Компліменти як психологічний вплив специфіка та ефективність
Компліменти як психологічний вплив: специфіка та ефективність
Таємна гармонія краща за явну.
Найбільше пожвавлюють розмову не розум, а довіра.
У цьому розділі ми покажемо, що будь-який комплімент має психологічний вплив, при цьому найбільш сильний і свідомо позитивний здійснюється чарівними компліментами. Але спочатку для зручності читача наведемо необхідні відомості про психологічні дії.
«Психологічне вплив є «проникнення» однієї особи чи групи осіб у психіку іншої особи (чи групи осіб). Метою та результатом такого „проникнення“ є зміна, перебудова індивідуальних чи групових психічних явищ (поглядів, відносин, мотивів, установок, станів тощо)» [7, с. 160].
Надалі для стислості ми вживатимемо термін «вплив», маючи на увазі «психологічний вплив».
Класифіковані такі види впливу:
1) переконання (аргументація); 2) самопросування; 3) навіювання; 4) прохання; 5) примус; 6) ігнорування; 7) напад (агресія); 8) зараження; 9) спонукання до наслідування (уподібнення); 10) формування прихильності (завоювання симпатії, розташування); 11) маніпуляція; 12) управління (відкрите та приховане); 13) нейро-лінгвістичне програмування; 14) чутки [10; 33].
Універсальна модель психологічного впливу
Структурний опис процесу впливу дає наступна чотирикомпонентна модель психологічного впливу.
Мал. 1. Універсальна модель психологічного впливу [10; 33]
Модель усвідомлюваного психологічного впливу
Мал. 2. Модель усвідомлюваногопсихологічного впливу
Правила неперевершеного компліменту в моделі цього психологічного впливу
Ефективності блоку«Залучення в контакт» у моделі компліменту сприяють правила щирості, стислості та прояву емпатії (№ 1, 5, 7).
У блоці «Фонові фактори» присутні п'ять правил компліменту (щирість, непомітність, фактична основа, стислість та антикомплімент), які створюють сприятливий фон для сприйняття компліменту.
У свою чергу, саме повніше задоволення цих потреб реалізується правилом домислення.
Зі сказаного ясно, що приховане управління може здійснюватися з різними цілями та намірами ініціатора, як це представлено на рис. 3.
«Асертивність (англ. assertivenes) – це здатність людини впевнено і з гідністю відстоювати свої права, не зневажаючи при цьому прав інших. Асертивною називається пряма, відкрита поведінка, яка не має на меті завдати шкоди іншим людям» [4, с. 40].
Мал. 3. Види прихованого керування
Види впливів та типи поведінки індивіда
Раніше [18] нами було доведено принципову відмінність наступних типів поведінки:
– маніпулятивне, що є результатами відкритих та прихованих впливів (рис. 4).
Мал. 4. Види використовуваних впливів та типи поведінки індивіда [18]
Як випливає із схем рис. 3 і 4 приховане управління може здійснюватися як з асертивними, так і з маніпулятивними цілями. Це зокрема відноситься і до компліментів, тобто вони присутні в блоках Асертивна поведінка і Маніпулятивна поведінка схеми рис. 4.
Який тип поведінки є кращим?
Чим відрізняється розумна людина від хитрого?
На це питання мало хто може дати чіткийвідповідь. Ми ж з вами зробити це можемо. Розумний шукає асертивні рішення, за яких усе у виграші. Розумний дбає про наслідки, у тому числі й віддалені. Хитрий же надає перевагу рішенням, вигідним тільки йому, тобто маніпулятивним. Адже хитра людина – не найрозумніший егоїст, для неї головне – урвати. Згодом сенс його маніпуляцій виявляється, і в їхніх жертв розплющуються очі на нечесність цієї людини. У результаті кількість недоброзичливців зростає, і рано чи пізно це погано йому закінчується. Я був свідком багатьох таких історій, ось чому є активним противником маніпулятивної поведінки.
На противагу цьому ті, хто любить робити компліменти, збільшують кількість своїх доброзичливців. Вже тому їх можна сміливо зарахувати до розумних людей!
Правила неперевершеного компліменту та правила переконання
Практика використання правил чарівного компліменту показала їх ефективність. Нижче ми покажемо, що причиною є те, що всі сім правил неперевершеного компліменту задовольняють загальним правилам переконання [5] [19, 17].
Спочатку для зручності читача наведемо ті правила, яким задовольняють (як ми далі побачимо) правила чарівного компліменту.
1. Правило Гомера. Черговість наведених аргументів впливає їх переконливість. Найбільш переконливим є наступний порядок аргументів: сильні – середні – один найсильніший.
2. Правило Сократа. Для отримання позитивного рішення з дуже важливого для вас питання поставте його на третє місце, надіславши йому два короткі, прості для співрозмовника питання, на які він легко скаже вам «так».
3. Правило Паскаля. Чи не заганяйте співрозмовника в кут. Дайте можливість зберегти обличчя.
4. Правило іміджу та статусу.Переконливість аргументів значною мірою залежить від іміджу та статусу переконливого.
5. Не заганяйте у кут себе, не принижуйте свій статус.
6. Не принижуйте статус та імідж співрозмовника.
7. Правило приємного співрозмовника. До аргументів приємного нам співрозмовника ми ставимося поблажливо, а до аргументів того, хто викликає відторгнення – критично.
