Як зробити Вашого кандидата нетерплячим, збудженим і майже просить Вас про презентацію
Ви колись приводили гостя на презентацію?
Поки ви очікуєте на початок презентації, що крутиться в голові Вашого гостя? Негативні думки? Думки про опір та побоювання?
Ви хотіли б дати Вашій перспективі відкритий розум, велике бачення та нетерпляче бажання приєднатися до Вашого бізнесу. краще, перш ніж почнеться презентація?
Є методика, яка використовує просту формулу. Ця формула буквально переносить ставлення Вашого кандидата від опору до нетерплячого очікування на Вашу презентацію. Починайте.
Що насправді відбувається, коли Ви наводите гостя?
Отже, вівторок, вечірня презентація. Ви і Ваш гість приходите за 15 хвилин, сідайте, і чекаєте на початок презентації. Що відбувається з думкою типового кандидата?
*Вони збираються спробувати щось мені продати.
*Краще підняти мою обороноздатність.
*Це може бути пірамідою.
*Як мене обхитрили, щоб я сюди прийшов?
*Як піти звідси живим?
*Щоб таке придумати, щоб обґрунтувати відмову - адже я знаю, що вони збираються запитувати мене про мої гроші?
Усі ці негативні думки пробігають у мозку Вашого кандидата. Чи це є саме тим ставленням, яке Ви хотіли б, щоб Ваш кандидат мав, коли починається зустріч, і вступає перший оратор?
Звичайно, ні. Ви хочете, щоб Ваш новий кандидат думав:
"Я шукаю можливість заробити. Можливо, це варіант нового працевлаштування або, принаймні, додаткового заробітку. Я дійсно потребую чогось. Я повинен просуватися в житті, а моя робота тільки використовує мене. Я хочу більшого. Можливо, є спосіб піти. з моєї роботи.набагато більше від життя, але у мене немає плану, як досягти успіху. Як я можу вирішити мої проблеми з грошима та отримати те, що я дійсно хочу в житті? Я впевнений, що ця зустріч дасть вирішення моїх проблем: свободи, грошей та часу."
Це – відношення, яке Ви хочете, щоб Ваш кандидат мав перед початком зустрічі. Як вам змінити ставлення вашого кандидата?
Все, чого Ви потребуєте - проста формула.
Однак, перш ніж ми прийдемо до формули, давайте подивимося на іншу проблему, яка теж не допомагає нашому кандидату.
Ми показуємо наші переваги.
Ми маємо так багато сильних переваг, що ми не встигаємо сказати про кожну перевагу досить довго і сильно, щоб кандидат дійсно побачив та оцінив її.
Наприклад, ми говоримо про вільний час - як кандидат не повинен більше ходити на роботу, і проводитиме більше часу зі своєю сім'єю.
Або ми говоримо про фінансову незалежність - кандидат матиме достатньо грошей, щоб сплатити рахунки і все ще щось залишиться, щоб взяти відпустку, з'їздити на канікули і робити те, що він хоче.
Однак під час презентації оратор згадує ці дві дуже, дуже важливі переваги в одному реченні і дуже швидко. Він каже: "Добрий вечір, пані та панове. Дякую за Ваш прихід. Сьогодні ввечері ми поговоримо про заняття, що дає фінансову незалежність і вільний час. Дозвольте мені трохи розповісти Вам про Корпорацію Акма. Корпорація Акма була заснована в 1972 містером Акмом, і т.д. .д., і т.д., і т.д.
Оскільки оратор згадує ці переваги так швидко, ці переваги не торкаються нашого кандидата. Наш кандидат ніколи не мав часу, щоб розглянути та зрозуміти те, що ці переваги (свобода часу та грошей) означають особистодля нього.
А що, якщо ми могли б змусимо нашого кандидата розглянути та зрозуміти ці дві переваги – час та гроші – до початку презентації? Що, якщо наш кандидат витратить десять хвилин перед зустріччю, щоб зрозуміти, що він хоче вільного часу та фінансової незалежності, але не може поки що отримати ні часу, ні грошей у свою власність?
