Як виховати правильного продавця, Стаття на бізнес-порталі
Олена Тимошкіна, керівник групи підбору персоналу кадрового центру «ЮНІТІ»
Талановитими не народжуються. Ними стають. Особливо вірним це твердження є для сектора роздрібного продажу. Людина, яка займається продажами, як то кажуть, має бути талановита у всьому – у спілкуванні з покупцями, у подоланні конфліктних ситуацій, в умінні зацікавити. І тут дуже важливо мати приклад наслідування, яким стає вчитель-наставник.
Наставництво у сфері роздрібних продажів не тільки доречне, воно потрібне. При цьому головне в наставництві – навчання підлеглого на власному прикладі. А основне у навчанні – виховання навичок взаємодії з клієнтом, заснованих на знаннях продукту та його властивостях. Самі знання нічого не дають і не варті, якщо вони не підкріплені почуттями учасників процесу. Виховання почуттів – це завдання морального виховання чи виховання душі кожного конкретного учасника взаємодії (продавця чи покупця). Важливо пам'ятати, що виховання почуттів, душі чи світогляду – це конфлікт. А без конфлікту немає розвитку, немає продажів та немає взаємодії. У цьому процесі присутні явно або приховано дві конфліктуючі сторони, два полюси (бажання та обмеження; покупець та продавець). Якщо вирішувати конфлікт, використовуючи однополюсний підхід, буде глухий кут. Необхідно вміти поєднати дві логіки (захистити свій продукт/послугу від демпінгу та бути лояльним та затребуваним для клієнта).
У звичайній ситуації таке завдання буває складно вирішуваним і іноді призводить до прихованих чи явних маніпуляцій різного рівня. Вміння вибрати в найкоротший термін найбільш правильне рішення, зняти конфлікт і забезпечити позитивний результат для обох сторін, щепляється тільки тоді,коли наставник займається вихованням саме почуттів учня, а чи не передає за шаблоном техніки та інструкції.
Ризик у такому вихованні чи навчанні завжди присутній. Полягає він у вмінні наставника виховувати та підтримувати свої почуття. Вибудовувати відносини у конфлікті завжди складно. Треба мати багато душевної енергії, вміти безкорисливо її віддавати, вміти бути м'яким і жорстким одночасно, вміти поступатися і наступати, не маніпулюючи іншими чи власними почуттями.
При цьому навчати та допомагати треба вибірково. Учень, менеджер чи продавець має бути зацікавлений у цьому процесі та бути готовим до нього. Отже, його мотивація, готовність приймати та правильно долати стрес мають бути максимальними, відкритими та щирими.
Підводне каміння на цьому шляху завжди є. Людині властиво починати справу з ентузіазмом і на «підйомі», як кажуть, «за здоров'я», а до кінця шляху сил не вистачає, посилюється роздратування, все йде не так, як було заплановано. Потрібно пам'ятати, що учень/наставник, продавець/покупець обов'язково зміняться. Якщо зараз у них це ще не виходить, то завтра чи післязавтра обов'язково вийде. Потрібно більше намагатися діяти і робити, ніж розмірковувати і засуджувати, тим самим постійно змінювати своє внутрішнє середовище і бачити в навколишньому світі постійні прояви любові.