Як збільшити доходи, не ганяючись за новими клієнтами
Бізнесмени-початківці часто намагаються залучати якнайбільше клієнтів заради збільшення прибутку. Це пов'язано з низкою проблем, включаючи високі витрати на маркетинг та низьку якість обслуговування. Але найголовнішою проблемою екстенсивної моделі розвитку можна вважати її обмежені можливості: розвиток рано чи пізно впирається в стелю нестачі ресурсів та насиченості ринку. З цієї статті ви дізнаєтесь, як збільшити прибутки, працюючи з існуючою аудиторією.
Інтенсивна модель розвитку бізнесу, методи якої будуть описані нижче, дозволяє збільшувати прибуток і прибуток за стабільної клієнтської бази. Щоб досягти цієї мети, необхідно вирішити дві задачі. По-перше, вам слід активніше взаємодіяти з наявними споживачами, збільшувати їхню залученість і лояльність. По-друге, вам необхідно забезпечувати існуючим клієнтам максимально можливий зиск взаємодії з вашим бізнесом. Нижче описано методи, за допомогою яких вирішуються ці завдання.
1. Дозвольте аудиторії приймати важливі рішення, пов'язані із продуктом
До появи інтернету маркетологи витрачали багато часу та грошей на вивчення потреб аудиторії. Вони проводили фокус-групи, анкетували та інтерв'ювали тисячі споживачів, вивчали досвід конкурентів. Очевидно, що вгадувати настрій ринку вдавалося не завжди. Завдяки мережі ви можете делегувати дослідження клієнтам. Прямо попросіть клієнтів розповісти про їхнє бачення продукту, відношення до ціни, дизайну, сервісу.
Як здійснити це на практиці
Скористайтеся такими рекомендаціями та інструментами:
Залучаючи клієнтів до прийняття рішень, ви збільшуєте їхню залученість і лояльність.
2. Будуйте довгострокові відносини із клієнтом
Втюхнути дорогийпродукт і зрубати більше бабок - це недозволена розкіш для будь-якого бізнесу. Клієнт, якому ви продали непотрібні опції, швидше за все, до вас не повернеться. Тому вам доведеться витрачати кошти на пошук та залучення нових покупців. Ви можете заощадити кошти та зусилля, вибудовуючи довгострокові відносини з клієнтами.
Намагайтеся надавати споживачеві максимальну цінність за оптимальною ціною. Оптимум знаходиться десь між мінімальною ціною, яку шукає клієнт, та ціною, яка необхідна для генерування прибутку.
Як здійснити це на практиці
У цьому вам допоможуть такі рекомендації:
Підтримуючи довгострокові відносини, ви можете не перейматися витратами на залучення нових клієнтів.
3. Використовуйте апселлінг та крос-селінг
Апселлінг і крос-селінг - це найпростіші способи отримання додаткового прибутку без пошуку нових клієнтів.
Апселлінг - це збільшення суми угоди шляхом продажу дорожчого продукту. Крос-селінг - це продаж додаткових або пов'язаних продуктів. Коли ви приходите в магазин за горілкою, а продавець умовляє вас купити віскі, це апселлінг. Коли ви оформляєте в банку автокредит, а банківський клерк умовляє вас одразу оформити КАСКО, це кросселлінг.
Не перетворюйте перехресні продажі та апселлінг на банальне втюхування продукту. Пропонуйте клієнтові дорожчий продукт тільки в тому випадку, якщо він дійсно необхідний. Побудуйте крос-селінг таким чином, щоб клієнт бачив додаткові можливості та зручність, а не спробу нажитися.
Як реалізувати це на практиці
Використовуйте такі рекомендації:
Апселлінг та крос-селінг приносить бізнесу користь, якщо ви продаєте більш дорогі та супутніпродукти без нав'язування.
4. Задовольняйте інформаційні потреби клієнтів
Ваші споживачі потребують інформації на кожній стадії купівельної подорожі. Задовольняючи інформаційні потреби, ви створюєте умови збільшення прибутку, навіть якщо не продаєте продукт негайно. Надаючи клієнту якісну експертну інформацію, ви уникаєте цінової конкуренції. Вважаєте цю тезу спірною, хочете доказів? Ви знайдете їх у статті "Як заробити 87 млн доларів за допомогою контент-маркетингу".
Практична реалізація
Спробуйте такі способи та інструменти:
Інформуючи аудиторію, ви утримуєте існуючих клієнтів і одночасно використовуєте один із найдешевших методів залучення нових покупців. Поки що найдешевших.
5. Пам'ятайте: дорога ложка на обід
Як діяти на практиці
Зверніть увагу на такі рекомендації:
- Використовуйте системи CRM для моніторингу потреб клієнтів. Нагадуйте споживачеві, що термін дії його підписки на ПЗ чи договору банківського вкладу закінчується за місяць. Пропонуйте співпрацю на вигідних умовах.
- Якщо у вашій галузі є сезонний попит, заздалегідь активізуйте маркетингові зусилля. Пропонуйте існуючим клієнтам бонуси за лояльність.
- Проводьте сезонні розпродажі. Це дозволить скоротити обсяги нерозпроданого товару.
Своєчасна взаємодія з існуючими покупцями допоможе підтримувати продажі на високому рівні.