Як утримати орендаря - Стрічка статей на
Якщо власник торгового, офісного чи складського комплексу здає свої приміщення в оренду, то він, природно, буде зацікавлений у тому, щоб його нерухомість приносила б йому максимально можливий дохід. Але для цього керуюча компанія об'єкта має працювати максимально грамотно та професійно. Про те, як КК може результативно утримувати орендарів, і йтиметься у цій статті.
Причини розірвання договорів
Серед причин, з яких орендарі вирішують залишити свої «насиджені місця», можна назвати низку чинників. По-перше, може йтися про помилки в роботі самого об'єкта складської, торгової або офісної нерухомості, що знижує економічну привабливість приміщень, що орендуються.
По-друге, це може бути незадовільна діяльність компанії, що управляє, що призводить до її неправильної політики у відносинах з орендарями, куди включаються завищені орендні ставки, що залишає бажати кращого вирішення щоденних проблем тощо.
По-третє, компанія, що орендує, може перервати дії договору і за своїм програшем у конкурентній боротьбі на ринку. Остання причина особливо характерна для нашого часу, коли український ринок через проблеми на міжнародній арені зазнає суттєвих труднощів.
Політика утримання клієнтів
Яка б причина не спонукала орендаря піти з об'єкта, саме вона повинна бути відправною точкою у виборі методів політики для компанії, що управляє, з утримання клієнтів. У зв'язку з цим хотілося б сказати кілька слів про якісну роботу компанії, що управляє.
Для неї турбота про орендарів має стати щоденною працею. Саме тоді її робота приноситиме максимально можливі результати. Причому вся їїелементи можна поділити на економічні та моральні. Ну, а якщо з економічними методами більш-менш зрозуміло, і про них детально йтиметься далі, то моральні методи утримання орендарів мають будуватися на правильних взаєминах КК та клієнтів.
При цьому фахівці стверджують, що політика утримання орендарів є справжнім мистецтвом. І якщо в плані використання економічних методів це мистецтво застосування маркетингу, то в плані створення особливих відносин між орендарем і компанією, що управляє (моральні методи) це мистецтво застосування на практиці теорії менеджменту.
Аналітики ринку впевнені, що варто лише один раз «образити» орендаря, і довіра буде підірвана і думати про подальшу плідну співпрацю вже не доводиться.
Способи утримання орендарів
Крім того, результативними способами утримання клієнтів є використання таких фінансових важелів як зниження орендної ставки, орендні канікули, переведення оплати оренди на відсоток від обороту (що особливо притаманно торговим центрам) тощо.
Також дуже ефективним способом утримання орендарів є просування об'єкта нерухомості на ринку. Тож якщо торговий, складський чи офісний центр впізнаваний і успішний, то чого орендарям з нього тоді йти?
Навпаки, потенційні орендарі будуть вишиковуватися в чергу на площі, що звільнилися, в престижному комплексі. Але знову ж таки політика просування центру на ринку має бути грамотною та добре продуманою, оскільки зазвичай вона потребує достатнього вкладення коштів.
Обов'язково слід зазначити й інші способи утримання орендарів на своїх місцях. Вони не є такими глобальними, як перелічені вище методи, але теж дають хороші результати. Так,орендар повинен відчувати, що він важливий для компанії, що управляє, і КК зацікавлена у взаємовигідній співпраці.
Наприклад, якщо в орендаря виникають якісь технічні чи інформаційні проблеми, то компанія, що управляє, повинна по можливості оперативно їх вирішувати. Крім того, на орендарів позитивно впливає, якщо об'єкт оренди чистий та привабливий як зсередини, так і зовні.
Аналіз факторів догляду орендарів
Якщо одна або кілька фірм вирішили залишити офісний, торговий або складський комплекс, то керуюча компанія обов'язково має провести «розбір польотів» і з'ясувати, по-перше, які фактори спричинили догляд орендарів, а по-друге, розібратися, як КК може звести нанівець подібні моменти.
Найчастішою причиною догляду орендарів є зниження прибутковості їхнього бізнесу. Звичайно, причин скорочення прибутку у фірм може бути багато, і на більшість з них компанія, що управляє, природно, вплинути не може. Однак не треба забувати, що якщо орендарі залишають центр чи не в масовому порядку, а в країні в цей час повальної кризи немає, то, отже, проблема полягає в роботі об'єкта нерухомості.
