Як стати лідером на українському ринку генеалогічних досліджень - «Жага»

Початок шляху

Артем Маратканов, керівник Міжнародного Генеалогічного Центру: «Все розпочалося випадково. Мій батько захоплювався історією рідного краю, села, і одного разу я вирішив подарувати йому на день народження щось на цю тему. Пошук навів мене на сайт компанії geno.ru. Їхній «продукт» складався з купи чорно-білих копій документів, які я отримаю за результатами їхньої роботи, вартість якої оцінили в 640 тисяч рублів. На що саме знадобляться гроші в ході дослідження менеджер мені так і не зміг пояснити. Замовлення я, звичайно, не зробив, але генеалогічною темою захопився настільки, що незабаром влаштувався працювати менеджером по роботі з клієнтами ... в цю саму компанію. Тоді, як і сьогодні, вибору у генеалогічній сфері майже не було».

Організацію праці в geno.ru Артем знайшов неефективною: не було ні навчання, ні планування, ні звітності, ні стабільності, страждала якість роботи, внаслідок чого губилися клієнти. Але керівництво неохоче йшло на нововведення. За 9 місяців роботи на посаді менеджера Артем зміг укласти лише один договір, заробивши 8 тисяч рублів комісії, і це за відсутності фіксованої зарплати. Тоді він вирішив запровадити низку покращень, для чого зайняв у друга та родича 92 тисячі рублів, на які спорудив для компанії новий сайт. З'явилися перші клієнти з цього сайту, але вони все одно нікому не були потрібні: проекти зависали, пошуки виходили тупикові, про клієнтів та їхні завдання забували все у компанії. Тоді наприкінці 2009 року він і зареєстрував власну компанію – Міжнародний Генеалогічний Центр (МГЦ).

Скільки коштує минуле

Сьогодні Міжнародний Генеалогічний Центр пропонує комплексні дослідження, що включають складання сімейного дерева на основіінтерв'ювання родичів та архівного пошуку, його художнє оформлення, виготовлення родоводів ручної роботи (також це можуть бути книги про окремо взяті персони з числа предків замовника), розробку герба, фільми та ролики з історії сім'ї, пізнавальні експедиції та екскурсії місцями, пов'язаними з життям та/або бойовими подвигами предків замовників, пошук сімейних документів щодо дореволюційного, військового, радянського періодів та відновлення біографії конкретних людей, реставрацію пам'ятних паперів, фотографій тощо. Роботу над кожним проектом передує побудова плану роботи, а після завершення кожного пройденого етапу складається цілісний та об'ємний звіт про результати.

Цільовою аудиторією Міжнародного Генеалогічного Центру є бізнесмени з високим і дуже високим рівнем доходу, для яких витрата п'яти-семи мільйонів рублів не є чимось неабияким – саме така середня вартість одного проекту, робота над яким займе близько року два десятки різних фахівців Центру. Середня сума одного платежу – 800 000 рублів. Стільки коштуватиме, скажімо, пошук та систематизація інформації по одній лінії предків за останнє століття. Замовлення такого роду дослідження - те, з чого, як правило, всі починають. Потім на базове дослідження нанизується глибший дореволюційний пошук, опрацювання інших ліній предків, пошук архівних документів по «найяскравіших» представників роду – військових, науковців, репресованих, засланців. Висока вартість виправдовується глибиною та ретельністю пошуку, що відображається у слогані компанії: «Там, де інші закінчують пошук, для МГЦ тільки починається справжня робота». За 8 років проведено дослідження понад 400 пологів, більша частина яких – селянські, пошук за ними найбільш кропіткий інепростий.

Середньомісячний виторг компанії становить 10 мільйонів рублів.

Вісім років експериментів із упаковкою історії

З дня заснування компанія зазнала ризикованого масштабування, загрози закриття, екстреної реорганізації, відсутності клієнтів і викувала з цього власну унікальність, що відрізняє її на ринку досліджень родоводів.

За словами Артема, щороку існування МГЦ є окремим етапом його розвитку.

Перший етап (2009-2010 рр.) - Це запуск, облаштування, становлення, зростання портфеля клієнтів. Основні події – відкриття фізичного офісу на початку 2010 року, відкриття філії у Санкт-Петербурзі.

2011 - етап пошуку власної бізнес-моделі. Компанія запровадила практику складання докладних кошторисів, у яких враховувався кожен крок у роботі над замовленням. Це допомогло позбутися випадків, коли МГЦ витрачав час і гроші на збір даних за проектом більше, ніж було отримано від клієнта, і вся виконана робота зазнавала збитків. Встановлено вищу вхідну планку: компанія перестала брати дрібні замовлення, наприклад, аналіз прізвища за 5-10 тисяч рублів. Введено нові послуги – геральдика, професійний запис інтерв'ю, перший родовід.

