Організація роботи менеджера, створюємо фундамент для зростання продажів

Бажаєте підвищити ефективність роботи менеджерів?

Приходьте на програму «Відділ продажів під ключ»

Для досягнення найкращого результату у продажах весь бізнес-процес, що стосується організації роботи менеджерів, суворо регламентується. Це означає, що персонал повинен мати певні навички, дотримуватися етапів продажу у вирві, поступово просуваючи по них угоду до закриття, і відповідати за результат. Розкажемо, що треба робити, щоб організувати співробітників найефективнішим чином.

Організація роботи менеджерів з продажу має на увазі наступне:

менеджери розуміють етапи бізнес-процесу продажів у вашій компанії, переводячи угоду з одного етапу вирви на інший,
робота персоналу суворо контролюється керівниками відділу продажу та йде відповідно до поставлених цілей,
ваші співробітники відповідають певній навичці.

У зв'язку з цим слід зосередитись на наступних діях:

► Опис бізнес-процесу з усіма проміжними етапами та контрольними точками. Отримана модель повинна бути впроваджена і налаштована вCRM.

► Проведення зустрічей із співробітниками за технологією SMART та приведення персональних цілей співробітників відповідно до спільних цілей компанії.

► Контроль працівників за допомогою проміжної системи звітності.

► Навчання співробітників переговорним технікам та підготовка тренінгів з бізнес-процесу продажу.

Організація роботи менеджерів: етапи процесу продажу

Якщо процес продажу у вашій компанії не формалізований, необхідно провести попередню роботу. Це перший і найголовніший крок упитання організації роботи менеджерів Тому потрібно:

Виявити свої етапи продажів відповідно до специфіки бізнес-сегменту та галузі;
Обговорити отриману модель з РВП та менеджерами з продажу з метою первинної корекції;
Впровадити бізнес-процес у CRM;
Провести тестування бізнес-процесу у реальних умовах;
Скоригувати модель бізнес-процесу за результатами тестування у полі;
затвердити остаточну модель бізнес-процесу;
Ввести проміжну звітність для контролю руху угод за етапами у розрізі кожного менеджера з продажу;
Контролюватиконверсію переходів угод з етапу до етапу та працювати з проблемними зонами.

Наведемо прикладворонки продажів, яка відображає етапи бізнес-процесу в сегменті B2B.

Кожен етап відображає певну дію, яка характеризується деякою конверсією з етапу до етапу:

Лід вчинив
Лід кваліфікований
Клієнту надіслано комерційну пропозицію
Клієнт зацікавлений
Клієнт сплатить
Виписано рахунок
Гроші надійшли на рахунок підприємства

У вирві не повинно бути етапів із невизначеними статусами: «думає», «у процесі», «в роботі». Це позначиться не найкращим чином ефективної організації роботи менеджерів.

Організація роботи менеджерів: постановка цілей

Щоб отримати такий обсяг виручки, який вам хочеться, важливо вміти правильно поставити мету і потім декомпозувати її у розрізі організації роботи кожного менеджера. Тобто розкласти на дрібніші цілі, досягнення яких таки приведе до виконання головної.

При цьому важливо розуміти, що цілі слідуютьставити за технологією SMART.

SMART - це абревіатура:

S - specific. Мета має бути максимально конкретною;

M - measurable. Потрібно встановити чіткі критерії, за якими можна зрозуміти, що мета досягнута;

A - achievable, ambitious, agresive,аttractive. Кінцевий результат повинен бути амбітним і стимулювати підлеглого досягти його;

R - relevant, resource. У вас мають бути ресурси для досягнення мети;

T - time bound. Ціль повинна мати терміни виконання.

Для того, щоб правильно організувати роботу менеджерів у досягненні поставлених персональних цілей, необхідно:

Дізнатись свою частку в клієнті (порахувати пенетрацію) — скільки він купує у вас і скільки у конкурентів,
Визначити потенціал клієнта,
Встановити індивідуальний план продажів за клієнтом того ж продукту та суміжного продукту,
Врахувати побажання клієнта та скласти нову комерційну пропозицію,
Пропрацювати маркетингову стратегію, яка спонукатиме клієнта купувати більше у вас,
Запланувати регулярне вимірювання частки клієнта.

На етапі отримання інформації про клієнта керівник відділу продажів повинен проконтролювати, що кожен менеджер заповнив усі необхідні таблиці та форми з полями, наведеними вище.

Організація роботи менеджерів: контроль та проміжні підсумки

Система проміжного регулярного контролю кожного співробітника є невід'ємною частиною процесу організації роботи менеджера.

Існує кілька форм щоденної звітності, які допомагають одночасно організувати, контролювати та стимулювати персонал. До них відносяться:

Щоденний звіт«план оплат на сьогодні»

На підставі цього виду звіту приймаються рішення, які дозволять досягти встановленої планки щодо виручки. План на тиждень складається наприкінці попереднього тижня. Потім щодня він актуалізується та надсилається керівнику відділу;

Щоденний звіт «факт оплат за сьогодні»

Протягом дня важливо контролювати 2 реперні точки на предмет продажу на поточний день та вказану годину: 12-00 та 16-00. Такий частий контроль стимулює менеджерів працювати ефективніше;

Щоденний звіт "план оплат на тиждень"

До цього звіту вносяться назви юридичних осіб та суми, які вони сплатять завтра. Найзручніше його запитувати, складати та отримувати наприкінці дня, який передує плановому. Увечері можна встигнути суттєво скоригувати роботу менеджерів.

Щоденний зведений звіт

У ньому відбиваються щоденні зміни у роботі кожного менеджера. Контролюються такі точки: факт за операціями, виконаний відсоток від плану, план до кінця поточного тижня, план до кінця місяця тощо.

Існує ще багато форм звітів, які дозволять налагодити організацію роботи менеджерів на належному рівні. Головне, що щоденне заповнення дозволить вам легко контролювати та керувати продажами у розрізах: місяця, тижня, дня, години.