При цьому хороші результати досягаються при конструктивному діалозі з самими орендарями. Як правило, вони теж не хочуть йти з «насиджених» місць. Тому грамотна розмова з ними здасться, у чому причини їхнього розірвання стосунків і, найголовніше, як подібну ситуацію можна взаємовигідно виправити.
Наприклад, навіть якщо (як зараз) у країні вирує криза і виторг компаній-орендарів істотно знижується, то можна надати їм невеликі орендні канікули або тимчасове зниження орендних ставок. А у разі укладання договорів оренди у валютному варіанті, перекластивідносини у рублеву «зону» або створити фіксовану валютну ставку всередині компанії.
Виходити орендарі з об'єкта можуть і через концептуальні помилки при розстановці компаній в офісному або торговому центрі. Так, за непродуманого сусідства одна фірма може забирати клієнтів в інший. Також певні торгові марки можуть не вписуватись у концепцію будівлі. Наприклад, інтимні товари для дорослих краще не розташовувати в торговому центрі для дітей.
Ну, а якщо орендарі стверджують, що проблема їхнього відходу з комплексу полягає в самому центрі? Тоді керуючої компанії потрібно терміново підвищувати економічну привабливість об'єкта.
Економічна привабливість об'єкту
Головним для будь-якої компанії, що орендує приміщення у торговому, складському чи офісному центрі, є економічна привабливість об'єкта. І якщо керуюча компанія не дбає про цей фактор, то рано чи пізно вона залишиться зовсім без орендарів. І навіть зниження орендних ставок не змінить ситуацію.
Наприклад, якщо будівля застаріває морально і фізично, можна як завгодно знижувати плату за оренду, але орендарі звідти поступово збігатимуть. Набагато розумніше керуючої компанії вкласти кошти в реконструкцію об'єкта, а не зазнавати збитків через втрату клієнтів та зниження ним орендних ставок.
У своїй роботі керуючі компанії можуть робити помилки: не помиляється тільки той, хто не працює. Однак якщо таких помилок стає багато, і орендарі незадоволені роботою КК, то власник може змінити команду управлінців та зробити вибір на користь професійнішої команди.
Нерідко орендарі починають залишати свої місця через помилки, допущені на об'єкті ще на стадії проектування та будівництва. У такому разі потрібноспробувати виправити такі недоліки. Найкращим способом буде реорганізація та перебудова будівлі. Звичайно, це вимагає чималих витрат, але потім будівля експлуатуватиметься у кілька разів ефективніше.
Ну а що робити, якщо торговий, офісний чи складський комплекс перебуває у невдалому місці? Якщо добре подумати, то цей недолік можна виправити. Наприклад, якщо до комплексу ведуть погані дороги, їх можна побудувати заново. Якщо центр важко знайти, то шляхом від зупинки до об'єкта можна поставити і розвісити покажчики.
Зниження орендних ставок
Зниження орендних ставок це міра, яку орендодавці повинні йти лише у крайніх випадках. Однак у сучасній українській практиці вона використовується досить часто. Але керуючої компанії, яка хоче працювати максимально результативно, необхідно запам'ятати: знижувати ціну оренди потрібно тільки в тому випадку, коли всі інші способи вже випробувані, а йдеться про значний і вагомий орендар.
Так, наприклад, надати знижку можна фірмі, яка є яскравим орендарем і задає тон іншим компаніям. Якщо основний потік відвідувачів торгового центру приваблює певна фірма, то неї управляючої компанії необхідно триматися всіма засобами. Причому можна одразу обговорити, що дисконт буде надано на невеликий термін, а не на необмежений час.
У цьому виявлятиметься гнучкість керуючої компанії. Адже часто буває вигідніше утримати «брендового» орендаря зниженою орендною ставкою, ніж порушувати звичний мікроклімат порожніми площами. Зверніть увагу, що цінність певного орендаря визначатиметься не тільки його популярністю, а й кількістю займаної площі.
Однак в ідеалі, щоб КК тримала рукуна пульсі всіх змін і наперед була готова до залишення центру великим орендарем. Можливо, їй вдалося знайти рівноцінного кандидата і уникнути зниження орендних ставок. У будь-якому випадку цей захід повинен мати індивідуальний і суворо секретний характер. В іншому випадку інші орендарі теж справедливо вимагатимуть для себе знижок, і хвиля невдоволення зростатиме як снігова куля.
