Навіщо потрібний ROI

Тут і варто скористатися ROI - коефіцієнтом окупності інвестицій. Його величина наочно демонструє рівень доходності/збитковості вкладень. Застосовно до маркетингу зазвичай використовують два варіанти цього терміну, Marketing ROI і Return on Marketing Invest (ROMI). Обидва терміни мають приблизно однаковий зміст, просто у першому випадку підкреслюється, що ROI застосовується у маркетингу, а по-друге – що використовується показник, властивий лише маркетингу.

Як розрахувати маркетинговий ROI

маркетингу

Маркетинговий ROI розраховується дуже просто, достатньо відняти від загального доходу від вкладень витрати і поділити отриману кількість на ті ж витрати. Для отримання відсоткового співвідношення ще потрібно помножити на 100%.

"За" та "проти" ROI

Необхідність існування такого терміну далеко не завжди очевидна і викликає суперечки.

Прихильники необхідності розрахунку маркетингового ROI підкреслюють, що якщо керівництвом витрачаються гроші на маркетинг, воно має розуміти, чи ефективно ці гроші витрачаються. Сьогодні, коли менеджери часто займаються не так вдосконаленням своєї діяльності, скільки намагаються довести власну корисність, прагнення розрахувати все, що можна, і навіть те, що неможливо, стає буквально параноїдальним. Дуже часто цей процес пов'язаний із повальною інформатизацією, яка відкрила доступ до такого обсягу інформації, про який ще 5-10 років тому можна було лише мріяти. А тотальний контроль за всім та всіма це лише спростив.

Проте чим більше маркетологами витрачається часу на виправдання своєї діяльності, тим їх звіти та розрахунки ROI стають дедалі привабливішими. А ось реальні досягнення їхньої діяльності, навпаки, знижуються.

У зв'язку з цимсупротивники розрахунків ефективності маркетингу (у тому числі й ROI), стверджують, що прорахувати маркетинг просто не можна, адже він, насамперед, є осяянням і постійним новаторством, а потім уже всім іншим.

За словами Ела Райса, засновника маркетингової компанії Ries&Ries, метричне божевілля, що охопило сьогодні весь світ, зводить весь бізнес до цифр, за якими іноді зникають і постачальники, і споживачі, і навіть сам сенс бізнесу. Він бачить у цьому причину останньої фінансової кризи, коли спрацювали суворі математичні моделі розмірів фінансових ризиків.

Де можна застосовувати ROI

можна

Здавалося б, якщо вже не можна розрахувати ROI у маркетингу, то навіщо вимагають таких розрахунків, а маркетологи намагаються їх розробити?

Насправді все дуже просто, ROI застосуємо, але застосуємо для конкретного ряду функцій маркетингу, до яких, в першу чергу, варто віднести маркетингові впливи, пов'язані зі стимулюванням негайної покупки або підвищення лояльності своїх постійних покупців:

- Прямий маркетинг - звертаючись безпосередньо до споживача шляхом поштової розсилки, замовлень по каталогах або через Інтернет, цілком можливо розрахувати кошти, які вкладаються в маркетинг, і оцінити ефективність таких вкладень. А коригуючи маркетингову стратегію відповідно до результатів продажів, можна підвищити маркетинговий ROI;

- стимулювання збуту – проводячи короткострокові акції підвищення рівня продажів, можна, виходячи з статистичних даних продажів за попередній початку акції період, легко розрахувати маркетинговий ROI;

- CRM та інші програми з підвищення лояльності – дозволяють компанії легко ідентифікувати клієнтів та відстежити контакти з ними спеціальних відділівкомпанії завдяки базам даних, що зберігають інформацію за великий період. Ефекти від впровадження подібних програм можна розрахувати для групи або кожного з клієнтів;