Новий резидент Forbes, або як зробити свій бренд іменем загальним, Бізнес-портал новини
- Розкажіть про особливості вашої франшизи.
- Перша думка про франчайзинг з'явилася у нас ще на рубежі 2007-2008 років. Стояла дилема – продовжувати філіальний розвиток мережі разом із системою регіональних представників або ж ризикнути та апробувати нову для галузі модель розвитку шляхом продажу франшизи. Наголошу, що проект для нашого ринку був пілотний, він міг як вистрілити, так і не спрацювати. Крім того, потрібно було перебудувати систему обліку, формалізувати ряд бізнес-процесів, а найголовніше - морально налаштуватися на зовсім нову і незнайому модель розвитку.
Наприкінці 2009 року з'явилися перші франчайзі у Тулі, Калузі та Брянську. Детально ознайомитись з умовами співпраці можна на нашому сайті www.edostavka.ru у розділі «Франчайзинг».
– На вашу думку, що вигідніше – франшиза чи філіальна мережа? Які плюси та мінуси франшизи як способу розвитку бізнесу?
– Це залежить від того, з якого боку дивитися і які завдання ставити перед собою. На сьогоднішній день ми єдина компанія в галузі, яка реалізує франчайзингову модель розвитку. Якщо стоїть мета в максимально короткий термін масштабувати бізнес, отримавши темпи зростання вище за ринкові, форсувати впізнаваність бренду, то для її реалізації, на мій погляд, найбільше підходить франчайзингова модель. Але, як і будь-яка схема розвитку, вона має свої плюси та мінуси. До плюсів можна віднести ефективне використання залученого капіталу, який перебирає франчайзі. Він, як власник бізнесу, прагне витрачати капітал ефективно.
Другий момент – це швидкість розвитку бізнесу, і, як наслідок, впізнаваність бренду. Тут багато в чому спрацьовує«ефект ролі», коли ініціатива розвитку підприємства йде знизу, тобто від франчайзі. Як показує практика, відкрити франчайзингове підприємство у новому регіоні виходить швидше, ніж організувати власне підприємство чи філію, оскільки місцеві бізнесмени краще володіють специфікою свого регіону. Знання локального ринку зсередини – велика перевага франчайзингу.
Третє – трудовий ресурс. Франчайзингові підприємства, як правило, працюють ефективніше, що пояснюється іншою мотивацією – люди, по суті, працюють на себе. Успіх підприємства – це їхній прибуток, а неуспіх – серйозні втрати.
Четвертий момент - зручність управління, що особливо актуально для персонал-залежних компаній, до яких відноситься і «СДЕК». Кожен франчайзі сам наймає персонал і керує ним, що полегшує роботу франчайзера. У нас вже більше половини співробітників працюють у франчайзингових підрозділах. За загальної чисельності 2500 чоловік у франчайзі працює 1500.
Так само, як і будь-яка модель, франчайзинг має свої мінуси. Перший мінус – кожен сам за себе. Тут необхідно пам'ятати, що за будь-яким франчайзі стоїть його власний бізнес, і будь-які непопулярні рішення з нашого боку викликають хвилю обурення, іноді породжуючи, на мою думку, навіть деструктив. Також трапляються випадки, коли франчайзі нехтують стандартами та правилами орендованого бренду.
Другий момент – контроль якості. Класична проблема поточної роботи – контроль над франчайзі, які є незалежними суб'єктами господарювання і часто прагнуть приймати рішення самостійно. Тому компанії, які стежать за своєю репутацією, пишуть багатосторінкові фоліанти, розповідаючи, як і що має робити франчайзі. Це не завжди допомагає.
А буває і так, що франчайзі, дізнавшисьвсі секрети бізнесу франчайзера стають його конкурентами. Тому яку модель розвитку бізнесу обирати, кожен має вирішувати сам, виходячи з описаних вище плюсів та мінусів.
– На що потрібно звертати увагу компаніям, які планують стати франчайзерами?