Тепер, коли презентація починається, наш кандидат думає: "Чорт забирай, я дійсно хочу піти з моєї роботи. Я хочу звільнитися і провести більше часу з моєю сім'єю та моїм хобі. Однак поки що немає жодної можливості розпрощатися з моєю існуючою роботою. Я буду повинен працювати, поки мені не буде 85 років!
Тепер, з таким ставленням, наш кандидат має відкриту думку та чекає на сьогоднішню презентацію. Наш кандидат шукає вирішення його проблем із часом та грошима.
А ми маємо рішення. Як ми можемо змусити нашого кандидата так думати?
Даючи нашому кандидату спеціальну анкету, щоб заповнити її перед початком презентації.
Ось що могла б нагадувати цю анкету:
Прізвище, ім'я ___________________________________________
1. Коли б Ви хотіли звільнитися?
Через десять років
Дуже! Яким є Ваш план досягнення цієї мети?______________ __________________________________________________________
2. Скільки грошей Вам потрібно за місяць, щоб звільнитися і почуватися комфортно?
$5 000 або більше
Чудово! Яким є Ваш план досягнення такого щомісячного доходу?_______________________________________________
3.Скільки грошей Ви мали б покласти до банку під 6%, щоб отримати Ваш бажаний щомісячний дохід? (Візьміть Вашу відповідь на питання #2, і помножте на 200.)
Чудово! Як Ви спланували нагромадити ці гроші?_________ __________________________________________________________
Оскільки ми прибули за 15 хвилин до початку презентації, ми сідаємо поряд з нашим кандидатом, даємо копію цієї анкети і кажемо: "Ця форма - для Вашого власного персонального використання. Ніхто більше не побачить її. Але це дасть Вам деякі ідеї про те, що можна очікувати від тієї пропозиції, про яку Ви дізнаєтесь цього вечора."
Ваш кандидат починає заповнювати анкету і думає, "Гм, написати моє прізвище. Це досить просто."
І потім забава починається.
Ваш кандидат читає питання #1: "Коли б Ви хотіли звільнитися?" Його відповідь - "О, я хотів би звільнитися приблизно через п'ять років."
Але його голова опускається, коли він читає: "Чудово! Який Ваш план досягнення цієї мети?"
Тепер ваш кандидат приголомшений. Він повинен побачити і зрозуміти це питання та створити здійсненний план. Ваші кандидати думають: "Хм, можливо, я міг би почати відкладати на свою пенсію вже зараз, але я тільки-но розплатився за автомобіль, і моя VISA - на межі. Я не можу жити на те, що я заробляю зараз, так що я, звісно, не зможу відкладати на звільнення.
"І якби я звільнився, хто платив би мені хоч за щось? Я надто молодий, щоб отримувати пенсію, та й це несерйозні гроші, на них не проживеш. Я мав би мати багато грошей у банку, щоб спокійно звільнитися.
"Можливо, я міг би підзаробити, як продавець газет. Ні, я не зможу. Там місця вже зайняті. Я не знаю, що робити. Немає жодного способу, щоб звільнитися через п'ять років".Я, ймовірно, буду працювати до 90 років!
"У мене немає плану для звільнення. Я не зможу це зробити, у мене навіть немає надії звільнитися хоч колись!"
Тож тепер Ваш кандидат розуміє, що навіть незважаючи на його бажання, він не зможе звільнитися, коли захоче. Тепер вплив свободи у часі та грошах засвоєно. Ваш кандидат справді розуміє, що якщо він не придумає план, він приречений працювати завжди.
Ваш кандидат не має реального плану. Він не має навіть нереального плану!
Слава богу, питання #2 виглядає трохи простіше.
Потім Ваш кандидат читає: "Скільки грошей Вам необхідно за місяць, щоб, звільнившись, почуватися комфортно?"
Скажімо Ваш кандидат: "Добре. Це просто. Я можу звільнитися і жити всього на $2 000 на місяць. Я житиму в невеликій каюті в катері на озері, і проводитиму свій час за ловом риби. Я можу їсти рибу, топити дровами, і я можу жити добре, маючи всього $2 000 на місяць.
І потім Ваш кандидат читає: "Чудово! Який Ваш план досягнення такого щомісячного доходу?"
