Корпоративний сегмент як досягти успіху та вижити
Корпоративний сегмент: як досягти успіху та вижити?
Обсяги продажів в Україні продовжують стрімко скорочуватися. Якщо минулого року зниження становило 10%, то 2015-го, за прогнозами різних експертів, вітчизняний автобізнес чекає падіння на 25-50%. Але чи все однозначно так у структурі ринку? Зовсім ні! Наприклад, корпоративний сегмент поводився стабільніше і дозволив збільшити показники багатьом брендам і дилерам. У чому причини позитивного тренду та які перспективи фліт-продажів? Знайти відповіді на ці питання дозволив діловий семінар, що пройшов у Санкт-Петербурзі
Водночас корпоративні продажі демонструють інші показники, зазначив речник. У 2014 році сегмент знизився лише на 6%, тоді як ринок загалом – на 10%. Більше того, багато брендів збільшили реалізацію фліт-клієнтам, хоча у роздробі зазнали помітного падіння. Наприклад, серед кращих – Hyundai та Audi, що наростили обсяг корпоративних продажів більш ніж на 50%. Позитивні результати можна побачити і найбільші дилерські холдинги.
Стратегії лідерства
Керівник СТО «Аксель-Сіті» Вадим Смирнов на прикладі взаємин із одним із найбільших автотранспортних підприємств Північно-Заходу – «Третій парк» – продемонстрував, як співпраця з корпоративним клієнтом може допомогти у розвитку сервісних послуг. У 2009 році "Третій парк" закупив 200 автобусів на базі Volkswagen Crafter та вибирав додатковий майданчик для обслуговування. Тендер був непростим через вимоги клієнта: високий рівень наявності запчастин, погодження зручного графіка, виділення персональних менеджерів, строгих обмежень щодо термінів виконання робіт, жорстких неустойок за прострочення. Внаслідок переговорів та низки компромісів «Аксель-Сіті» зміг укласти партнерство із «Третім парком». На першому етапі це дозволило завантажити «молодий» техцентр (підприємство тоді лише розпочало роботу), а надалі дало змогу створити довірчі відносини з клієнтом та розширити співпрацю. У наступні три роки "Третій парк" закупив у дилера ще 250 мікроавтобусів Crafter. Автоцентр інвестував додаткові кошти у розширення сервісних потужностей, виділив для клієнта спеціалізовану бригаду механіків, а також запровадив нічну зміну. Як результат, за статистикою минулого року, частка «Аксель-Сіті» на ринку сервісних послуг марки Volkswagen NFZ склала 23% при середньому значенні в Санкт-Петербурзі - 10%, а домінування в обсязі реалізації запчастин ще суттєвіше. Як підкреслив Вадим Смирнов, щоб залучити великий корпоративний парк на сервіс, необхідно знати ситуацію на ринку і не боятися ризикувати, аналізуючи потенціал співпраці. А найголовніше в подальшій роботі – зробити клієнта лояльним та відданим дилеру та марці.
Потенціали розвитку
Керівник лізингового відділу "Таксовичкоф" В'ячеслав Судорженко розповів про досвід обслуговування великого автопарку. Компанія вважає за краще здійснювати сервіс на власній технічній базі: це найбільш зручне, оперативне та економічно ефективне рішення. При цьому високий рівень кваліфікації фахівців та тісна співпраця з автоцентром, що продала автомобілі, дозволяють зберігати гарантію. Проте, якщо йдеться про обслуговування преміальних моделей, які займають невеликий відсоток у парку, але потребують спеціального обладнання та професійних навичок персоналу, компанія розглядає варіант взаємодії з офіційним дилером. Головне – прозорість умов та розуміння потреб клієнта.
Узавершення семінару відбувся майстер-клас з техніки продажу від керуючого партнера консалтингової компанії «Університет продажу» Віталія Новікова. Експерт звернув увагу на кілька важливих ноу-хау у роботі з корпоративним сегментом, залучаючи слухачів до діалогу. У ході майстер-класу точилася активна дискусія: учасники пропонували альтернативні варіанти вирішення завдань, озвучених спікером. «Перестаньте дзвонити одним і тим самим клієнтам! – закликав Віталій Новіков. - Огляньтеся навколо, і ви побачите, що є безліч нереалізованих потенціалів. Навіть я можу стати вашим корпоративним клієнтом, хоча ви його не бачите». Як зазначив експерт, щоб успішно залучати корпоративних замовників, потрібно еталонно знати свій продукт, вміти створювати у клієнтів потребу, ставити конкретні цілі за кожним ключовим показником та, що найважливіше, працювати над професіоналізмом продавців. Талановитій команді будь-яке завдання під силу! Вікторія Бабаєва