Якщо поставити за мету стати успішним франчайзером, не варто чекати, що це станеться швидко. Весь процес становлення займає тривалий час. Здобути право продавати франшизи – це, на мою думку, чверть шляху, потрібно ще й залучити покупців. Міжнародна асоціація франчайзингу повідомляє, що близько половини всіх компаній, які почали продавати франшизи, протягом одного року так і не повідомило про свій перший продаж.
Як бачимо, далеко не всім ця модель по зубах. Але якщо врахувати всі нюанси та налаштуватися на тривалу роботу, можна зробити свій бренд іменем загальним. Для цього потенційному франчайзеру, по-перше, необхідно оцінити готовність бізнесу до франчайзингу, тому що не всім видам бізнесу підходить такий спосіб розширення. Бізнес має бути системним і легко тиражується. Добре, коли компанія має кілька успішних філій. Друге – з'ясування юридичних вимог щодо реєстрації товарного знака. Третє – затвердження головних рішень щодо моделі – це розмір роялті та паушального внеску, територія, де планується продаж франшизи, навчання франчайзі, обсяг інвестицій франчайзі, методика просування франшиз тощо. Четверте – найм головних спеціалістів, які координуватимуть діяльність франчайзі. Далі – вирішення питання ефективних продажів. І обов'язково – надання підтримки франчайзі протягом усього періоду співробітництва. Також необхідно зважити всі плюси та мінуси, описані вище. І лише в цьому випадку можна приймати рішеннястати франчайзером чи вибрати альтернативну модель розвитку.
– За різними оцінками кожна третя американська компанія стає франчайзером. Як ви оцінюєте перспективи розвитку ринку франшиз в Україні? У чому ви бачите основну складність франшизи на українському ринку?
– США є батьківщиною франчайзингу, а франчайзинг – основний локомотив американської економіки. Саме в цій країні SingerSewingmachineCompany ще в 1851 створила прототип даного бізнес-формату. А родоначальником франчайзингу у класичному розумінні став РейКрок, засновник Макдональдса. Сталося це 1955 року. На сьогоднішній день ринок франчайзингу в США - найбільший у світі, він становить близько 75% світового франчайзингового ринку.
В Україні історія франчайзингу налічує лише близько чверті століття, і це дуже мало. За цей час вітчизняний ринок встиг запозичити модель ведення бізнесу в зарубіжних країнах та із задоволенням її використовує. український франчайзинг розвивається нерівномірно. Чим ефективніший в економічному плані регіон, тим активнішим у ньому спостерігається розвиток франчайзингових мереж. В Україні, як і в усьому світі, франчайзинг найбільше розвинений у галузі громадського харчування, але темпи зростання франшизи на вітчизняному ринку помітно відстають від світових.
Перспективи ринку залежать від загального інвестиційного клімату країни та динаміки відповідних галузей. Як правило, чим динамічніша галузь, тим активніше в ній розвиваються франчайзі.
Ринок франшизи, на мій погляд, досить перспективний, але на нього накладають обмеження такі фактори, як складна економіко-політична ситуація в країні, слабка правова база, недостатня грамотність франчайзі та низка інших. За моїми спостереженнями навіть саміуспішні франчайзі працюють більше «за поняттями», ніж на чолі Цивільного кодексу про комерційну концесію. Дійсно, в Україні правова база знаходиться в зародковому стані, тоді як у тій же Америці в тому чи іншому вигляді вона розроблялася вже з кінця 19 століття. Я, наприклад, був дуже здивований, коли дізнався, що в Україні неможливо купити франшизу успішної кав'ярні Starbucks, тоді як в інших країнах ця франшиза продається. А найголовніша пастка, на мій погляд, в Україні – це деградація підприємницької культури. Адже франчайзинг – це передусім підприємництво. У нас у Новосибірську один із найбільш значних конкурсів при вступі до вузу – традиційно на спеціальність «Державне та муніципальне управління». Це говорить про те, що сучасна молодь не хоче займатися бізнесом, не хоче бачити, а це сумно, оскільки саме бізнес – це основний драйвер розвитку в будь-якій країні.
- На що слід звертати увагу франчайзерам, які продають франшизу за кордон?
