Як зацікавити прагматика
Тим, хто дотримується подібної життєвої філософії, вплив на Прагматиків видається справою дуже легким. Правда, "вплив" це носить іноді настільки специфічний характер (відповідно до "прагматичної" максимою "Сьогодні - ти, а завтра - я"), що у багатьох виникає питання: а чи був вплив, і якщо було, то хто на кого вплинув? Іншим (особливо тим, кого розпирає від своєї важливості, значущості, доброчесності) вкрай рідко вдається на Прагматиків впливати у звичайному значенні слова. Якщо хтось ставиться до себе і своїх дій занадто серйозно, то Прагматики швидше за все не прийматимуть таку людину всерйоз і намагатимуться від неї позбутися.
У всьому "винна" філософія Прагматика, що змушує його ставитися, наприклад, до грандіозних "ідеалістичних" задумів побудови раю на землі (або до всеосяжних громіздких схем і планів Аналітиків, що суворо регламентують кожен крок на десять років уперед), як до речей кумедним, цікавим , але марним, на які не варто витрачати сили та час. Життя сповнене непередбачуваних подій і поворотів у долях людей, і якщо нікому не дано знати, що станеться за хвилину, хто має право вимагати від людини якихось присяг, зобов'язань, гарантій чи нав'язувати довгострокові плани? Можна не погоджуватися з поглядами Прагматиків, але не можна вимагати від них більшої серйозності, якщо хочете зберегти з ними добрі стосунки, а отже, можливість впливу. Варто трохи перестаратися, і Прагматик, зробивши "стрибок убік", намагатиметься більше не траплятися вам на очі.
Навчіться "ігор обміну"
Ось що розповідають А. Харрісон та Р. Бремсон:
У нас є друг у Східній Африці, який, не будучи Прагматиком за природою, веде життя, яке потребує постійного застосуванняпрагматичний підхід. Джим працює в міжнародній організації, точніше, в одному з її підрозділів, розташованому за кілька миль від Найробі (Кенія). Це - Центр Доступних Технологій, де Джим та кілька його африканських колег проектують та створюють такі речі, як печі для випалу та сушіння кераміки, сушарки для овочів, водяні колеса. Все винаходиться на місці і робиться вручну з місцевих матеріалів з метою, щоб жителі африканських сіл могли самостійно відтворювати розроблені в Центрі технології. Роботи ведуться на основі інкрементального підходу (на дотик), що становить ядро філософії Центру.
Щойно нове обладнання проходило перевірку та визнавалося працездатним, завданням Джима було "прив'язати" його до місцевості та змонтувати. Він їздив по селах у пошуках селян та ремісників, які хотіли б навчитися створювати таке обладнання та працювати на ньому.
Історія цікава тим, що поведінка африканських селян нагадує одну характерну особливість поведінки Прагматиків. І ті, й інші сповідують ідею обміну. Прагматики, як правило, не приймають будь-яких пропозицій без зустрічних умов, не торгуючись. Причина - не в їхній особливій жадібності чи підозрілості, а в твердому переконанні, що "просто так ніхто нічого цінного не дасть", за все доводиться платити свою ціну, якщо не грошима, то часом, енергією, здоров'ям, зв'язками та відносинами чи чимось. то ще. Звідси й з'являються контрпропозиції або умови Прагматиків, які іноді здаються несподіваними і невмотивованими для тих, хто намагається нав'язати їм, здавалося б, дуже вигідні та цікаві пропозиції.
Прагматики не виснажуватимуть вас довгими торгами; вони швидко погоджуються, коли ви легко включаєтеся в пропоновані "ігри обміну", які, як всякіігри, містять елемент несерйозності та веселощів. Будь-які спроби їх навчити, приструнити, прилякати закінчуються так само, як спроба владної матері змусити дитину, що захоплено грає, припинити гру і йти обідати ("Ну ось, прийшла і все зіпсувала!"): розмови до душі не вийде.
Не заважайте їм подобатися
"Як ви думаєте, які з пунктів мого плану найвдаліші та найневдаліші?" (Напрошуючись на похвалу, ви одночасно заохочуєте критичні зауваження).
"Добре, а які слабкі місця ви побачили у моїй пропозиції?" (Дозволяє перейти від чергових компліментів до більш об'єктивної оцінки).
Варіантів – безліч, але серед них не повинно бути одного – виклику.
Навчіться "читати між рядками"
Х'юбі, заступник директора зі збуту, зустрічає в коридорі заводоуправління Філа, який керує виробництвом.
"Філ, старий пройдисвіт! - каже весело Х'юбі, - яких ще бід ти встиг наробити останнім часом?"
