Лікар та медичний представник «Конфліктувати не можна співпрацювати» - де поставити кому
Медичний представник фармацевтичної компанії – чи не наймолодша з професій, які потребують вищої медичної освіти. Проте до колег, які обрали цю сферу діяльності, співробітники лікувальних закладів ставляться вкрай неоднозначно. Більше того: реакція лікарів на візит медичних представників може змінюватись від «Нарешті ми вас дочекалися» до «Щоб ноги вашої тут не було». Давайте спробуємо проаналізувати, чому так відбувається, і визначити оптимальну форму взаємодії представників фармакології та медицини, тобто медичних представників та лікарів.
Лікар та медичний представник: «Конфліктувати, не можна співпрацювати»
Як відомо, медичний представник, а частіше просто медпредставник (він же медреп – скорочення від англійського «medical representative» – або просто «реп») – це переважно колишній лікар, який прийняв рішення залишити клінічну медицину і перейти на роботу до фармацевтичної компанію.
Використання людей з медичною освітою як основний інструмент «фармацевтичної експансії» не випадкове: для успішної діяльності фармкомпанії на ринку медпрепаратів необхідно, щоб її співробітник розмовляв з лікарями однією мовою. Чому ж цей розрахунок не завжди виправдовується?
Конфлікт лікаря та медичного представника: «Піди, а то я заздрю»
Конфлікт лікаря та медичного представника: «Зі зрадниками не розмовляю»
Звичайно, аж ніяк не всі конфлікти лікаря та медичного представника пояснюються заздрістю. Важливе значення у формуванні ставлення до «медрепів» відіграє система цінностей, що історично склалася в медицині.
У менталітеті деяких медпрацівників заслужена професійна гордість трансформувалася в переконання, що йти з медицини в будь-яку іншу сферу людської діяльності майже аморально і дуже погано. На підтримку цього постулату наводяться приклади письменника Чехова, який, заповнюючи анкети, до кінця життя на перше місце у графі «професія» ставив «лікар», або академіка Павлова, який, будучи вченим зі світовим ім'ям та визнанням, раз на тиждень залишався на нічне. чергування у психіатричній клініці.
На цьому фоні спроби поміняти професію засуджуються колегами, що залишилися, як «пошуки легкого життя» і елементарна зрада клятви лікаря. З усіма наслідками в плані формування особистого ставлення до медичних представників.
А те, що ці приклади вірності лікарській справі поодинокі, і, на мій погляд, досить спірні, «борців із зрадниками» не бентежить.
Безумовно, якщо під час свого візиту до лікаря медичний представник потрапляє в таку «сприятливу» атмосферу упереджень, ділова зустріч автоматично перетворюється на конфлікт систем цінностей, коли кожен із учасників усім своїм виглядом, інтонаціями голосу, поведінкою намагається довести особисту успішність та перевагу. Звичайно, у відповідь отримує негатив.
Коло замикається, і надалі вибратися з нього буде дуже важко навіть за найщирішого бажання.
Конфлікт лікаря та медичного представника: наслідки
Негативні наслідки від конфлікту лікаря та медичного представника стосуються, як правило, не лише його учасників. Наприклад, залежно від ступеня спілкування між лікарями та згуртованості колективу, конфлікт може охопити цілу лікувальну установу або всіх фахівців певного профілюокремо взятому регіоні.
І добре, якщо люди в білих халатах при цьому не відмовляються від використання всіх препаратів, про які тільки згадували ворожі медичні представники! На жаль, у цьому випадку принциповість часом сягає абсурду і навіть може позначитися на якості лікування хворих.
Фармацевтична компанія, у свою чергу, теж програє від такого конфлікту, оскільки, по-перше, зазнає певних фінансових збитків, а по-друге, стратегічно втрачає свої позиції порівняно з конкурентами.
Найгірший варіант – це коли конфліктуючі сторони не можуть згадати, з чого почалося протистояння, але наполегливо залишаються «при своїй думці».
Лікар та медичний представник: «Конфліктувати не можна, співпрацювати!»
На щастя, коли лікар спочатку впевнений у своїй значущості та здорові амбіції спонукають його до самовдосконалення та професійних досягнень, він здатний не тільки бачити перспективи особистого кар'єрного зростання, а й радіти успіхам колег (у тому числі колишніх). У цьому випадку візит медичного представника до лікаря зазвичай закінчується договором співробітництва.
Однак і при цьому варіанті взаємин можна виділити більш менш успішні схеми співробітництва.
Співпраця лікаря та медичного представника: «Призначення ваші – гроші наші»
Оскільки фармацевтичні компанії навчають своїх співробітників виділяти тих, з ким можна і потрібно йти на взаємовигідну співпрацю, медичні представники зазвичай швидко помічають людей динамічних, ініціативних, творчих, які прагнуть професійного та фінансового зростання. Саме результатом роботи з ними за умови правильно продуманої стратегії дій може бути ефективна взаємовигідна співпраця.
Найбільш давнім і неоднозначним (хоча подекуди використовується) видом співпраці лікаря та медичного представника є пряма грошова винагорода за кожне призначення певних медичних препаратів. Багато компаній досі успішно продають свою продукцію, особливо вузькоспеціалізовану, укладаючи негласні фінансові домовленості з окремими лікарями та цілими відділеннями чи поліклініками.
У результаті співробітництва в режимі «фармацевтична фірма платить за кожне призначення препарату» лікар, що тимчасово збагатився, може втратити роботу, а фармацевтична фірма – довіра клієнтів, а то й стати в певних медичних колах «персоною нон грата».
З цієї причини останнім часом багато розумних лікарів (як і керівників медичних установ) уникають співробітництва, що передбачає отримання від медичного представника плати на призначення певних препаратів.
Співпраця лікаря та медичного представника: «Дякую за нові можливості»
Для будь-якої середньостатистичної людини психологічно дуже важливо, щоб її працю цінували та поважали належним чином. Лікарі – не виняток. При цьому через психологічні традиції виховання медпрацівників, для багатьох з них вирішальне значення має зовсім не негайне отримання фінансової вигоди, а успішне одужання пацієнтів і, як наслідок, заслужене визнання їх високого професіоналізму, інакше кажучи – бездоганна лікарська репутація.
Саме тому медичні представники «просунутих» фармацевтичних компаній у рамках співпраці пропонують лікарям (причому як у приватному порядку, так і на рівні медичної організації в цілому) не пряма винагорода, а надання нових можливостей. Це може бутияк повідомлення нової інформації, необхідної лікарям у повсякденній роботі, і допомогу у придбанні необхідного медичному закладу устаткування чи вирішенні поточних питань (від придбання оргтехніки до ремонту кабінетів).
При цьому фармацевтична компанія «заробляє» не тільки на популяризації своєї продукції серед лікарів, які вже погодилися на взаємодію. Наприклад, докладна публікація в профільному виданні вражень про ті ж пробні курси терапії, викладені співробітниками клініки, може принести виробнику ліків значно більше користі, ніж переконливі дані, викладені її співробітниками.
У результаті у виграші залишаються не лише фармацевтичні компанії та лікарі, а й пацієнти.
Таким чином, співпраця, яка передбачає взаємне розширення можливостей лікаря та медичного представника на даний момент видається найуспішнішою та плідною. Щиро бажаємо всім лікарям та медичним представникам саме таких взаємин!