- На країнову специфіку ведення бізнесу, на локальний бізнес-менталітет, і на перспективи розвитку франшизи в цій країні. Під країною специфікою я маю на увазі навіть правове забезпечення в частині франчайзингу, яке, я вважаю, крім США і ряду європейських країн, розвинене слабко. У нас, наприклад, досі відкрито питання – реєструвати чи ні юридичну особу в Китаї. З'ясувалося, що у Новосибірську немає фахівців, здатних грамотно проконсультувати в цьому питанні. Коли ми отримали консультацію від китайських партнерів, то дізналися, що реєстрація юридичної особи може виявитися невигідною через велике податкове навантаження та низку інших факторів.
Ми чудово розуміємо: щоб розвивати бізнес постраново, краще робити цечерез входження до капіталу кожної країни. Це цивілізований західний спосіб тиражування бізнесу. І він довів свою ефективність на прикладі найбільших світових корпорацій. Але Китай – особливий світ. Там усі грають, як уміють. Але саме там, на наш погляд, є основні перспективи зростання логістичної галузі України.
У Казахстані все простіше, на сьогоднішній день там у нас успішно працюють 17 офісів. Резюме: щоб розпочати бізнес у будь-якій країні, майбутньому франчайзеру необхідно оцінити перспективи ринку в цій країні, вивчити фінансово-правову базу, зареєструвати товарний знак і мати твердий намір розвиватися на даній території.
- Який відсоток ваших франчайзі згортає свою діяльність? З яких причин це найчастіше відбувається?
– На сьогоднішній день в Україні у нас працює 243 офіси, в Республіці Білорусь три офіси, в Казахстані – 17 офісів, 10 офісів у КНР. На момент виходу журналу з друку їх буде більше. В Україні – точно.
Планується відкриття офісів у Казахстані – Костанай, Актобе, Семипалатинськ. У Білорусі – у Гомелі. У КНР - Шеньжень, Суйфуньхе, Харбін, Маньчжурія, Іу. В Україні з міст, де ми раніше не були представлені, – Жовтневий, Іскітім, Салехард, Еліста, Тихвін. В інших країнах – Киргизія (Бішкек) та Вірменія (Єреван).
Основна причина закриття - невиконання зобов'язань франчайзі за договором, заборгованість по післяплатах. Якщо це відбувається системно, ми відключаємо франчайзі від бази. У 2015 році закрито 16 офісів. Загалом за час дії проекту закрито 31 офіс (близько 10%, що знаходиться в допустимому діапазоні).
– Як ви контролюєте дотримання вимог якості?
– Моніторинг якості здійснюється вже на вході, коли потенційнийфранчайзі надсилає нам заявку, заповнює анкету, проходить ретельну перевірку службою безпеки. Потім – співбесіда з керівництвом компанії, і після ухвалення рішення до нього прикріплюється «довічний» наставник. Кожен франчайзі обов'язково проходить особисто стажування в Новосибірську, незалежно від того, де він знаходиться, навчаючись у всіх служб (служба програмістів - єдиний виняток). Маркетологи розповідають про те, як формуються тарифи, логісти – про схеми маршрутів, юристи – про правові аспекти ведення діяльності, продажники – про свої технології.
Ми не розрізняємо філії та франчайзі. Для нас це одна структура, одна родина. Наші нові співробітники проходять таке ж навчання, як і франчайзі. Якщо він не приїде до компанії, що управляє, ми договір з ним укладати не будемо. Якщо франчайзі, що приїхав, погано себе зарекомендує (аж до неуважної поведінки при навчанні), ми також відмовимося від співпраці з ним. Франчайзі проходять дуже ретельний відбір, бо наша репутація є надзвичайно важливою.
Також щодня відділ якості моніторить якість доставок та за підсумками місяця дає оцінку якості роботи всіх офісів франчайзі за такими параметрами: продаж, ведення розділів звітності, думка клієнтів щодо якості роботи офісів, робота з дебіторською заборгованістю, повнота та своєчасність доставки.
У нас немає мети відкривати франчайзингові підрозділи задля збільшення їхньої кількості. Іноді ми навіть гальмуємо відкриття нових офісів, щоб не підсадити операційну ефективність. Нам потрібне не просто зростання, а прибуткове зростання. І франчайзинг – наш головний стратегічний фокус розвитку.