Як відучити потенційних покупців від порівняння цін

Усі власники бізнесу страждають від однієї й тієї ж проблеми, яка скорочує продаж і, відповідно, зменшує доходи. Ім'я цієї проблеми – порівняння цін.

Згадайте, як ви востаннє купували. Можна посперечатися, що ви обійшли кілька різних місць або перевірили цілу купу сайтів, щоб вибрати найкращу пропозицію, найвигіднішу ціну та найпривабливіші гарантії.

Будьте певні – ваші потенційні покупці роблять те саме!

1. Використовуйте ефект прив'язки

Проте процес можна прискорити. Знайдіть щонайменше п'ять різних каналів, через які ви зможете взаємодіяти з аудиторією та впливати на неї.

Наприклад, ви можете:

• Публікувати статті на різних сторонніх порталах.
• Вкладати гроші в SEO-просування за ключовими словами.
• На основі поведінки користувачів, настроїти ретаргетинг на ваш ресурс і, таким чином, слідувати за ними всюди.
• Вкладати гроші та час у контекстні та таргетовані кампанії із залучення трафіку з різних ресурсів (Google, Facebook, ВК тощо).
• Подумати про використання інших медіаканалів, таких як SMS-повідомлення, маркетинг через голосову пошту, поштові розсилки.

Вам не потрібно робити все це одночасно. Розробте свій власний перелік можливих дій, розставте пріоритети та починайте втілювати їх один за одним. Чим більше кроків буде зроблено одночасно, тим краще: ваші потенційні покупці бачитимуть ваш бренд усюди, де б вони не опинилися. Протягом кількох місяців ви будете скрізь і зможете відчути на собі всю міць цього психологічного принципу.

Насправді все це використовується багатьма компаніями вже сьогодні, і перелічені вище стратегії цілком вимірні з точки зору ROI.

2. З'ясуйте, чому люди обирають саме вас.

Завжди корисно провести дослідження за допомогою опитування чи анкетування серед передплатників чи споживачів продукту. Тим більше, що на це є вагома причина.

Опитування – чарівний інструмент маркетолога. Він дає користувачам можливість особисто розповісти вам, як саме варто продавати ваш продукт.

За допомогою опитувань ви зрозумієте, чого люди бояться найбільше, чому вони не купують ваші товари, що думають про конкурентів, яких товарів та послуг потребують, і ще багато всього цікавого.

Дізнатися думку цільової аудиторії можна за допомогою безлічі різних способів. Наприклад, створивши опитування, щоб:

• Дізнатися, в яких пропозиціях зацікавлені люди;
• Запустити нові товари та послуги;
• Зрозуміти, чому споживачі віддають перевагу вашому продукту, а не пропозиції конкурентів.

Перед тим, як створювати опитування, важливо замислитись, яку мету ви переслідуєте даною дією. Чи хочете ви покращити товарні лендинги, запустити нові продукти, збільшити кількість замовлень, дізнатися про найбільші розчарування ваших клієнтів або побачити, що виділяє вас на тлі конкурентів?

Опитування допоможуть з'ясувати ваші реальні переваги перед конкурентами і таким чином отримати потужну зброю для збільшення продажів.

3. Продемонструйте потенційним покупцям переваги бренду

Подобається це чи ні, але люди вивчають вашу компанію і порівнюють її з конкурентами. Проблема в тому, що інформація, яку вони одержують у процесі вивчення, не завжди грає на вашу користь. До того ж далеко не завжди вінтернеті пишуть чисту правду

Замість того, щоб дозволяти вашим потенційним клієнтам шукати інформацію самостійно, проведіть власне дослідження на тему ваших незаперечних переваг перед конкурентами та опублікуйте його.

Найкращі способи розміщення результатів дослідження – порівняльні таблиці чи інфографіка.

Включити результати дослідження до розділу FAQ дуже просто: додайте питання «Чому я маю обрати вас?» і потім дайте відповідь на нього.

Які результати дадуть ці дії?

Очевидно, що кожен, хто застосує ці поради на практиці, побачить різні результати. Безперечно одне — збільшення коефіцієнта конверсії не забариться.

Для досягнення кращого ефекту фахівці рекомендують:

• розташовувати FAQ наприкінці кожної сторінки;
• Порівняльні таблиці поміщати на головній сторінці лендингу перед кнопкою заклику до дії. Ви можете сміливо експериментувати і ставити порівняльні таблиці в інші місця сайту, але почніть все ж таки з головної і відстежте результати, які з великою ймовірністю вас приємно здивують.

Також спробуйте створити сторінку «Чому саме ми», яка підштовхне потенційних покупців, що сумніваються, залишитися з вами.

4. Генеруйте цікавий контент

Наявність захоплюючого та корисного контенту в корпоративному блозі може вплинути на конверсію, тому що такі матеріали здатні продавати тут і зараз, виключаючи можливість відходу ваших потенційних покупців до конкурентів.

Ось кілька шляхів, що ведуть до якісного контент-маркетингу:

5. Не будьте голослівними

Причина, через яку люди порівнюють ціни, проста — у процесі вибору вониз'ясовують, за допомогою якого продукту чи послуги можна досягти максимального результату. Якщо ви не хочете, щоб вас порівнювали, надайте цільовій аудиторії незаперечні гарантії отримання результатів, які перевершують їх очікування.

Найбільш очевидний спосіб - використовувати тематичні дослідження та рекомендації. Запропонуйте своїм потенційним покупцям відгуки задоволених клієнтів. Це працює тому, що людям подобається керуватися чужим досвідом. Надайте їм щонайменше п'ять позитивних відгуків, щоб збільшити шанс того, що ваш потенційний покупець зробить вибір на основі хоча б одного з них.

Використовуйте технічний жаргон. Уявіть, що ви прийшли на вечірку та зав'язали розмову з незнайомою людиною. Якщо ви попросите розповісти про його роботу, то він, напевно, почне пояснюватися незрозумілими словами. Звичайно, ви розумітимете, про що він говорить, але відчуття того, що він розбирається в цій галузі краще за вас, виникне в будь-якому випадку.

---