Людям подобається купувати, вони не люблять, коли їм продають
Біографічна довідка: Власов Віталій Юрійович
Успішний бізнес завжди будується на серйозному підприємницькому підході. Винятків не буває. Бажаєте ще один приклад, що підтверджує цю аксіому, - познайомтеся з корпоративною культурою компанії, що створила в Петербурзі мережу фармамаркетів "Перша Допомога". Здавалося, аптеки в стилі доктора Пеля, що на Василівському острові Петербурга, де й зараз діє музейна експозиція, – форма і раз назавжди усталена торгівля ліками. Розмова "Конкуренції та ринку" з Віталієм Власовим, генеральним директором компанії "Перша Допомога", переконала - дух підприємництва і в традиційному аптечному бізнесі здатна приносити вражаючі результати.
– Віталію Юрійовичу, у будь-якій з ваших численних аптек “Перша Допомога” одразу впадає у вічі високий стандарт оформлення та велика площа торгового залу, вільний доступ до ліків, а консультанти-продавці привітно розповідають про призначення товару. І особливо, що товари ваших фармамаркетів самі пропагують здоровий спосіб життя. Від непрезентабельних аптек не залишилося сліду. "Перша Допомога" - це що, зриме втілення вчення Філіпа Котлера - маркетингу? Наскільки зростає виручка під час створення такої технологічної компанії, як Ваша?
- Петербурзький фармацевтичний ринок розвивається стрімко, причому набагато швидше, ніж у Москві. Якщо в столиці одна аптека припадає на 10000-15000 городян, то у нас — на 5000. Проте черги у більшості аптек, як і раніше, залишилися. Ми дійшли висновку, що потрібні кардинальні зміни. Тому на початку року замовили незалежні дослідження фармринку Петербурга. Результати маркетингового аналізу чітко показали, що ринок перебуває в очікуванні аптек самообслуговування. Погодьтеся, набагатоприємніше купувати товари не поспішаючи, маючи можливість ґрунтовно познайомитися з продукцією. Ми запропонували свій формат таких мегааптек – фармамаркетів. Можу точно сказати, що попрацювали на славу. Абсолютно все досконало продумано – від кольору стін та ексклюзивного обладнання до точного мерчендайзингу та додаткового спектру послуг. Розташування – лише зручні для городян місця, як правило, на шляху “будинок – робота”. На відміну від більшості міських аптек "Перша Допомога" приділяє особливу увагу не тільки лікувальним препаратам, а й парафармацевтиці (товарам для здоров'я) та лікувальній косметиці. Результати роботи фармамаркетів не змусили на себе довго чекати. Аптеку із традиційною закритою викладкою щодня відвідує 200-300 осіб на день, а наші фармамаркети — близько 1000. Зрозуміло, що це відбивається на прибутку. Виторг кожної нашої аптеки з вільним доступом, як мінімум, на 30% більше, ніж із закритою. Іншими словами, відкриваючи фармамаркети, ми ловимо відразу двох зайців: гарантуємо суттєве збільшення прибутку та надаємо петербуржцям аптеки європейського стандарту з розширеним асортиментом та додатковим набором послуг. До речі, нещодавно трапився цікавий випадок. Знайомі топ-менеджери московських фармацевтичних мереж звернулися із запитанням, що ж у вас за диво-аптеки, яких немає навіть у Парижі? Зауважу, що в Москві аптеки з відкритим доступом на кожному кроці. Про фармамаркет "Перша Допомога" москвичам розповів наш французький партнер - провідний фахівець французької косметичної лабораторії, який навесні відвідав фармамаркет на Володимирському проспекті. Виходить, що Париж не завжди диктує моду.
— За рахунок чого можна стати лідером фармацевтичного бізнесу?
— Потрібно вміти відчувати свого покупця. Передбачати його бажання та швидко вноситикорективи. Фармамаркети – яскравий приклад. Зрозуміло, що проводити серйозні незалежні дослідження та вкладати чималі інвестиції можуть дозволити поодинокі компанії. Щоб відкрити аптеку самообслуговування, необхідно вкласти від 90000$ до 160000$. Трохи більш як за півроку “Перша Допомога” відкрила 13 фармамаркетів. Проекти дорогі, але ми їх швидко окупимо приблизно за 7-8 місяців. Скажімо, перший фармамаркет на Володимирському проспекті окупив себе за 6 місяців.
Щоб бути лідером, потрібно йти в ногу з часом, а ще краще випереджати його. Зараз в Україні “Перша Допомога” – найтехнологічніша компанія. Наша компанія є єдиною на фармацевтичному ринку країни, яка застосовує у своїй роботі ERP-систему ORACLE APPLICATIONS. Щодня всі дані попиту із усіх 70 аптек мережі надходять на центральний сервер. Далі всі дані обробляються і виходить загальний попит компанії. Всі наші постачальники підключені до системи. Отримуючи запит, вони надсилають ціни. Програма сама обирає найвигідніші пропозиції. Дані відомості отримують 4 особи - співробітники відділу постачання. В інших компаніях постачальників стільки ж, скільки самих аптек. Причому зі збільшенням кількості аптек не потрібно залучати додатковий персонал. В інших областях програма працює також раціонально.
— Які у вас останні здобутки? Які найближчі плани?
Цього року ми запускаємо дисконт-проект, до якого готувались майже рік. Дисконт-проект розрахований на покупців із середнім і вищим за середній достатком. На сьогоднішній день у місті представлені дисконт-проекти, розраховані на населення з низьким рівнем доходу. Тому вихід на ринок програми лояльності для сегмента з високою купівельною спроможністю є своєчасним іочікуваним.
Журнал “Конкуренція та ринок”, Грудень 2004
Сергій Розанов Джерело: Журнал "Конкуренція та ринок"