Артем Маратканов: «2012 рік – час виживання, коли я всерйоз задумався про закриття МГЦ. Причиною стала несподівана хвороба, яка практично знерухомила мене на півроку. Ми припинили брати нових клієнтів, згорнули багато напрямів роботи, урізали витрати. Продати МГЦ було неможливо, тому що це було, власне, ремесло, що залежить від однієї людини — від мене. Я розрахував план закриття, але вирішив боротися до кінця, і план не знадобився, вдалося втримати команду, хоча до касових розривів наближалися майже щомісяця»

2013 рік – етапактивного розвитку МГЦ Компанія вижила, але платежі на старі замовлення закінчувалися, а нових клієнтів не було, і «конвеєр» почав зупинятися. Потрібно було енергійно діяти, тому було вирішено брати лише великі дорогі проекти, переробити сайт, прийняти багато нових фахівців. Це був небезпечний момент, оскільки збільшення видатків відбулося до збільшення кількості замовлень. Але ризик виправдав себе.

Наступний рік засновник МГЦ описує як етап активного розвитку та розквіту компанії

У 2015 році не стало двох партнерів та ключових співробітників компанії: один партнер помер, а інший – виїхав із країни. Це спричинило термінову повну реорганізацію МГЦ. На щастя, удалося не здати позицій на ринку.

Минулий рік став періодом нового зростання та зміцнення: у компанії з'явився свій офіс, спроектований та обладнаний спеціально для заняття генеалогією та сімейною історією. Опрацьовувалися нові послуги та напрямки. Поява нових співробітників, з одного боку, викликала необхідність витрачатися на їхню інтеграцію в команду, але, з іншого боку, дала можливість нарощувати кількість замовлень. Крім того, МГЦ став брати участь у виставках, активно взаємодіяти зі ЗМІ, пробувати нові канали залучення клієнтів.

Генеалогічний Uber

Нині у команді МГЦ понад 70 осіб. 32 з них приходять в офіс регулярно – це люди, які беруть участь в управлінській роботі, та новачки, яким потрібно спочатку приділити максимум уваги, щоб «включити» в робочі процеси. Інші співробітники працюють віддалено, в «полях»: набирають та розшифровують аудіозаписи, документи, аналізують матеріали та пишуть тексти звітів та книг, їздять у відрядження, відвідують далеких родичів, архіви, цвинтарі, сільради тощо.

У 2017 році МГЦ запустив сайт «В архіві» (v-archive.ru), який дозволяє просуватися у дослідженні своєї родини дрібними кроками. Проект відрізняється від МГЦ тим, що вартість його послуг доступна широкому загалу людей. Так, В архіві можна окремо замовити аналіз старої фотографії за три тисячі рублів, окремо - пошук документа про народження предка за 7 тисяч рублів. У 2018 році планується запуск генеалогічного Uber – автоматизованих сайту та додатків, які за допомогою складних алгоритмів зможуть оцінити перспективи пошуку в тих чи інших архівах на підставі наявних відомостей у користувачів програми, а після фахівці з різних точок країни виконуватимуть замовлення без участі компанії- посередника. Сайт «В архіві» багато в чому задуманий як трамплін до цього додатка – за допомогою нього відпрацьовуватиметься механіка автоматизації роботи та збереться база архівістів-фрілансерів.

Звідки беруться дорогі клієнти

Також МГЦ відрізняє наявність портфоліо всіх можливих послуг, прозорість ціноутворення, що забезпечується наявністю прайсу, та перфекціонізм у всьому: від пошуку голки у стозі сіна до кінцевого оформлення та пакування інформації.

На найбільш платоспроможну аудиторію країни (багато клієнтів МГЦ перебувають у різноманітних престижних списках Forbes) компанія виходить чотирма різними способами:

Особисті контакти та знайомства керівництва (25%).
"Сарафанне радіо" (25%).
Клієнтський портфель партнерів – близько 50 компаній преміального сегменту товарів та послуг (25%).
Звернення з Інтернету: сайти, соцмережі тощо. (25%).

Кожен із цих каналів просування дає кілька десятків клієнтів на рік, а останній, експериментальний п'ятий канал – участь МГЦ увиставках – поки що не приносить результату.

Засновник Міжнародного Генеалогічного Центру зізнається, що з першого дня існування компанії він живе з ідеєю продати дослідження "в одні руки" за мільйон євро. І виконати цей проект. Тоді настане час відключитися від операційної діяльності, передавши її призначеному управлінцю, створити раду директорів та відповідати лише за стратегічні справи компанії. Поки що сума найбільшого проекту становить 24 мільйони рублів, а одним із найважливіших чинників успіху керівник МГЦ називає захопленість усіх членів команди тим, що вони роблять, а також щире та партнерське ставлення до кожного заможного клієнта: вони такі самі люди зі своїми слабкостями та достоїнствами , не потрібно їх ігнорувати, але й не потрібно перед ними кланятися та розпинатися.

МГЦ у цифрах та фактах

Рік заснування

Кількість осіб персоналу компанії

Сума стартових вкладень

92 тисячі рублів.

Цільова аудиторія

Бізнесмени з високим та дуже високим рівнем доходу.

Середня вартість одного проекту МГЦ

5-7 мільйонів рублів.

Середня щомісячна виручка