Методи переконання та аргументування - Мистецтво переконання - МЕНЕДЖМЕНТ - Навчально-методичні

Способів аргументування існує безліч, але, як і в шахах, практика виробила низку «правильних дебютів». Вони можуть бути зведені до наступних чотирьох прийомів.

Як сприяти тому, щоб людина прийняла вашу точку зору? Ці рекомендації можуть стати в нагоді у психокорекційній роботі.

Правило перше: переконувати людину в чомусь не означає сперечатися з нею. Непорозуміння не можна залагодити суперечкою, їх можна усунути лише за допомогою такту, прагнення примирення і щирого бажання зрозуміти точку зору іншого.

Правило друге:поважайте думку інших людей, ніколи не кажіть людині різко, що він не правий, особливо при незнайомих людях, тому що в цьому випадку йому буде важко погодитися з вами.

Ніколи не починайте із заяви: «Я готовий вам довести». Це рівнозначно тому, якби ви сказали: «Я розумніший за вас». Це свого роду виклик. Таке звернення налаштовує співрозмовника ще до того, як ви почнете його переконувати.

Якщо людина висловлює якусь думку і ви вважаєте її неправильною або навіть абсолютно впевненою в її помилковості, то краще звернутися до свого співрозмовника приблизно з такими словами: «Я можу помилятися. Давайте розберемося у фактах». Ви ніколи не опинитеся у скрутному становищі, якщо визнаватимете, що можете помилятися. Це зупинить будь-яку суперечку і змусить вашого співрозмовника бути настільки ж справедливим і відвертим, як і ви, змусить його визнати, що він може помилятися.

Правило третє:якщо ви не маєте рації, то визнавайтеся в цьому швидко і рішуче. Набагато легше самому визнати свої помилки чи недоліки, ніж вислуховувати засудження з боку іншої людини. Якщо ви вважаєте, що хтось хоче відгукнутися про вас негативно, скажіть це ранішесамі. Ви його обеззброїте. У деяких випадках набагато приємніше визнати себе неправим, ніж намагатися боронитися. Визнання помилки, як правило, викликає поблажливість до того, хто її здійснив.

Правило четверте: коли ви хочете переконати людину в правильності вашої точки зору, ведіть розмову в доброзичливому тоні. Не починайте з питань, з яких ваші думки розходяться. Говоріть про те, у чому ваші думки збігаються.

Правило п'яте: намагайтеся отримати від співрозмовника ствердну відповідь на самому початку бесіди. Якщо людина сказала: «Ні», – її гордість вимагає, щоб вона залишалася послідовною до кінця.

Правило шосте: надайте іншій людині право більше говорити, а самі намагайтеся бути небагатослівним. Істиною є те, що навіть наші друзі вважають за краще більше говорити про свої успіхи, ніж слухати, як хвалимося ми. Більшість людей, намагаючись добитися того, щоб людина зрозуміла їх точку зору, самі багато говорять — це явна помилка. Дайте можливість іншому висловитися, тому краще навчитеся самі ставити запитання співрозмовникам.

Правило сьоме: дайте людині відчути, що ідея , яку ви їй подали, належить їй , а не вам.

Правило восьме: якщо хочете переконати людей у чомусь, намагайтеся дивитися на речі їхніми очима. Кожна людина має причину чинити саме так, а не інакше. Знайдіть цю приховану причину, і у вас буде "ключ", ви зрозумієте його дії і, можливо, навіть особисті якості. Спробуйте поставити себе його місце. Ви заощадите багато часу і збережете свої нерви.

Правило дев'яте: поставтеся зі співчуттям до ідей і бажань іншої людини. Співчуття – ось чого пристрасно бажає кожен. Більшість людей, що оточують вас, потребуютьспівчуття.

Правило десяте: щоб змінити думку чи точку зору будь-кого,звертайтеся до благородних мотивів. Людина зазвичай керується двома мотивами у своїх діях: одна та, яка благородно звучить, а інша істинна. Сама людина думатиме про справжню причину. Але всі ми, будучи ідеалістами в душі, любимо говорити про благородні спонукання.

Правило одинадцяте:використовуйте принцип наочності для доказу своєї правоти. Висловити правду лише словами часом буває недостатньо. Правда має бути показана жваво, цікаво, наочно.

Переконливий вплив доцільно здійснювати у таких випадках:

Кожна людина має свій настрій щодо чогось або будь-кого. Існують три градації такого настрою:

явна симпатія (схильність до прийняття чогось)
байдужість (з легким усуненням у той чи інший бік)
заперечення (неприйняття).

Будь-яка спроба грубо нав'язати бажану думку приведе лише до негативного результату, бо людина завжди чинить опір обмеженню свободи вибору.

