Навчання продавців

Коли продавець наносить візити або телефонує клієнтам, він відточує свої навички продажу. Однак іноді навіть досвідчені продавці припускаються помилок або використовують неефективні методи продажу.

Подібні приклади ще раз доводять, що постійна практика який завжди означає наближення до досконалості. Для досягнення потрібного ефекту необхідно регулярно проводити навчання продавців.

Продавець не може бути постійно на високому рівні майстерності та вдосконалюватися, якщо його ентузіазм не підкріплювати регулярним навчанням та не оцінювати ступінь володіння навичками продажу.

Будь-яка команда продавців, подібно до спортивної команди, потребує постійної роботи з тренером для успішного розвитку навичок ефективних продажів. Деякі керівники не хочуть вкладати гроші в навчання продавців, вважаючи, що хорошими продавцями народжуються. Але досвід успішних компаній доводить протилежне. Насправді хорошим продавцем стати не так просто. Продаж вимагає знання психології, комунікабельності, вміння переконувати. Продажі – це наука, якою навчаються, в якій практикуються та постійно вдосконалюються.

Незважаючи на зростаючий попит на професію продавця на ринку праці, продавцями стають далеко не всі. Багато хто покидає цю сферу діяльності після випробувального терміну або нетривалої роботи. Причинами догляду зазвичай стають жорсткі вимоги щодо виконання плану, негнучка оплата праці, низький професіоналізм самого працівника.

Низький рівень оволодіння професією називають причиною звільнення і продавці, що самі не відбулися, і роботодавці, особливо ті з них, хто воліє економити на навчанні продавців.

Навчання продавців, яке проводиться у деякихторгових компаніях, теж багато в чому бажає кращого. Як правило, новоприйнятих на роботу продавців на кілька днів закріплюють за досвідченим співробітником, вручають папку з навчальними матеріалами, бажають великих продажів і випускають у торговий зал, де й проходитимуть трудові будні новачка.

Успіх продавця - це також і успіх компанії. Але відчути цей успіх повною мірою можна тільки в тому випадку, коли керівництво компанії розуміє, наскільки важливим є навчання продажу, і стимулюють постійне професійне зростання своїх співробітників.

Керівники успішних компаній прагнуть зробити для своїх співробітників щось незвичайне, вони зацікавлені у здобутті знань у галузі торгового менеджменту. Грамотні керівники розуміють, що професійний рівень провідних фахівців торгової організації має бути дуже високим. Вони розуміють, що професіоналізм продавців є сильним фактором у боротьбі з конкурентами.

Постійне навчання продавців необхідне тому, що технології продажів удосконалюються так швидко, що вже через 3 – 5 років те, що знає продавець, безнадійно застаріває. У ринкових умовах, що постійно змінюються, одного досвіду недостатньо, щоб триматися на плаву.

Американське Товариство тренінгу та розвитку провело дослідження, яке показало:

найкращі продавці витрачають на навчання та тренінги з продажу 2 тижні на рік;
Інтенсивна програма навчання з продажу дає зростання продуктивності в межах від 35% до 165%.

Встановлено, що ентузіазм новачка у продажу триває приблизно 90 днів із моменту працевлаштування. За цей час він повинен опанувати базові навички ефективних продажів, інакше відбудеться значний спад у продуктивності, або людина звільниться, недосягнувши результату.

Якщо новачок продовжує працювати, але протягом наступних 1 – 1,5 років не підвищує кваліфікацію, результативність роботи знижується на 20% і більше. Через відсутність необхідних навичок у 80% новачків у продажах протягом першого року роботи розвиваються страхи перед покупцями, страх невдачі та невпевненість у собі як продавця.

При навчанні торгового персоналу наголошуйте на тому, чому роботі продавця потрібно вчитися. Мало хто захоче активно опановувати знання, якщо не розумітиме, для чого це потрібно.

Тренінги з продажу

Якщо ваша мета – здобути нову професію або підвищити кваліфікацію, без спеціальних тренінгів, які допоможуть швидко отримати необхідні знання, вам не обійтися. Важливо й те, що тренінги з продажу припускають отримання не стільки теоретичних, скільки практичних навичок роботи.

Навчання та тренінг тренерів рекомендується для всіх продавців-консультантів та менеджерів з продажу. У ньому враховуються особливості роздрібного продажу, пропонуються конкретні методики обслуговування клієнтів, застосування яких дозволяє як збільшити продажу, а й задовольнити потреби кожного клієнта.

Завдання, які можуть вирішити за допомогою тренінгу продавці-консультанти та менеджери з продажу:

освоїти нові та удосконалити отримані в процесі роботи навички продажу;
освоїти прийоми, які дозволять ефективніше працювати з клієнтами;
зрозуміти необхідність орієнтуватися на запити клієнта;
вивчити прийоми, що дозволяють напрацювати базу постійних лояльних клієнтів (це необхідно для роботи на перспективу – одного разу задоволений клієнт не тільки стане постійним покупцем, але й порекомендує вашу компанію друзям ізнайомим);
вивчити практичні методи роботи у торговому залі (для цього використовуються спеціально розроблені ділові ігри, в яких кожен учасник по черзі виступає в ролі продавця та покупця; такий інтерактивний метод навчання сприяє кращому засвоєнню матеріалу та виробленню необхідних навичок).

В результаті грамотно проведеного тренінгу його учасники освоюють та вдосконалюють навички продажу, отримують інструменти для сервісного обслуговування клієнтів, практичні навички спілкування з клієнтами та ефективні продажі.

Компанія-замовник тренінгу отримує навчених співробітників, які орієнтовані на якісні продажі, вміють грамотно обслуговувати клієнтів, мотивовані на досягнення поставленої мети, активну роботу та збільшення продажів основного товару та аксесуарів до нього.

Тренінги корисні як для новачків (для них це – швидкий старт у продажах з перших днів роботи), так і для досвідчених продавців-консультантів (вони дізнаються про нові методи та технології продажів, що сприяють збільшенню продажів при кожному контакті з клієнтом, кількості обслужених клієнтів, кількості додаткових продажів, збільшення суми середнього чека).