Крадіжка на підприємстві
Стимулювання закупівельних агентів шляхом грошової винагороди стало звичайною ситуацією для підприємства, що збувають свою продукцію. Поширеною є виплата готівки з обсягів закупівлі. Юридично аспект може бути легальним: укладається трудова угода, за якою закупівельний агент підприємства є одночасно торговим агентом постачальника. Або застосовується нелегальний спосіб – просто передача готівки. Практично не існує галузі, в якій тим чи підприємством не пропонувалися б додаткові комісійні закупівлі. Наприклад, у туристичному бізнесі нерідкі пропозиції про розділ "надприбутків" з менеджером підприємства, що розробляє тур. Іноземний партнер пропонує менеджеру при виборі цього готелю збільшити вартість проживання туриста на день на 2$, а ці гроші поділити між собою. Для великої туристичної фірми систематична шкода складе близько 5-10тис. доларів на рік. Половину з них отримає менеджер.
Виявити випадки крадіжки непросто. (Навіть та ж закупівля за завищеними цінами може пояснюватися недоліком інформації щодо ринку або непрофесіоналізмом персоналу.) Але запобігти таким випадкам можливо. Досить організувати моніторинг постачальників (відстежуються ціни, якість і умови поставки продукції) Витрата на цю функцію маркетингу мінімальна, зате з'являються гарантії того, що будь-яка сумнівна угода не пройде непоміченою.
Маркетинг часто має справу із засобами підприємства, призначеними для досліджень ринку за допомогою сторонніх організацій. Це надає маркетингу можливість маніпулювання грошима. Найбільш поширеним способом маніпулювання є купівля даних стандартних досліджень за завищеними цінами.Спеціалізована організація може проводити справді об'ємне дослідження вартістю десятки тисяч доларів. Але результати дослідження реалізуються значно дешевше за сотні зацікавлених підприємств. Маркетинг може легко представити дослідження як виконане за індивідуальним замовленням, і отримати "надприбуток" у власну кишеню. Іноді застосовується і фальсифікація результатів: наприклад, дослідження проводиться з обсягом вибірки 100 осіб, а для звітності "коригується" до обсягу 1000 осіб; різниця у вартості йде до кишені менеджера. Найчастіше маркетингове агентство може не встояти перед спокусою "підіграти" неохайному менеджеру, якщо від цього залежить отримання замовлення.
Крадіжка в маркетингу характерно, саме, для підприємств, що приділяють маркетингу особливу увагу (інакше не виділяються кошти на дослідження). Виявлення випадків крадіжки утруднене. Реально дієвим засобом попередження є ревізія маркетингу, що досліджує методи, засоби, цілі. Попередження крадіжки - лише побічна її функція (головною є підвищення ефективності маркетингу), але, як правило, достатньо мати її у списку обов'язкових заходів, щоб ймовірність крадіжки знизилася на порядок.
Збут немає прямого доступу до коштів підприємства, проте " володіє " ринком, звідки ці кошти надходять. Як правило, основна спокуса посідає агентів. Специфічна українська конкуренція запровадила у "широке звернення" переманювання агентів "зі своїми обсягами". Тобто, напрацьовані підприємством клієнти, довірені обслуговування агенту чи менеджеру, розглядаються як його особисті, а такий спосіб завоювання ринку як перспективний. Агентам пропонується кілька варіантів: постачання конкурентів інформацією проназріваючих угодах (якщо відомі обсяги та умови, легко вчасно подати найкращу пропозицію), проведення угод з великими покупцями через конкурентне підприємство за підвищений відсоток оплати, догляд разом зі своїм сегментом на конкурентне підприємство. Останнє майже автоматично супроводжується дезінформацією клієнтів та пропагандою проти підприємства: агент має пояснити клієнтам мотиви "перемикання" на іншого постачальника, аргументи мають бути вагомими. Збиток від такого злодійства найбільш значний. Існують підприємства, весь збут яких забезпечують 8 територіальних агентів. Відхід двох із них конкурентам може скоротити обсяг збуту підприємства на чверть, причому, можливо, назавжди. Крадіжка у збуті навіть небезпечніше своїм побічним ефектом, ніж прямим недоотриманням коштів, т.к. Невідомо, який резонанс викличе негативна інформація про підприємство, викинута на ринок. Тим не менш, підприємство в змозі попередити внутрішнє злодійство, і боротися з наслідками відходу агентів. Тут попередження зручно організувати через службу маркетингу. Насамперед, маркетингом повинні відстежуватися великі клієнти: частота та обсяги закупівель (при змінах - з'ясування обставин), якість сервісу, що сприймається. "Переключення" клієнтів не буде проводитися агентом, якщо відомо, що негайно виявиться. Якщо ж "перемиканням" супроводжується догляд агента, і серед клієнтів починає поширюватися негативна інформація про підприємство - це також виявляється на ранній стадії. По-перше, з відходом агента (байдуже, яку роботу) доцільно попередити всіх його клієнтів про заміну. По-друге, якщо випадок контрпропаганди буде виявлено, доцільно терміново повідомити клієнтів, що причиною звільнення агентабула його неохайність у справах. Швидкість поширення інформації, яку може забезпечити підприємство, набагато вище можливостей агента. Таким способом можна зберегти собі ринок. Слід розрізняти, що перехід агента на роботу до конкурентів з подальшим зверненням до своїх колишніх клієнтів, сам по собі не є зловживанням ні з юридичної, ні з моральної точки зору. (Агент не укладав контракт і не пов'язаний етичним кодексом). "Кримінал" починається із поширенням дезінформації про підприємство. Підприємству також слід боротися з наслідками відходу агентів неадекватними методами, вказуючи клієнту на неохайність агента, якщо не виявлено. Специфической проблемою збуту є організація його керівником паралельного " тіньового " підприємства, конкуруючого з основним. Це, безумовно, злодійство, т.к. задля досягнення цілей "особистого" підприємства керівнику доводиться саботувати діяльність підприємства, на якому він працює. Такі ситуації виникають досить рідко і швидко змінюються: або нове підприємство розвалюється, або розростається - і керівник переходить туди. Виявляє такі випадки також служба маркетингу, яка здатна виявити нового конкурента через реакцію ринку, і ранній стадії відстежити зміна збуту. Відповідно застосовуються звичайні методи боротьби за ринок.
За матеріалами журналу Бізнесмен – www.businessman.su