"Можливо, я зможу вмовити мого боса, щоб мені виплатили платню вперед, і я ніколи більше з'явлюся на роботі. Ні, це не спрацює. Компанія в занепаді, і я буду першим кандидатом на виніс".
"Я не маю жодних акцій і паперів, так що я не отримуватиму щомісячні дивіденди. Хвилинку! Це жахливо!"
Як взагалі люди звільняються? Як люди отримують гроші щомісяця, якщо вони не мають постійної роботи? Як хоч хтось може дозволити собі звільнитися? "
Ваш кандидат впадає у відчай. Нестача здійсненого плану стає дуже очевидною.
І, нарешті, питання #3.
Ваш кандидат читає: "Скільки грошей Ви мали б покласти в банк під 6%, щоботримати Ваш бажаний щомісячний дохід? (Візьміть Вашу відповідь на питання #2, і помножте на 200.)"
Це я називаю "Правилом 200". Це - простий шлях для того, щоб люди побачили ту кількість грошей, які їм потрібні, щоб спокійно звільнитися.
У нашому випадку, Ваш кандидат думає: "Отже, якщо я хочу звільнитися і жити на $2 000 на місяць, тоді я просто множу $2 000 на 200 і отримую відповідь. $400 000. Клас! Це багато грошей!"
У повному захопленні Ваш кандидат читає останню пропозицію: "Чудово! Як Ви спланували накопичити ці гроші?" Тепер Ваш кандидат починає почуватися повністю вбитим. Він думає: "$400 000 - багато грошей. Давай подивимося, у мене є $1 000 у банку прямо зараз. Якщо взяти з них шість відсотків річних, це близько $60 на рік. Якщо поділити це на 12 місяців, я отримував би близько $5 в місяць Тепер мені потрібно знайти, де взяти ще $1 995 на місяць, крім того, що я вже маю.
"Але хвилиночку. Я тільки-но розплатився за автомобіль і гранично вибрав все з кредитної картки VISA, так що я буду використовувати всі ці гроші в цьому місяці для оплати рахунків. Кошмар! Тепер у мене немає нічого.
"Можливо, я зможу стати усиновленим багатими та болючими прийомними батьками? Ні, тут маю трохи шансів.
"Я спробую виграти в лотерею. Це звучить непогано, але в лотереї такі, як я, лишень втрачали гроші.
"У мене немає плану. У мене немає жодної надії звільнитися через п'ять років. Мені просто необхідний план. Я впевнений, що можливість, зустрінута цього вечора, дасть мені ідею про план, який міг би вирішити мої проблеми."
Тепер Ваш кандидат сидить на краю крісла із належним ставленням. Він думає: "Обов'язково треба знайти причини, чому сьогоднішня пропозиція працюватиме, а не шукатимепричини, чому ця пропозиція не буде працювати."
Коли зустріч починається, Ваш кандидат не бореться і не чинить опір Вашій пропозиції. Натомість Ваш кандидат шукає причини погодитися з Вашою пропозицією.
Неупереджені кандидати роблять запрошення у бізнес приємною справою. Таємниця зміни відносин Ваших кандидатів проста. Просто використовуйте анкету.
Але що робити, якщо у нас не проводиться презентацій?
Ви можете використовувати цю форму будь-де. Використовуйте Вашу уяву. Ось кілька ідей:
*Використовуйте цю анкету на домашніх зустрічах і протягом рандеву "один на один".
*Повісьте цю анкету на Вашому Інтернет-сайті.
*Скористайтеся цією анкетою на Різдвяній вечірці Вашої компанії. Це має дати продовження розмови.
Використовуйте цю анкету як частину ваших шкіл навчання дистриб'юторів. Це дасть їм причину залишитись у Вашому бізнесі.
З невеликими змінами або редагуванням Ви можете використовувати цю методику, щоб вирішити багато Ваших спонсорських проблем.
Одне заключне слово застереження.
Ця форма не працюватиме з усіма людьми. Наприклад, якщо Ваш кандидат 18-річного віку він міг би захотіти звільнитися через 47 років! Це, звісно, знищило б ефективність цієї анкети.
Так отримаєте розвагу. Зробіть Вашу власну форму і дивіться, як росте Ваш бізнес.