Як відповідати на заперечення - Передзвоніть через півроку, Клуб Продажників
Клубний магазин
Нові теми форуму
Нові записи у блогах
Нові вакансії
- від 20.000 до 150.000 , West Bloomfield , Менеджер з продажу ІТ-послуг
- від 500.000 до 900.000 , Усі міста , Потрібен менеджер з пошуку клієнтів.
- від 120.000 , Москва , Менеджер з продажу \ Менеджер по роботі з.
- від 15.000 до 50.000, м. Москва, Дистанційний менеджер з активних продажів
- від 69.000 , Єкатекринбург , Співробітник з досвідом керівника в громадському харчуванні
Найближчі події
Найближчий вебінар
Слідкуйте за нами
Користувальницькі теги
Як відповідати на заперечення "Перезвоніть через півроку"?
Одного чудового ранку менеджер з продажу автомобілів наважився-таки зателефонувати на один великий завод, щоб обговорити питання закупівлі вантажних машин для компанії. Довго він готувався до цього. Все якось не відчував себе у формі для такої розмови. А тут раптом щось клацнуло.
Менеджер з продажу подумав, що життя йде, дні біжать як божевільні, а він все чогось боїться, все чогось побоюється. Дурниця якась безглузда. Чого боятися? Чого побоюватись?
І ось, зв'язавшись із керівником транспортного відділу, менеджер із продажу запропонуємо йому розглянути можливість купівлі як легкових, так і вантажних машин.
Клієнт: Передзвоніть через півроку.
Менеджер під час підготовки до дзвінка, передбачаючи це заперечення, підготував кілька думок, які він хотів би, всі разом чи окремо, поселити у голові клієнта.
- Підготовка до покупки займає досить довгий час, тому має сенс говорити про це вже через місяць, а може, й зараз.
- Ми живемо вмінливому світі, плани можуть змінитися. Варто розпочати обговорення зараз.
- Можна реагувати на світ, а можна активно його змінювати.
Бумеранг.
Саме тому, що машини можуть знадобитися за півроку, я і пропоную почати обговорення зараз.
Я так розумію, що ви ставите досить серйозні вимоги до постачальників. Саме тому пропоную розпочати обговорення зараз, щоб ми могли врахувати усі побажання.
Приказки, прислів'я, вислови, цитати.
Готуй сани влітку, а віз взимку. Поки ми визначатимемося з оптимальною комплектацією, поки ми враховуватимемо тонкощі договорів, якщо ви ухвалите рішення в наш бік, пройде достатньо часу. Може, варто розпочати переговори зараз?
Метафори, аналогії.
Знаєте, як це буває: рейс оголосити забули, а посадка вже йде. Може, варто розпочати розмову зараз, бо бізнес-середовище змінюється, і вже завтра вам раптово можуть знадобитися нові одиниці. Адже таке може статися?
Подання аргументів - логічний спосіб.
Послухайте мене, будь ласка, 30 секунд. Я викладу два важливі аргументи на користь початку переговорів зараз. Перший аргумент полягає в тому, що життя підносить нам сюрпризи, і те, що ще вчора здавалося не таким важливим, завтра стає найголовнішим. Можливо, вже за тиждень вам будуть потрібні наші послуги. Другий аргумент. Чи варто чекати настання інших часів, якщо можна самому створювати потрібні події? Пропоную підготуватись до змін, які обов'язково відбуваються.
Емоційний метод.
Навіщо так довго чекати?
Хіба не може статися так, що вже за тиждень вам будуть необхідні наші послуги?
Я ж не пропоную купуватиодразу! Ви ж знаєте, що вибір іноді буває досить тривалим!
Посилання на норми.
Досвід показує, що в половині випадків, коли кажуть «зателефонуйте за півроку», реальна потреба з'являється вже через місяць. Це відбувається тому, що світ дуже мінливий.
Зсув у минуле.
Хіба ви не мали випадків, коли ви думали, що справа може почекати, а назавтра виявлялося, що це вже актуально?!
Але й по тих автомобілях, якими ви користуєтеся зараз, велися переговори, які займали певний час! Може, обговорити якісь моменти вже зараз?
Зсув у майбутнє.
Якщо ми розпочнемо переговори наступного тижня, ми з вами не встигнемо і помітити, як пройдуть півроку. А в нас уже всі необхідні деталі буде визначено.
Повторення та пом'якшення.
Так, я із задоволенням передзвоню за півроку. Але хіба це заважає мені підготуватися до такого дзвінка та обговорити деякі деталі вже цього місяця?
Зміна ролі.
Ви ж знаєте, що власники компаній та генеральні директори досить швидко приймають нові рішення, якщо цього вимагає ситуація! Уявляєте, вам, як генеральному директору, приходить чудова думка щодо розширення бізнесу! І тоді ви завтра у зв'язку з новими планами попросите начальника транспортної служби збільшити парк машин!
Приведення прикладів.
У мене одного разу був випадок, коли транспортна служба компанії «Електрон» була впевнена, що в найближчі кілька місяців їм навряд чи може щось знадобитися. А за тиждень вони вже дзвонили нам, бо плани різко змінилися!
Підміна та/або поділ заперечення.
Можливо, ви вважаєте це неактуальним, бовже ведете переговори з іншою компанією чи вам не виділено достатній бюджет? Щодо першого, то вибір між компаніями — це завжди добре. А щодо бюджету — тут я скоріше ваш союзник, який може запропонувати серйозне обґрунтування новим автомобілям, які явно економічніші та практичніші, ніж старі.
Ігрова провокація.
Давайте я надішлю вам більш детальну пропозицію і через місяць передзвоню. Впевнений, що буде предметом для розмови. Якщо ні — я замовкаю і чекаю належного часу.