Гнучкість у відносинах із орендарями
Однією з особливостей сучасних відносин між керуючою компанією та орендарями на українському ринку є відсутність гнучкості між ними. Наприклад, в українській практиці дуже рідко використовують змішану форму орендної плати. При ній орендодавець отримує одну частину оплати у вигляді фіксованої ставки, а іншу частину – у вигляді процентів від виторгу.
Також багато керуючих компаній навіть чути не хочуть про орендні канікули, тоді як їхня вигідність у певних ситуаціях доведена роками практики. Проте сучасні складні економічні умови призвели до того, що й українські компанії, що управляють, почали вчитися гнучкості. Так, на сьогоднішній день практично всі орендарі перейшли або на карбованцеве визначення орендних ставок, або на фіксований валютний курс, що ще, скажімо, три роки тому здавалося малоймовірним.
Крім того, гнучкість керуючої компанії повинна, як кажуть, бути в наявності. Тобто орендарі мають бути впевнені, що з якими б проблемами при оренді вони не зіткнуться, КК піде їм назустріч і вестиме обопільний конструктивний діалог.
Слід зауважити, що без проблем будь-яка оренда не буває. Але мета керуючої компанії знайти спільну мову зі своїми орендарями і докорінно знищувати проблеми, здатні призвести до розірвання договору. У орендаря має сформуватися думка,що керуюча компанія їхнього об'єкта це справжні професіонали своєї справи, які позитивно дивляться на світ і готові нестандартно підійти до вирішення будь-якого питання.
Наприклад, якщо орендарю знадобляться додаткові площі, то керуюча компанія подбає про резервування перших приміщень, що звільнилися, в будівлі, або домовиться про переїзд якихось орендарів в інше місце. Але останнє, звичайно, можливе лише у випадку, якщо КК готова запропонувати іншим орендарям краще місце.
Також гнучкість управляючих компаній виявлятиметься у разі, коли їм потрібно буде підлаштовуватися під стандарти міжнародних компаній, які бажають орендувати у них приміщення. Як правило, спілкування з ними не завжди просте, але за те, як правило, вигідне та повчальне.
Процес зміни орендарів
Якщо орендар все ж таки вирішив припинити оренду приміщень, то керуюча компанія повинна забезпечити, щоб цей процес для їхнього бізнесу пройшов з мінімальними втратами. Було б дуже добре, якби спочатку до договору оренди було включено пункт, який зобов'язує орендаря за певний термін (зазвичай 2 місяці) попередити про своє припинення договору.
За цей термін КК має знайти відповідного орендаря на площі, що звільняються. В іншому випадку, якщо він вирішить з'їхати без попередження, на нього буде накладено штрафні санкції, обговорені у договорі.
Також добре, щоб управлінці вели, так званий, лист очікування, і заздалегідь знали, хто претендує на місце, що звільнилося в торговому, офісному чи складському комплексі. Крім того, керуюча компанія повинна передбачати чийсь догляд заздалегідь. А для цього вона має бути в курсі обсягу виручки та отримання прибутку своїх орендарів. І навіть за незаявленого догляду вже починати підбиратикандидати на оренду.
Крім того, власникам комерційної нерухомості не варто зайво переживати, якщо на кожному місці у них на рік змінюється кілька фірм. Для початкового етапу це нормальна практика. Причому орендарі постійно змінюватимуться у будь-якому випадку. Життя є життям, і варіантів розвитку життєдіяльності різних фірм дуже багато.
Однак у роботу керуючої компанії входить запобігання простоям приміщень, а також виконання належних заходів щодо пошуку та заміни компаній, що вибувають. При цьому власники об'єкта торгової, офісної або складської нерухомості можуть самі розлучатися з деякими орендарями, якщо, наприклад, вони не сплачують своєчасно та в повному обсязі орендні платежі або їхня діяльність завдає шкоди іншим компаніям, які орендують площі у цьому будинку.
Крім того, при підвищенні економічної привабливості об'єкта орендні платежі обов'язково підвищуватимуться, що також змусить низку компаній залишити свої місця і поступитися їх більш «грошовим» фірмам, за які керуючі компанії згодом теж будуть триматися і різними законними методами перешкоджати їм залишити центри.