Конкуренція - Салон краси від бізнес-плану до реального прибутку - Сергій Валентинович Воронін -
Конкуренція грає у будь-якому бізнесі позитивну роль, оскільки змушує суперників інтенсивніше і раціонально працювати, ніж відстати у розвитку і втратити клієнтів.
Салони краси мають специфіку, пов'язану з рівнем або класом підприємства: «економ», «бізнес», «преміум», «люкс». Конкуренцію слід розглядати за одним або сусіднім рівнями класів, наприклад, тільки серед салонів класу «бізнес» або серед салонів класу «бізнес» і «преміум». Непоодинокі випадки, коли на одній вулиці або навіть в одній будівлі знаходяться салони краси різних класів: «економ» і «люкс». Ці салони не є конкуруючими, тому що не забирають один у одного клієнтів.
Однак сильний ступінь конкуренції починає заважати розвитку салону, відбувається догляд своїх клієнтів та переманювання співробітників. Саме тому необхідно заздалегідь виявити конкурентів та визначити ступінь їхнього впливу. Кожен конкурент має свої слабкі місця, які слід вивчити і врахувати у своєму салоні.
Прикладом розвитку салонного бізнесу є європейські країни: Італія, Німеччина, Іспанія, Швейцарія. Там кількість салонів краси, що припадає на одну людину, від 3 до 10 разів більша, ніж у нас у країні. Там конкуренція може бути значною, і держава вживає заходів для її обмеження та створення умов для успішного розвитку бізнесу. Наприклад, в Італії випущено закон, який забороняє відкривати нові салони краси ближче, ніж на 100 метрів від салону, що вже існує.
Важливо якнайшвидше вловити посилення впливу конкуренції. І тому необхідно відстежувати ознаки, якими визначається вплив конкуренції (рис. 23).
Мал. 23. Ознаки впливу конкуренції для салонів краси
- Ділові, яківідображають зміну в часі суми продажів послуг, кількості клієнтів, відвідувачів, різниці за філіями, типами торгових точок, місцем, видами послуг, зміною іміджу та репутації;
Всі ці ознаки оцінюються в часі, зазвичай, з інтервалом на місяць або квартал.
У результаті створюється карта зміни ознак конкуренції та за результатами робиться висновок про форму впливу та місце її впливу.
- 10 кращих салонів класу в межах міста,
- Найближчі салони краси.
Кожен конкурентний салон необхідно детально вивчити відповідно до встановлених правил. Тільки добре знаючи супротивника, можна його перемогти.
Усі маркетингові дослідження проводяться такими силами:
– для невеликих одиночних салонів доцільно зобов'язати одного зі співробітників проведення досліджень щодо виявлення конкурентів за всіма показниками та звернення до маркетингових центрів для більш докладних досліджень, також доцільно купувати профільні звіти в РБК та інших консалтингових центрах з салонів краси вашого міста;
● види супутніх товарів
● кількість та кваліфікація співробітників
● знижки або бонуси
● оцінка зовнішнього та внутрішнього дизайну та інтер'єру
● оцінка рівня сервісу
● оцінка наявності паркувальних місць
● проведення опитувань та анкетування;
- Великі провідні мережі салонів краси, як у Європі, мають окремі підрозділи маркетингових досліджень.
Після отримання такої цінної інформації необхідно її обговорити, інакше всі витрати зведуть нанівець.Слід проводити серед співробітників обговорення, присвячені вивченню стратегії конкурентів, їх слабких і сильних сторін стосовно власної компанії.Необхідно зробити такі обговорення регулярними, наприклад, раз на квартал. Слід використовувати досвід та висновки для розробки власної збутової політики. При цьому слід якнайповніше використовувати потенціал співробітників на користь підприємству.
Бувають і більш глобальні стратегічні рішення, які слід прийняти за результатами аналізу конкуренції. У цьому випадку підключається, крім підрозділу маркетингу, дирекція та головний бухгалтер. Тоді формулюються більші цілі для підприємства. Необхідно вирішити, чи є спосіб розширити ринок мережі салонів, замість «розрізати» його на частини і боротися з конкурентами за кожну ділянку сервісу.
Для успішного проведення маркетингової політики салонів краси та випередження конкурентів слід запровадити заохочення для співробітників, які виявили себе найактивніше, у вигляді премій чи подарунків.
Виявлені ознаки конкуренції змушують керівників та маркетологів салону краси енергійно діяти, щоб не упустити клієнтів та фахівців. Можна назвати кілька найефективніших напрямків дії:
- Підтримка високого рівня обслуговування та турбота про його підвищення;
- розвиток послуг, наприклад, просування на ринок мезотерапії, апаратної корекції фігури та інших нових технологій, які часто з'являються у конкурентів;
- Зміна відносин в салоні краси на більш цивілізовані;
- Підвищення рівня професіоналізму співробітників;
- Хорошим прикладом конкуренції є спорт, де в чесній боротьбі з'ясовується, хто ж краще, сильніше, швидше.