Філ добродушно посміюється: "Та нічого такого, про що б ти вже не знав". І вони розходяться.
Філ та Хьюбі давно працюють разом і непогано знають один одного. Тому, коли Філ повертається до свого кабінету, він замислюється над тим, що мав на увазі Хьюбі, ставлячи йому це жартівливе запитання. І він абсолютно впевнений, що йому було передано досить серйозне повідомлення, яке має розгадати самостійно. Він також знає з досвіду, що немає сенсу зустрічатися з Хьюбі і просити чи вимагати пояснень. Хьюбі просто пожартує або навіть почне вибачатися, шкодуючи, що стривожив і відірвав від роботи Філа.
Зрештою Філ знаходить те, що шукав; він дзвонить Хьюбі: "Хьюбі? Мені раптом спало на думку, що тебе могли б цікавити причини скорочення поставок нашої продукції в Чикаго на 20% порівняно зМинулого тижня. Пам'ятаєш, коли ваші торгові агенти влаштували шум через це? Ти чув, що наш постачальник комплектуючих підвів нас, зменшивши постачання на два тижні раніше? Ось ось. Виявилося, що у відділі постачання ніхто цього вчасно не помітив, а самі ми не перевіряли ще раз наявність запасів на складах, сподіваючись на постачальників. Тепер ми підтягнули свою систему контролю за постачанням і не допустимо скорочення виробництва з цієї причини. Я подумав, що тобі було б не зайве дізнатися про це».
У відповідь Філ почув: "Спасибі, старий, що подзвонив мені. Мене справді трохи цікавила ця історія та її наслідки, ось тільки все ніяк не міг зібратися розпитати тебе. Ще раз дякую, я врахую це".
Таким чином, Філ, вчасно розшифрувавши повідомлення колеги, зміг зберегти свій імідж менеджера, який оперативно і принципово вирішує несподівані проблеми, а головне - усунути паростки невдоволення в душі Х'юбі, які могли спричинити погіршення відносин між ними згодом.
Не соромтеся хвалити свій "товар"
Прагматиків зазвичай спантеличують люди, які говорять про безкорисливе служіння людям або піднесене прагнення до пізнання світу і нічого не бажають чути про такі "брудні" речі, як ринок, гроші, прибуток, вигода, вважаючи, що про все це має подбати хтось. то інший, щоб вони могли реалізувати свої шляхетні наміри. І таких людей, які бажають ощасливити людство і нездатних прогодувати себе, вистачає навіть у самому "оплоті капіталізму" - Америці. Що тут говорити про нас.
Американські Ідеалісти, Синтезатори (і частково Аналітики) платять пристойні гроші за те, щоб почути від іменитого консультанта прописну істину: "У вас два шляхи: чи ви продовжуєте свої добрі справи (наукові)пошуки) і потихеньку розоряєтеся, чи знаходите спосіб отримувати вигоду з ваших занять і продовжуєте творити добро і шукати істину навіть із великим розмахом". Реалістам і, особливо, Прагматикам вдається заощадити, оскільки вони й так орієнтовані на другу альтернативу.
Подивіться, наскільки елегантно це виходить у представників шведської фірми "СТРІК", які ведуть переговори з директором "Олімпії" Фіртичем з приводу проведення реконструкції універмагу.
. Загалом ваші пропозиції з технічного боку заслуговують на увагу. Щодо економічної, ми ознайомимося з каталогами і завтра продовжимо переговори. - Фіртич зробив паузу. - Хочу попередити: у вас є конкуренти. І досить серйозні.
Раун і Шеберг квапливо закивали білобрисими головами:
- Єс! "Арчісон енд компані"! Єс! Карашо-о-о! Фіртич і не намагався приховати подиву.
– Як? Ви знали про це?
- Ви знаєте суму, яку ми маємо? - вирвалось у Фіртича.
- Приблизно, - відповів Раун. - Думаю, що не більше мільйона. Ми бачили ваш універмаг. Знаємо ваш товарообіг, валютний курс. Ми спеціалісти, панове. Це наша професія, - з кожною фразою голос тихого скандинава міцнів, висловлюючи твердість. - Ми готові вам поступитися. Але у розумних межах. Інакше ми прогоримо, вилетимо в трубу. - І Раун засміявся, сплеснувши руками. - Пуф! У повітря.
Фіртич сунув руки в кишені, відкинувся на спинку крісла і зареготав, поглядаючи на похмурого Дубасова.
- Ви мені подобаєтеся, панове.
- У торгівлі хитрість не потрібна, - сказав Шеберг. - У торгівлі потрібна чесність. Це вигідно.
