Як розрахувати успіх
Як розрахувати успіх?
Наука, яка описує економічні взаємозв'язки в організації, називається фінансовим менеджментом. Закономірностей та правил там дуже багато і описані вони досить специфічною мовою. Але керуючому чи господареві магазину ніколи розбиратися в хитросплетіннях цифр і формул. Йому потрібна відповідь на запитання: «Чи добре працює мій магазин?» Відповідь максимально проста. Тому всі формули та позначення, які ми будемо використовувати далі, можуть трохи відрізнятися від тих, що наведені в наукових фахових виданнях, але при цьому збережуть усе корисне смислове навантаження.
Рано чи пізно кожен керуючий чи господар салону ставить питання: «Як зрозуміти, що магазин працює максимально ефективно?» Відповідь, здавалося б, лежить на поверхні: чим вищий прибуток, тим краще працює магазин. Але за такого підходу виходить, що головне — дешевше закупити та дорожче продати. І жодні інші процеси формування прибутку не впливають. Досвідчені керівники розуміють, що як така прибуток важлива, але ефективності роботи торгової точки повністю відбиває. Адже важливий не лише прибуток, а й те, скільки грошей «застрягло» у товарних рештках. Ми пропонуємо формулу, яка дозволить відстежувати не просто прибуток. Вона дасть можливість оцінити ефективність роботи магазину або салону в цілому: наскільки точно проводиться закупівля, наскільки правильно виставлені ціни, скільки кольорів одружується. Інакше кажучи, яка віддача від обороту точки. Формула виглядає так:
(1. 1) Віддачавід обороту = Чистий прибуток точки
Середня вартість оборотних активів
Оборотні активи - це гроші в касі + гроші на розрахунковому рахунку + сума товарних залишків (у рублях) + борги клієнтів (якщо є).
Середня вартість оборотних активів означає, що вам потрібно порахувати суму оборотних активів на початку періоду, додати до неї суму оборотних активів наприкінці періоду та поділити на два.
Як правило, за розрахунковий період береться місяць. Але давайте зважати на специфіку квіткового бізнесу: він живе по тижнях. Тому ми пропонуємо вам робити виміри від постачання до постачання. Отримуєте товар — рахуєте суму оборотних активів (з урахуванням як нового надходження, так і залишків минулого періоду). Наступний вимір робите наприкінці періоду, тобто перед наступним постачанням.
Однак поки не зовсім зрозуміло, навіщо потрібна ця формула і що з нею робити. Тому перетворимо формулу (1.1) наступним чином:
(1.2) Віддача від обороту = Виторг від продажів Чистий прибуток
Середня вартість Виторг від продажів
Формула розпадається на дві - формулу оборотності та формулу прибутковості. Ця формула дуже зручна, якщо під вашим керівництвом не один, а кілька салонів і за всіма встежити ви не можете фізично. У цьому випадку ви деякий час перебуваєте в салоні та особисто керуєте всіма процесами. При цьому відстежуєте коефіцієнт. А далі встановлюєте середнє значення цього коефіцієнта як норму. У чому принадність цього показника? Якщо дівчатка без вас почнуть замовляти замало, чистий прибуток зменшиться – показник зменшиться. Якщо надто багато буде одружуватися (або ліворуч), виручка зменшиться — показник зменшиться. Якщо почнуть займатися «завищенням», потік клієнтів зменшиться – виручка зменшиться, коефіцієнт зменшиться.Іншими словами: якщо з точкою щось не так, коефіцієнт зменшиться. І це буде сигнал для господаря, що з магазином щось гаразд і потрібне особисте втручання.
Проте формула (1.2) може бути як індикатором проблем. Вона може підказати, як збільшити віддачу від обороту. Як ми вже зазначали, формула розпадається на формули оборотності та прибутковості. Тобто, ваше ціноутворення залежить від характеру точки. А точніше від її прохідності. Якщо точка прогінного типу, можна поставити відносно невелику накрутку і заробити з допомогою великої кількості клиентов[i]. Якщо ж ваша точка розташовується в спальному районі і невелика прохідність, ціну потрібно зробити вище. І так далі.
Зрозуміло, що будь-який власник прагнутиме збільшити віддачу від обороту. Якщо подивитися на формулу (1.2), максимальна віддача від обороту досягається у випадку, якщо реалізовано весь товар за максимальною ціною. Але такий ефект можна спостерігати лише на 8 Березня, коли виходить реалізовувати багато та з підвищеною прибутковістю. Правильно? Ні! Існує спосіб підвищити прибутковість і міжсезоння.
Справа в тому, що більшість господарів роздрібних салонів не мають доступу до повних списків голландського аукціону. І навіть якщо їм надають такий доступ (сильно відредагований оптовиком), то власник просто не знає, що шукати у цих 5500 найменувань. Максимум, що вони можуть це знайти найдешевшу 'Балтику' з представлених. Але ж у тієї ж 'Балтики' є кілька аналогів: 'Арктик Квін', 'Женя', 'Боніта', 'Піна Колада' і так далі. Звичайно, професіонал відрізнить 'Балтику' від 'Арктік Квін', але для кінцевого покупця ця різниця буде несуттєвою. А ось різниця між однаковими грамівками у 'Балтики' та 'Арктик Квін' може досягати 10євроцентів. Це десь сім карбованців на стебло. На 1000 стебел - 7000 рублів на тиждень, 28000 рублів на місяць. У році 52 тижні. Отже, якщо не знати цих лазівок (а зазначена нами лише одна з багатьох), то на рік можна недоотримати 1456000 рублів. Ми шукаємо такі позиції і для своїх клієнтів, нагадуємо вигідні позиції тижня. Якщо ваш нинішній постачальник так не робить або йому не до вас, або він просто не знає про таку можливість. А ви через це просто втрачаєте гроші.