Країна порад як збільшити продаж за допомогою простої лотереї
"Діловий Петербург" розпочинає нову серію матеріалів "Країна порад", завдяки їм читачі зможуть дізнатися, як зробити свій бізнес успішнішим.
Один із найкращих способів збільшити продаж у сфері ретейлу — провести лотерею серед покупців. Головний секрет лотереї полягає в тому, що умови отримання призу мають бути якомога складнішими.
Оборот електронних лотерей у Петербурзі становить щонайменше 50 млн рублів на місяць
1. Чим хитріша схема, тим більше шансів, що покупці самі сплатять свій приз. Найкраще роздавати не відразу бонуси, призи тощо, а переводити суму чека спочатку в бали, а вже за них давати приз. При цьому бал дається за суму купівлі, яка на 20–25% більша за суму середнього чека в магазині. Так клієнт накупить більше необхідних йому речей, а значить, буде вдячнішим і лояльнішим до продавця/постачальника послуги.
Другий момент, який варто врахувати: покупець не стане ні з того ні з сього купувати більше продуктів, ніж йому зазвичай потрібно. Але змусити змінити його поведінку можна, запропонувавши купити звичайний товар за нижчою ціною. Або товар, який йому зазвичай недоступний, зі знижкою.
2. Стимулююча лотерея не проводиться силами однієї компанії. На пошуки можливого претендента у компанії можуть піти місяці, найчастіше два. Довше торгуватися не має сенсу. "При виборі постачальника палива для акції "За бензином у "Карусель" Х5 пред'являла до потенційних кандидатів дві важливі вимоги: популярність бренду мережі та розташування заправок у безпосередній близькості від гіпермаркетів", - розповідає директор Північно-Західної філії Х5 Retail Group Олександр Павлов.
Завжди є якісь нюанси, які недозволяють партнерам, що гаряче зацікавлені один в одному, проводити акцію спільно. Наприклад, якщо йдеться, припустимо, про автозаправку, вона може не працювати за купонною системою. Але краще розпитати про призи самого покупця. "Щоб зрозуміти, на яких заправках покупці "Каруселі" поповнюють свої баки, і цим зробити потенційний приз більш бажаним, компанія провела опитування покупців. У результаті вибір робився з трьох компаній", - говорить Олександр Павлов.
3. Добре, якщо покупець приходить до вашого магазину чи компанії не просто за покупкою чи подарунком, а й за самоідентифікацією. Досвідчені торговці створюють для своїх клієнтів міф. Торгові центри "МЕГА", наприклад, протягом 3 років продають міф про те, що рано чи пізно у будь-якого лояльного покупця "МЕГІ" знайдеться багатий дядечко, який, нудьгувавши зі спілкуванням з родичами, подарує їм квартиру, машину, подорож і живі гроші "на обстановку".
"Без легенди не обійтися, якщо компанія працює на брендованих ринках, таких як тютюн і міцний алкоголь", - вважає Віктор Тамберг, консультант, партнер "Тамберг&Бадьїн".