Мистецтво помічати
Онлайн книга «Мистецтво помічати. Секрети спостережливості справжніх лідерів»
Умілий фокусник, змушуючи речі зникати і з'являтися, використовує той недовгий період, коли наша свідомість зайнята іншою інформацією. Наприклад, більша частина карткових фокусів – це спритність рук виконавця плюс ряд відволікаючих рухів, які не дозволяють нам помітити, як він робить своє «чарівництво». Фокусники навчилися відволікати увагу аудиторії напрямом свого погляду чи рухом руки, що вказує на асистентку (тому вони такі красиві), гучним звуком або спалахом світла. Фокусники багато тренуються, вони вміють здійснювати потрібні рухи непомітно, тоді як аудиторія зайнята тим, на що звернули увагу, - тобто вона відволікається.
Один із найпоширеніших фокусів – непомітно зняти з руки людини годинник. Знаменитий ілюзіоніст Джейсон Рендалл п'ять разів зняв годинник із колишнього віце-президента Дена Куейлі менше ніж за 15 хвилин. Рендалл віртуозно вміє відволікати увагу, це наочний приклад будь-якого з тих людей, кому часто доводиться приймати рішення. Ось як знімали годинник із Куейлі. Найчастіше фокусники виконують цей трюк одночасно з якимось ще - так що власник не думає про свій годинник, він зацікавлений іншим фокусом. Другий фокус вимагає – так виходить, – щоб власника годинника тримали за зап'ястя, і в цей час фокусник розстібає на ньому браслет. Підготувавшись, артист дуже вистачає глядача за руку. Ось він, момент, коли годинник знімає – проте глядач відчуває, що його тримають за зап'ястя, і тому не помічає, що залишився без годинника. Сильна хватка на зап'ясті глядача та майже грубий ривок його руки вгоруневід'ємна частина виконання цього трюку. Людина не відчуває слабкий рух годинника, який зісковзує із зап'ястя.
Я спілкувався з багатьма фокусниками і завжди захоплювався їхньою майстерністю. Ще більше мене дивує, що – як стверджують вони всі – основний елемент повторюється щоразу. Відкинувши припущення, що фокуси – це справжнє чаклунство, ми дійдемо логічного висновку, що відволікати увагу можна порівняно невеликою кількістю способів – тут собака і зарита. Саме тому кожен фокусник розуміє підґрунтя трюків своїх колег, навіть бачачи вперше. Не кожен з нас може стати хорошим фокусником, але ми здатні навчитися помічати, як нашу увагу відволікають, намагаючись уявити нашому погляду справжню магію. І зараз ми побачимо, що ці методи використовують і в реальному світі.
Фокусники – лише найвеселіший приклад людей, які відволікають нашу увагу, щоб ми бачили лише те, що їм потрібно. Але він далеко не єдиний. Хоча, можливо, саме вони вміють вводити в оману найкраще. Успіх їхнього ремесла залежить від того, чи вміють вони дурити всіх і завжди. Але й у багатьох інших сферах діяльності та професіях можна досягти успіху в роботі, більшу частину часу відволікаючи увагу людей.
І зовсім не збіг, що в минулому багато щасливих фокусників були досвідченими картковими шулерами. Фокусники та шулери розвивають дивовижну спритність рук та використовують тактику відволікання уваги, завдяки якій ми не помічаємо, що вони змінюють карти місцями. Вони вміють тасувати карти, не змінюючи їхнього порядку. Вміють піднімати дві карти так, щоб усім здавалося, що в них лише одна. Вони наносять на карти крап, що «чарівним чином» може виявитися потім.
Від фокусника недалеко до шулера, а від шулера до злодія. Злодії використовують ті жметоди введення в оману. Різноманітні прийоми допомагають їм задати обмеженій увазі людини певний напрямок і тим часом стягнути в нього гаманець, гаманець чи інший предмет. Жулік проводить відволікаючий маневр у натовпі, тоді як його партнер користується сум'яттям і краде ваші речі. Злодій може організувати вуличну сценку, і поки ви будете захоплені, його партнер обчистить вашу сумку.
Насправді я зовсім не звалюю в одну купу чесних фокусників та злодіїв. Перші розважають людей, другі – порушують закон. А відволікання уваги, яке лежить в основі їхнього способу добувати собі кошти на їжу, не є унікальним ні для перших, ні для других. У цьому розділі ми обговоримо інші групи людей, які намагаються змусити нас не помічати того, що вам краще побачити. Успішні маркетологи та політики – ось лише два приклади тих, хто майстерно вміє вводити в оману. Від цього часто залежить їхня робота. Ціла низка звичайних бізнес-завдань, у тому числі ведення переговорів та взаємодія в команді, також несе в собі елементи відволікання уваги. Можна з упевненістю сказати: доки більшість із нас не почне помічати, що нас вводять в оману, люди в цих областях й надалі матимуть стимул провертати свої махінації.
Сходимо в магазин. Припустимо, ви збираєтеся здійснити велику покупку, наприклад, придбати новий автомобіль або телевізор з плоским екраном. А може ви просто хочете переконатися, що потрібний вам продукт є на ринку - скажімо, хороший браузер для вашого комп'ютера. Як зрозуміти, що ваш вибір буде не випадковим? Про те, як робити розумний вибір між декількома варіантами, написано чимало – чи ви споживач, чи людина, яка змушена приймати якісь інші рішення [1]. Різні експерти пропонуютьрізні моделі, але скільки б етапів – п'ять, шість чи вісім – вони не містили, всі вони мають багато спільного. Суть цих моделей легко міститься в одному абзаці.
Спочатку визначтеся з цілями – вони можуть включати безліч важливих для вас критеріїв. Скажімо, вам потрібна машина, що економно споживає паливо, в якій сім'я з чотирьох осіб може вирушити у відпустку і яка справить враження на сусідів. Якими б не були ваші уподобання, вам доведеться оцінювати автомобілі, що сподобалися, відповідно до кожного з названих критеріїв. Хоча більшість із нас не усвідомлює, що має місце саме цей процес, роблячи кожну велику покупку, при вдалому розкладі ми приймаємо подібні рішення, користуючись цією логікою.
Тепер погляньмо на все це з іншого боку. Уявіть собі: вам потрібно, щоб люди купували продукт компанії. Крім того, і на жаль, ви знаєте, що для більшості людей ваш продукт – не найкращий вибір. Він непоганий, але пропозиції конкурентів оминули ваше за кількома важливими критеріями. Покупці, які слідують логіці процесу прийняття рішень, виберуть чужий продукт. І що вам робити у цій ситуації? Відволікати увагу!