Як вести переговори з венчурним інвестором

Кетрін Барр є генеральним партнером Mohr Davidow Ventures - фонду венчурних інвестицій з Кремнієвої долини, заснованого в 1983 р., під управлінням якого знаходиться $2 млрд. Кетрін переважно фокусується на інвестиціях у мережеві та мобільні сервіси для індивідуальних споживачів та бізнесу. Вона також щороку проводить у Стенфордському університеті заняття з проведення переговорів. Ось що вона рекомендує:

Як колишній професійний переговорник на високотехнологічні теми, а тепер генеральний партнер фонду венчурних інвестицій, я тисячі разів бачила, як уявляють стартапи. І я маю кілька спостережень з цього приводу, якими я можу поділитися з підприємцями.

Переговори з добрим результатом починаються з підготовки. Це здається очевидним, проте під час роботи на попередньому місці я нерідко отримувала дзвінки від технічних директорів приблизно такого плану: «Мені потрібна ваша допомога у підготовці до переговорів. Вони почнуться за десять хвилин, а ми всі тупцюємо на місці!»

Як підприємці ви, звичайно, дуже зайняті. Водночас вам варто викроїти час, щоб проаналізувати та відредагувати свої дані перед зустріччю з інвестором. Фінансові показники нерідко містять найбанальніші помилки, це ж можна сказати і про статистичні дані щодо технічно складних продуктів. Так, мій колега одного разу був страшенно здивований, коли компанія, яка презентувала свій продукт, представила графіки, що показують, що він програє конкурентам, а іншого разу — ідею, яка суперечила законам фізики.

Так звана «гейміфікація» здатна пожвавити вашу заявку, але її надлишок під час переговорів може змусити інвестора сказати: «Гра закінчена». Я бачилакомпанії, які намагалися змусити грати венчурних інвесторів один проти одного, ходили туди-сюди заради незначної зміни оцінок та умов. У всіх цих випадках інвестори відмовлялися від участі у раунді фінансування. Тон роботи з інвесторами задається вами (і ними) на першій розмові. Коли переговори заходять у глухий кут — а це відбувається із завидною регулярністю, найкраще мати міцні робочі відносини з інвесторами, щоб вони не намагалися «розіграти» вас за першої нагоди. До того ж світ тісний і інформація розноситься в ньому швидко. Ваша поведінка відгукнеться вам не раз згодом.

Зокрема, не перебільшуйте частки інших інвесторів чи прогрес у переговорах із ними щодо умов. Добре це чи погано, але поголос швидко поширюється між інвесторами, і вас розкусять, варто тільки сказати неправду. Кілька років тому я була на презентації молодого та досить недосвідченого підприємця. Намагаючись прискорити інвестиційний процес, він назвав кілька дрібніших фондів, які брали участь у ранніх раундах фінансування, які начебто вже надали йому перелік умов інвестування. Так сталося, що пізніше того ж дня я зустрілася за обідом з одним із названих інвесторів, і в розмові випливла назва цієї компанії. Інвестор сказав: "Ми відмовилися після першої зустрічі і вже вийшли з компанії". Хоча я відхилила цю інвестицію з іншої причини, те, що відбулося, не найкращим чином характеризувало підприємця.

Оцінка може бути дуже делікатним питанням під час переговорів про венчурне інвестування. Венчурні фонди зазвичай дуже дбають про отримання певної частки компанії залежно від стадії її розвитку.

За середньої частки власності, що дорівнює 20% на момент виходу, венчурному фонду з капіталом $700 млнпотрібні не менше трьох виходів вартістю $1 млрд (не найчастіша подія у венчурній індустрії), щоб просто повернути гроші партнерам з обмеженою відповідальністю. Після цього йому потрібно ще не менше трьох виходів вартістю $1 млрд, щоб отримати загальний мультиплікатор для фонду, що дорівнює двом. Саме тому венчурні фонди вимагають певну частку власності, і чим молодша компанія, тим більший розмір цієї частки з урахуванням ризику (і підвищеної ймовірності банкрутства). Це також пояснює, чому венчурні фонди не зацікавлені у невеликих виходах.

Крім того, остерігайтеся надто високих оцінок. Це, може, і втішно для підприємців, але якщо ви пропустите свої цільові орієнтири перед наступним раундом, то можете залишитися з незмінною, а то й з часткою. Пам'ятайте, що інвестори, хоч і не дуже радісно сприймають розводний раунд, завжди можуть вкласти більше грошей у компанію, щоб знову збільшити свою частку.

Коли ви обговорюєте умови інвестування, найкраще спочатку домовитися з інвестором, а потім передавати документи юристам для їх коригування. Попередні рекомендації та керівництво з боку юрисконсульта, безсумнівно, необхідно, але дуже важливо безпосередньо обговорити з потенційним інвестором все, що має для вас значення, і пояснити чому.

Поширеною помилкою є включення юрисконсультом нестандартних умов, які ви не обговорювали з потенційним інвестором. Це руйнує довіру і погано позначається формування робочих відносин.

Так, питанням, яке підлягає обов'язковому обговоренню з потенційним інвестором, є склад ради директорів. Інвестор, швидше за все, припускає, що ви запропонуєте типовий склад - два члени, які представляють власників звичайних акцій,два члени, які представляють власників привілейованих акцій, та один незалежний член. Якщо ви хочете запропонувати інший склад, то поясніть чому (включаючи інтереси та побоювання).

Незалежно від результатів переговорів, дуже важливо з самого початку демонструвати конструктивний і відкритий підхід і очікувати, що інвестор відповість тим самим. Ви спільно задаєте тональність, в якій працюватимете під час зльотів та падінь протягом багатьох років.