- А хитра чесність? - поправив Фіртіч.
- О, єс! Карашо-о-о! - Вигукнули обидва комерсанта, вислухавши переклад. - Бізнес! Це бізнес!
Навчіться "складання сил"
Ми помітили, як деякі із слухачів семінарів задоволено хмикають, коли дізнаються, що Прагматики зазвичай не розраховують отримати всього бажаного та готові задовольнятися тим, що можна взяти "тут і зараз". Ймовірно, вони, вважаючи себе досить сильними та "принциповими", побачили в Прагматиках "слабаків", у яких можна відібрати "зайве". Очікувальна їх тут неприємність полягає у твердому (!) переконанні Прагматиків, що й інші погодяться на частину замість цілого за певних обставин. А хто неперевершений майстер використати обставини – вам уже відомо.
Ставити на "силову" стратегію у веденні справ із Прагматиками – значить свідомо програти. Вони зовсім не мають наміру комусь віддавати те, що вважають своїм. Просто вони, можливо, краще за інших розуміють, що життя не тільки сповнене випадковостей, а й коротке. І витрачати її на боротьбу з кимось заради якихось тимчасових цінностей - не надто розумно, хоча іноді потрібно. З набагато більшим задоволенням Прагматики йдуть на взаємовигідний компроміс, особливо коли бачать, що при "складанні сил" обох сторін можна набагато швидше досягти цілей (розрізняються, зауважте!), ніж поодинці, та ще й борючись із противником. Природно, що напрямок "рівнодіючої" тим більше відрізняється від напрямку "доданків", чим помітніше розходяться інтереси сторін. І отже, тим значніші "жертви" чи поступки. Проте Прагматики завжди готові піти на них, справа за вами.
Ще одна цікава історія з архівів А. Харрісона та Р. Бремсона.
Лі – директор корпоративного навчального центру, а Даррел – керуючий персоналом у тій же корпорації. Чи був новачком у цій роботі, а Даррел обіймав свою посаду вже кілька років. У міру того, як Лі освоювався на новій посаді, йоговсе більше турбувала позиція Даррела, з боку якого він інтуїтивно відчував прихований, але досить сильний опір своїм починанням.
Лі потребував підтримки Даррела, і насамперед кадрової політики, стимулюючої і полегшує відвідування його навчальних програм персоналом корпорації. Однак хоч би дружньо розташованим і готовим до співпраці здавався Даррел при особистих зустрічах і на нарадах, ніякої реальної підтримки Лі від нього не отримував.
Нарешті Лі вирішив виявити ініціативу і прийшов до кабінету Даррела.
- Послухайте, Дарреле, - сказав він, - для успішної роботи мого центру мені від вас дещо потрібно. І мені здається, ви знаєте, що саме.
- Так, - відповів Даррел, - звичайно знаю.
- Мені раптом спало на думку, що я ніколи не питав вас про те, чим би я міг бути вам корисний. І ось я тут, щоб спитати вас про це. Тоді, можливо, нам вдасться виробити взаємовигідну угоду.
Очі Даррела заблищали. — Іде! Ось що я вам скажу, Лі. Я сиджу на цьому місці вже п'ять років і все, чого я хочу – це якнайшвидше отримати підвищення.
– І мені треба, щоб мене помітили. Мені потрібно, щоб люди в компанії побачили все те, що ми робимо у себе у відділі кадрів.
- Здається, я починаю розуміти, - сказав Лі. - Виходить, що ми заслонили вас і привертаємо увагу до себе.
- Отже, що ми можемо зробити?
- Я вже сказав, чого б я хотів. Адже ви знаєте всі семінари, які ви проводите на курсах підготовки кадрів для корпорації?
- Дозвольте мені забрати частину з них, розвинути та проводити під маркою відділу кадрів.
- Це вирішить проблему?
- Ну, було б непогано, якби нам вдалося організувати якомога більше спільних курсів.
- Ми зможемо це зробити, -сказав Лі. - А натомість?
- Я простежу за тим, щоб інші ваші програми завжди були заповнені людьми до краю.
- По руках, - задоволено промовив Лі, потискуючи руку своєму колишньому супротивникові.
Історія ця має продовження. Коли через шість місяців Даррел обійняв вищу посаду директора адміністративних служб, він насамперед підтримав Лі (тепер уже свого підлеглого) в тому, що навчальний центр потребує розширення і, отже, збільшення бюджету. Вірно знайдений підхід до Прагматика Даррела обернувся для Лі швидкою і щедрою компенсацією витрачених зусиль. У цьому і полягає вся краса конструктивних ділових відносин із Прагматиками.