Як збільшити прибуток на 80% без залучення нових клієнтів

Широко відомий у колах західних маркетологів майстер продають текстів і знавець цілісної оптимізації маркетингових стратегій Джеремі Рівз (Jeremy Reeves) ставить власникам бізнесів аж ніяк не риторичне питання:

«Як би ви відреагували на заяву про збільшення ваших доходів цього року на 80% і більше, а вам навіть не доведеться генерувати нові ліди і конвертувати їх у клієнтів?».

Сподіваємось, що нам вдалося зацікавити вас.

Чудово, тоді почнемо з простої, доступної для розуміння, само собою зрозумілої істини, яку ми винесли в заголовок, розташований нижче цього рядка.

Більшість маркетологів просто не піднімає гроші, що лежать у них під ногами

Але це екстенсивний метод розвитку, що вимагає збільшення бюджетів, штату і т.д.

Джеремі, подібно до класика марксизму-ленінізму, безапеляційно заявляє: «Ми підемо іншим шляхом!». :)

Майже кожен власник бізнесу розуміє, що в його маркетингу є ті чи інші «пробоїни», що викликає витік або недоотримання доходів, але мало хто усвідомлює, як цей пролом великий.

Джеремі з подивом констатує: «За всі роки роботи з приватними клієнтами я не зустрічав жодного бізнесмена, який ”паклів”, що заздалегідь запасся, для того, щоб законопатити отвір у маркетинговій стратегії розміром не менше того, що вийшло на злощасному “Титаніку”. У них у стратегії дірка шириною з гаражні ворота, а вони поводяться безтурботно як пасажири кают першого класу, що танцюють під судновий оркестр на борту лайнера, що занурюється у вир моря».

«Правило 80/20»

Секрет у тому, як у вас поставлена робота з вже існуючими клієнтами абопокупцями. Є таке відоме правило "80/20" ("Закон Парето" або "принцип Парето"), назване на честь італійського економіста і соціолога Вільфредо Парето (Vilfredo Pareto), і що "20% зусиль дають 80% результату, а інші 80% зусиль дають лише 20% результату». У застосуванні до інтернет-маркетингу воно може бути перефразовано так:

20% ваших клієнтів генерують 80% вашого прибутку.

Ще раз запишемо для наочності цю формулу «в стовпчик»:

80% вашого прибутку =

20% клієнтів.

Це в буквальному сенсі означає, що ви можете знехтувати вашими 80% клієнтів (4 нижні частки з 5 від загальної кількості), приділивши всю увагу верхнім 20% (з цієї 1/5 цільової аудиторії ви і будете в основному працювати), але тим самим ви «у цілості та безпеці» отримаєте 80% вашого доходу.

Заманлива думка? Однак виникає закономірне питання: що робити, якщо ви таргетуєте свій оффер тільки вашим елітним клієнтам, споживачам найдорожчих тарифів, шанувальникам продукції класу «premium»?

Чому важливі ці 20%?

Якщо ви сегментуєте 20% ваших постійних клієнтів і направите на них «вістря» маркетингової стратегії, прибуток стрімко зростатиме. Бізнес в одну мить отримає 80% (і більше!) місячного прибутку. Ви матимете справу зі своїми найкращими, найприємнішими, найзговірливішими покупцями (це зрозуміло стосується ціни офферу — елітні покупці не торгуватимуться за кожен долар, але претензії до якості послуги або товару у них можуть бути завищені).

Ви зможете не звертати увагу на 4/5 ваших потенційних клієнтів, які через низьку платоспроможність вимотають вам нерви, вимагатимуть знижок, акцій та привілеїв, але так і нічого не куплять. Ці 80% і стають причиною нічнихкошмарів маркетологів та банкрутства багатьох привабливих стартапів.

Потрібно лише зробити всього 3 кроки, щоб збільшити обсяг продажів прямо зараз.

Крок 1: З'ясуйте, хто ваш 20%.

Крок 2: Дізнайтесь, що їм потрібно.

Крок 3: Створіть УТП та продайте його цим клієнтам!

Це математика, а не безумство!

