють взуття при зношуванні, зазвичай перед новим сезоном.
Як привернути увагу цільової аудиторії?
Для залучення цільової аудиторії можна використовувати все різноманіття інструментів інтернет-маркетингу:
У будь-якому випадку, просування товару потрібно розпочати з аналізу бізнесу, аналізу конкурентного середовища та створення портрета вашого клієнта. Адже всі канали просування є особливими і у кожного своя цільова аудиторія.
Висновок
Поверніться до своїх клієнтів особою, навчайте їхні потреби та проблеми, просочитеся їх цінностями та переконаннями. І реакція у відповідь не змусить себе чекати.