8. Правило переконання. Бажаючи переконати співрозмовника, починайте не з моментів, що розділяють вас, а з того, в чому ви згодні з ним.
9. Правило емпатії. Виявіть емпатію до переконуваного.
10. Правило слухача. Будьте добрим слухачем.
11. Правило задоволення потреб. Покажіть, що пропоноване вами задовольняє якусь із потреб співрозмовника.
А тепер наведемо докази того, що всі сім правил неперевершеного компліменту задовольняють загальним правилам переконання.
1. Правило щирості компліменту відповідає правилам іміджу та статусу та приємного співрозмовника (щирість людини підвищує її імідж і робить спілкування з нею приємним).
2. Непомітність компліменту обумовлює його досконалу безпеку: навіть люди, які з підозрою сприймають усе, що чують, не будуть ущемлені. Тобто правило непомітності компліменту задовольняє трьома правилами: Паскаля, № 5 і 6.
5. Правило стислості та відсутності двозначності задовольняє правилам іміджу та статусу та приємного співрозмовника.
6. Правило емпатії є і серед правил переконання.
Таким чином, справді всі сім правил неперевершеного компліменту задовольняють загальні правила переконання.
Використання правил переконання створює найкращі умови для сприйняття компліменту, а той сприяє цілі переконання. Продемонструємоце конкретному прикладі.
Учню потрібно виправити оцінку з історії, щоб учителька викликала його відповідати. Дорогою до школи він наздоганяє її.
– Доброго ранку, Ніно Дмитрівно! Щоправда, погода сьогодні чудова?
– Привіт, Сашко. Погода справді що треба!
- Скоро канікули, нарешті ви відпочинете від нас.
– Так, усі втомилися – і ми, і ви. Мабуть, мрієте про канікули?
- Звичайно. Веселе, правда, йти на канікули з добрими оцінками.
- А як чверть закінчуєш?
- Можливо, без трійок, якщо вдасться з вашого предмета виправити трійку.
– А чому не вчив як слід?
- Та я вчив, але трохи гірше вивчиш, так ви відразу питаєте, як відчуваєте.
– Так, за двадцять років роботи можна учнів наскрізь бачити.
— Але тепер я вже добре вивчив.
– Що ж, сьогодні й перевіримо.
Юний дипломат спочатку використовує правила переконання: починається з того, що їх об'єднує, діє за правилом Сократа (отримує кілька ствердних відповідей вчительки). Повідомленням, що він не має інших трійок, що він майже «хорошист», він піднімає свій імідж. Наступний умілий комплімент розташовує її до себе, стаючи приємним співрозмовником. А комплімент чарівний, він задовольняє правилам домислення, непомітності, фактичної основи компліменту тощо.
І як результат цього – досягнення мети переконання.
Неперевершений комплімент і самопереконання
Тобто головною, безпосередньою причиною переконання є самопереконання одержувача повідомлення. До цього у всіх роботах, присвячених зміні установки, підкреслювалася роль самого повідомлення і відзначалися такі його характеристики, як ясність, логічність, запам'ятовування тощо. буд. Дослідники вважали, щосаме те, наскільки добре одержувач зрозумів і запам'ятав повідомлення, є основним чинником ефективності його впливу [31].
Модель когнітивної реакції внесла важливе доповнення, суть якого полягає в тому, що саме по собі повідомлення не прямо впливає на зміну установки. Безпосередньою причиною змін є самопереконання – внутрішні когнітивні реакції, які виникають у людей після отримання повідомлення. Ця модель знайшла своє підтвердження у багатьох інших дослідженнях [28].
Трансактний аналіз компліментів
Для розгляду цього питання нам знадобляться такі позначення: Р – стан «Батько» (оцінює, вчить, опікується); В – стан «Дорослий» (робота з інформацією); Д – стан «Дитина» (почуття, безпорадність).
Оскільки чарівний комплімент непомітний і розмова сприймається як обмін інформацією, то явні трансакції мають вигляд: ? Ст.
Але в компліменті інформація містить підтекст, а він передається прихованими трансакціями. У компліменті відбувається прибудова знизу, тобто можливий вибір із трьох типів таких приладів: Д ? Р, В? Р, Д? В. Розглянемо їх.
Перший тип компліментів: «Захоплення»
Приклад: Мати чує, як хтось захоплюється її дитиною. Трансакції, що здійснюються у компліменті, представлені на схемі рис. 5.
Мал. 5. Трансакції у компліментах типу «Захоплення»
Другий тип компліментів: «Здивування»
Приклад: Відвідувач – керівник: «Як вам вдалося створити такий дружній колектив?» Відповідні трансакції зображені на рис. 6.
Мал. 6. Трансакції у компліментах типу «Здивування»
Третій тип компліментів: «Самокритика»
Приклад: «Мені так не вистачає вашого вміння керувати своїмчасом!» Відповідні трансакції подано на схемі рис. 7.
Мал. 7. Трансакції у компліментах типу «Самокритика»
Закінчимо цей розділвисновком, принципово важливим для всього змісту книги: наведені тут експериментальні та теоретичні дослідження переконливо пояснюють, чомучарівні компліменти настільки ефективні: чарівні компліменти відповідають психологічним потребам людини і тонко використовують властиві їй глибинні психічні механізми