Джеремі не приховує, що він шанувальник дорогих офферів, його приваблюють високі середні чеки. Підкреслимо відразу для більшої ясності: дорогий оффер - це поняття відносне. Якщо ви торгуєте 5-доларовими дрібничками, то дорогий товар для вашої ринкової ніші може мати цінник $97 або $197. Якщо ви зазвичай пропонуєте коучинг $1000, то елітна пропозиція може коштувати $25 000, $50 000 і вище.

Дорогий оффер може перевищувати ціну вашого найдешевшого товару або тарифу в 10-100 разів.

Приклад чудово організованої роботи з клієнтами можна побачити у наш час у Бізнес Молодості та Бітрікс.

Ось як додавання оффера premium-класу може покращити ваші прибутки.

У книзі гуру PPC-маркетингу Перрі Маршалла (Perry Marshall) «Правило 80/20 для продажу та маркетингу: Повне керівництво, як працювати менше, а робити більше» (80/20 ) наведено статистику, що підтверджує ефективність цього правила для практичного застосування в маркетингу.

У цій книзі Перрі пояснює, що відповідно до правила «80/20», 20% від загальної кількості клієнтів будуть готові заплатити суму, що в 4 рази перевищує основну (стандартну, масову) ціну офферу.

Ось наочний приклад:

Бізнес А (оригінальний оффер)

Ціна УТП: $97
Клієнти/місяць: 300
Загальний місячний прибуток $29100

Бізнес Б (Upsell через 4-кратне підвищення ціни оригінального офферу)

Ціна УТП1: $97
Клієнти/місяць: 300
Ціна УТП1: $397 (4-разове перевищення ціни оригінального офферу)
Додаткові клієнти (20%): 60
Додатковий прибуток: $23 820
Загальний місячний доход: $52 920

Чому цього не відбувається з моїм бізнесом?

У будь-якій стратегії продаж є місце апселу. Можливо, ви просто не бачите всієї краси цифр.

1. Цей феномен (можливість запропонувати один і той же товар за ціною дорожчою за звичайну в 4 рази) пов'язаний зі статистикою, не з окремим оффером. Іншими словами, 20% ваших клієнтів завжди готові витратити на ваше УТП у 4 рази більше грошей.

Це станеться, якщо у вас єдиний upsell-варіант оффера, що повністю відповідає потребам цих верхніх 20% цільової аудиторії. Ви можете запропонувати 2-3 варіанти upsell'ів - це цілком допустимий маркетинговий підхід.

Сенс у наступному — якщо у вас є якісний «правильний» товар, пропонований за «правильною», що відповідає його вартості користувача, то у вас є 20% потенційних покупців, готових заплатити за нього в 4 рази більше.

2. «Правило 80/20» працює тільки в тому випадку, якщо у вашої пропозиції є релевантна цільова аудиторія, ваш оффер відповідає маркетинговій ніші і реально задовольняє деякі потреби.

Говорячи інакше, якщо ви продаєте якийсь синій гаджет за 5 доларів, а найдорожчим варіантом є червоний варіант того ж гаджета, то «правило 80/20» не спрацює. У такій ситуації Upsell настільки незначно відрізнятиметься від первісної ціни, що Джеремі, який здійснив подібний експеримент у ціноутворенні, соромиться назватиотримане мізерне збільшення середнього чека «апселлом».

Ваш upsell-товар повинен відповідати оригінальному офферу

3. Ну і як завжди, коли справа стосується статистики (вона відрізняється високою волатильністю by default), потрібно пам'ятати, що співвідношення 80/20 у вашій практиці не обов'язково буде таким. Як каже сам Рівз: «У більшості випадків це співвідношення виправдовується з точністю, що лякає. Але взагалі чекайте на невелику похибку, наприклад, 75/25 або 85/15 і т. д».

Замість укладання

Сенс цього посту такий: у ціноутворенні немає остаточних рецептів попри всі випадки життя. Якщо ви розумієте, що ваш оффер необхідний ринку, і ви маєте мужність запропонувати цільовій аудиторії те, чого вона потребує, нехай і не усвідомлює поки що цього звіту, то ваше УТП купуватимуть.

Якщо ви хочете швидко оптимізувати продаж, то припиніть турбуватися про всіх ваших клієнтів - приділіть 80% уваги тим, хто надасть вам найвищий дохід за найменших витрат!