Як зрозуміти інтереси партнера Студопедія
Взаємна орієнтація у проблемі – уточнення позицій та інтересів
Основна тема переговорів – обговорення позицій учасників та вироблення рішень, що задовольняють їх. Тут можуть виникнути непереборні розбіжності. Головне правило: визнайте позицію партнера, навіть якщо не поділяєте його погляду. Визнавати точку зору - ще не означає погоджуватися з нею, ви визнаєте тільки право на існування цієї точки зору нарівні з іншими.
Часто переговори, особливо якщо сторонами обрано стратегію суперництва, починаються з рівня позицій, що характеризується жорсткістю вимог, що висуваються («Я хочу того, а решта мене не хвилює», «Буде так, як я сказав»). Така ситуація близька до конфліктної. Щоб вирішити конфлікт, необхідно перевести обидві сторони на рівень інтересів, тобто, знявши емоційну напруженість, з'ясувати інтереси однієї й іншої сторони. Перевіривши інтереси на сумісність, можна вибрати варіант подальших дій: співробітництво з максимальним дотриманням інтересів сторін у разі сумісності інтересів або компроміс у разі несумісності інтересів.
Вирішення питань з допомогою компромісу перестав бути ідеальним: сторони лише частково задоволені, отже, невдоволення існуючим становищем і навіть домовленістю зберігається. При зміні зовнішніх умов сторони вважатимуть вправі змінити домовленість, можливо в односторонньому порядку.
Вивчення ситуації партнера (інтереси та позиції)
Основна проблема будь-яких переговорів – не зіткнення
видимих позицій, а конфлікт реальних інтересів.
Ваша позиція – що хочете отримати?
Ваші інтереси – чому ви цього хочете та наскільки це важливо для вас?
Зосередившись на позиціях, партнери часто не
замислюються про основну і найважливішу силу, що мотивує поведінку людей, - інтереси. Потреби, бажання, проблеми та побоювання – все це є інтереси, які при активному обговоренні позицій, як правило, залишаються на другому плані.
Успіх переговорів з урахуванням обліку взаємних інтересів, а чи не позицій можливий з двох причин:
* Для задоволення кожного інтересу зазвичай існує
декілька можливих варіантів-позицій;
* за протилежними позиціями ховається набагато більше інтересів у порівнянні з тими, що увійшли до
1. Поставте себе місце партнера. Розгляньте позицію, яку він займає, і запитайте себе:
2. Визначте, яке рішення, на його думку, ви маєте запропонувати йому.
3. Запитайте себе: 1) на чиє рішення ви хочете вплинути та
2) чи має інша сторона уявлення про те, яке рішення, на вашу думку, вона має ухвалити?
4. Найсильніші інтереси – це основні потреби. Особливу увагу зверніть на базові потреби, що мотивують дії людей. Проявіть увагу до потреб партнера. У ході переговорів важливо показати, що ви зрозуміли їхні інтереси, визнати, що ці інтереси є частиною проблеми, яку намагаєтеся вирішити.
5. Якщо ви хочете, щоб інша сторона взяла до уваги ваші інтереси, треба пояснити, у чому вони полягають. До ваших інтересів будуть ставитись з належною повагою, якщо ви доведете їхню життєву
6. Спершу сформулюйте проблему, а потім запропонуйте своє рішення. Викладіть спочатку ваші інтереси та докази і лише потім – висновки та пропозиції.
7. Дивіться вперед, а чи не назад. Замість того, щоб сперечатися з іншою стороною про минуле, говоріть проте, чого ви хочете досягти в майбутньому.
8. Будьте гнучкі та відкриті для нових ідей. Важливо виробити кілька варіантів, що відповідають вашим інтересам, і бути готовим до прийняття ідей та варіантів, запропонованих партнером.
9. Будьте тверді, говорячи про проблему, але делікатні щодо партнера. Покажіть, що ви зайняті проблемою, а не шукайте сварки.
Чи не знайшли те, що шукали? Скористайтеся пошуком:
Вимкніть adBlock! і оновіть сторінку (F5)дуже потрібно