Контроль виконання плану продажу як працювати на випередження
Нові сейлзи шукають клієнтів, не розібравшись в особливостях та запитах цільової аудиторії, — у результаті кількість укладених контрактів невелика. Компанія Green Business розробила документ, з яким новачки швидко знаходять перспективного клієнта та приводять його до угоди.
У цій статті ви прочитаєте:
- Як покращити контроль виконання плану продажу
- Аналіз виконання плану продажу
- Чому навчити менеджерів, щоб вони підвищували відсоток виконання плану продажу
Контроль виконання плану продаж - ключова функція комерційного директора. Розкажемо докладніше, як максимально підвищити відсоток виконання плану продажу, навчивши менеджерів.
Якщо ви робитимете все самостійно, співробітники не навчаться працювати. Підлеглі не відразу впораються із завданнями, які ви делегуєте, але без делегування ви приречені на цейтнот.
ТОП-5 найпотрібніших статей для комерсанта:
Крок 1. Пошук цільової аудиторії
Назви компаній занесли до графи «Цільова аудиторія». Щоб навчити сейлза методикою підвищення відсотка виконання плану продажів, топ-менеджер заповнює документ на прикладі однієї компанії. В нас цим займається генеральний директор.
Крок 2. Вихід на ЛПР
Щоб укласти угоду, сейлз повинен як знайти відповідну компанію, а й зрозуміти, кому з керівництва направити комерційну пропозицію. Для цього топ-менеджер разом із продавцем шукає в інтернеті співробітників обраної компанії, які вплинуть на результатпереговорів. Аналіз виконання плану продаж показав, що це ефективно.
Їхні дані заносять до графи «Схема прийняття рішення для ЦА». Потім на основі особистогодосвіду та спостережень відділу продажів топ-менеджер складає соціологічний портрет ЛПР. Така інформація допомагає «продажнику» підлаштуватися під комунікативну поведінку потенційного клієнта.
Крок 3. Робота з запереченнями
Щоб допомогти сейлзупрацювати з запереченнями, топ-менеджер на основі «Книги продажів» (збірка кейсів комерційного відділу за три роки) формулює та записує перевірені прийоми. Також він вказує на можливі ризики співпраці та ефективні шляхи їх подолання. Цю інформацію також заносить у документ.
Протягом дня сейлз заповнює документ щодо інших потенційних клієнтів, після чого звітує перед топ-менеджером, який допомагає йому виправити помилки.
Результати аналізу виконання плану продажу
Положення надала консалтингова компанія Green Business (сфера діяльності - розробка маркетингових стратегій для виходу на ринок, постановка систем продажів, послуги зі збільшення прибутковості бізнесу та антикризового управління).