Допомагає у перемозі над конкурентами тактика застосування інших видів сервісу, не задіяних у конкурентів. Наприклад, якщо конкуренти орієнтовані на жінок із середнього класу, тодоцільно створити салон краси для молоді з усім арсеналом молодіжних послуг: креативними зачісками та фарбуванням, нейл-дизайном, пірсингом, татуажем та ін. У цьому випадку можна уникнути прямої конкурентної боротьби і спокійно працювати.
Якщо поблизу є прямі конкуренти, тобто конкуренти з аналогічного класу, доведеться вжити серйозних заходів. Потрібно створити у свідомості ваших справжніх та майбутніх відвідувачів вигідні для вас відмінності від інших подібних підприємств. Цей процес складний і вимагає від керівника більшої професійної підготовки.
Ось першочерговий перелік заходів у цьому випадку:
- створення цікавого, незабутнього іміджу вашого салону за рахунок креативного дизайну, сучасного обладнання та меблів, сучасних супутніх товарів;
більш чітка спрямованість на своїх цільових клієнтів, наприклад, на середній клас – для салонів «люкс» або, навпаки, на інженерно-технічний та обслуговуючий персонал – для салонів «економ» та «бізнес»; кожної цільової аудиторії необхідно створити цілковитий цикл сервісу, куди включається обслуговування професійних послуг і обслуговування;
– адаптація рівня персоналу під запити клієнтів спектра та рівня послуг; за необхідності слід провести професійне навчання або часткову заміну кадрів;
– створення комфортної атмосфери в колективі, що веде до чіткої та злагодженої роботи та використання всього творчого потенціалу.
Надалі перемагати своїх конкурентів з точки зору ефективної та успішної роботи ви зможете постійно піклуючись: про задоволеність своїх відвідувачів та співробітників як «внутрішніх» клієнтів, про оцінку якості обслуговування, про підвищення професійного рівня ваших співробітників, про створення тарозвитку «своєї команди». Тому необхідно докладно розробити систему мотивації та стимулювання своїх співробітників.
В організації злагодженої роботи всього колективу допомагає чітко сформульована та доступна корпоративна культура.
Якщо поруч із вашим відкрився салон краси, то варто уважно вивчити особливості його роботи та придумати свою фірмову особливість.
Наш ринок, що розвивається, істотно відрізняється по регіонах і галузям. У результаті можна спостерігати одночасно всі типи конкуренції.
Розглянемо докладніше всі ці типи, характерні як виробничих, так торгових фірм.
Можливі чотири основні типи конкуренції:
- Не обмежує можливості підприємств (ця група має найбільше поширення);
– що обмежує можливості (ця група також поширена);
- Домінуюча (проявляється тільки в окремих напрямках бізнесу);
– переважна (близька до монополії чи олігополії – на нашому ринку вже є).
Найширше представлений тип конкуренції, що не обмежує можливостей діяльності. При цьому типі слід здійснювати різні види контролю або порівняння з найближчими конкурентами за місцем розташування в районі та групою лідируючих мереж салонів краси. Цей тип конкуренції трохи позначається обсягах виручки. Однак цей стан слід постійно контролювати та вчасно реагувати на зміни, які можуть призвести до більш сильної фази конкурентного впливу.
Дуже важливо визначати динаміку конкуренції.
Інший тип конкуренції, що обмежує можливості салону краси, означає вже досить сильний її вплив. На стадії вивчення конкурента тут ще важливо проводитипорівняння щодо якості послуг. Один із найпоширеніших способів – незалежна експертна оцінка групою фахівців чи співробітників, а також виявлення рейтингу переваг за якістю в результаті опитування чи тестування. У наших сучасних умовах даний тип конкуренції, що обмежує можливості, охоплює дедалі більшу частину ринку.Ця ступінь конкуренції характерна для центру міста, де найбільша концентрація салонів краси класу «преміум» та «люкс». Обмежує ступінь впливу конкуренції тому і називається, що обмежує динаміку зростання фірм. Однак ці умови призводять до створення захисних механізмів та нових технологій розвитку бізнесу. Відомо багато випадків, коли за таких умов домовляються з вітчизняними чи зарубіжними конкурентами та отримують взаємну вигоду.
Домінуючий тип конкуренції означає, що конкуренти настільки сильні, що заважають розвитку фірм: заважають залучати нових клієнтів та збільшувати обсяги виручки. Кількість нових клієнтів при цьому зменшується і поступово починають йти і постійні клієнти. Просте зменшення цін за такої ситуації вже неефективне, тут потрібна зміна самих заходів для досягнення успіху. Це означає, що потрібно застосувати комплекс заходів, які можуть дозволити вийти з умови домінуючого конкурентного впливу.
Переважний тип конкуренції, близький до впливу монополії, заборонений у більшості країн, оскільки заважає розвитку вільного підприємництва. У умовах всі дії розглядаються лише як можливі. Можливий пошук нових сегментів ринку, що пов'язані з повною заміною видів послуг та асортименту, і навіть пошук можливостей домовитися з основним конкурентом. Хоча дана тактика є дуже примарною (як правило, у такихвипадках не зменшують свого переважного конкурентного впливу, а пропонують увійти до свого об'єднання чи сферу впливу на невигідних умовах). Фірми звертаються до антимонопольного комітету. Це може дати свої результати щодо ліквідації згубного монопольного впливу за певного збігу інтересів комітету та гілок влади.