Для зміни ставлення індивіда до чогось потрібно переорієнтувати його налаштування. Слід враховувати, що:

Залежно від умов ситуації та конкретних особливостей об'єкта, його можна спробувати переконати прямо (під час розмови) чи опосередковано (через інспіровані акції), діючи у своїй:

Будь-який вплив містить у собі елементи навіювання та переконання, але у різних пропорціях.

Простіше переконувати тих, хто має:

яскрава жива уява
орієнтацію швидше на інших, ніж на себе
дещо занижену самооцінку (несміливі і слабко довіряють своєму власному думці суб'єкти).

Важко піддаються переконаннюособи з:

явною ворожістю до інших (проявляється опір, до речі, часто може виникати як наслідок бажання домінувати над оточуючими)
сильним духом критицизму
незмінною готовністю до переінакшування своїх поглядів (простіше кажучи, прагненням завжди мати ще одну позицію про запас).

Перед проведенням активної акції слід добротно підготувати людину поруч підводять попередніх розмов про те, щоб наступний акцентований вплив не було йому неприємною несподіванкою.

Переконуючи, слід дотримуватися певних правил:

логіка переконання має бути доступною інтелекту об'єкта впливу
переконувати треба доказово, спираючись на факти, відомі об'єкту
крім конкретних фактів та прикладів (без них не можна переконати тих, кому бракує широти кругозору, розвиненого абстрактного мислення), інформація повинна містити узагальнені положення (ідеї, принципи)
переконлива інформація має виглядати максимально правдоподібною
Сполучені факти та загальні положення повинні бути такими, щоб викликати емоційну реакцію об'єкта впливу.

Закони аргументації та переконання:

Підсумовуючи огляд факторів, що визначають ефективність переконливого впливу, можна сформулювати ряд рекомендацій. Отже, щоб підвищити переконливість:

Чого не слід робити Ось чотири найпоширеніші помилки, які призводять до фіаско у сфері переконання:

1.Спроба одразу нав'язати свою позицію. Менеджери від початку впевнено висловлюють свою позицію. Після цього вони наполегливо доводять свою правоту, використовуючи логічні докази та завзятість. Насправді чітко визначивши свою позицію на самому початкурозмови, ви відразу даєте опоненту можливість до чогось причепитися і активно виступити проти цього. Набагато краще викладати свою позицію з обережністю і терпінням приборкувача левів, який починає розмову зі своїм партнером, показуючи йому ніжки стільця. Іншими словами, коли ефективні фахівці переконання починають процес, вони не ставлять перед своїми колегами-опонентами чітку мету, в яку ті відразу ж могли б почати курити.

2. Відмова від компромісу. Занадто багато керівників вважають, що піти на компроміс – це байдуже, що здатися. Тим часом компроміси вкрай важливі для конструктивного переконання. Перш ніж погодитися на пропозицію, люди хочуть побачити, що переконуючий є досить гнучким, щоб врахувати їхні інтереси. Компроміси часто можуть призвести до кращих, стабільніших рішень. Не погоджуючись на компроміс, неефективні менеджери посилають аудиторії мимовільний сигнал, що вони вважають процес переконання грою в одні ворота. Тим часом переконання — це низка взаємних поступок та придбань. Переконуючому рідко вдається змінити поведінку чи точку зору іншу людину, не змінивши у своїй свою точку зору. Щоб переконання увінчалося успіхом, ми маємо не просто слухати інших людей, а й вносити зміни до своєї позиції з урахуванням їхніх інтересів.

3.Думати, що секрет переконання тільки в тому, щоб зуміти уявити переконливі аргументи. Звичайно, щоб змусити людей змінити точку зору, переконливі аргументи необхідні, у цьому немає жодних сумнівів. Але самі собою аргументи — це лише одна частина рівняння. Такі ж важливі й інші фактори, такі, як довіра до переконливого, його вміння знайти правильний підхід для опису загальних вигод, його вміння встановити правильний емоційний зв'язок з аудиторією та використовувативсе своє красномовство для представлення аргументів у живій та переконливій формі.

4. Вважати переконання одномоментним зусиллям. Насправді переконання – це процес, а чи не разове дію. Вкрай рідко вдається досягти взаємовигідного рішення з першої спроби. Найчастіше для цього необхідно вислухати людей, проаналізувати свою позицію, розробити нову позицію, яка відображатиме побажання цільової групи, ще раз провести аналіз, внести зміни з урахуванням компромісів, а потім повторити все спочатку. Це виглядає повільним та трудомістким процесом, і так воно і є. Але результати варті витрачених зусиль.