Особливості розвитку каналів продажу у страхуванні - Основні канали збуту страхових продуктів
Особливості розвитку каналів продажу у страхуванні
Необхідність живого спілкування із співрозмовником є однією з характерних рис менталітету, саме вербальні канали продажів відіграють важливу роль. Насамперед це агенти та штатні співробітники продажів страхової компанії. Страховий агент - це фізичні особи або українські юридичні особи (комерційні організації), які постійно проживають на території України та здійснюють свою діяльність на підставі цивільно-правового договору, які представляють страховика у відносинах зі страхувальником і діють від імені страховика та за його дорученням відповідно до наданих повноваженнями.
У силу невисокого рівня життя основної маси населення в Україні вкрай слабо розвинені інтернет продажі. Інтернет продажу - це елементи взаємодії між страховою компанією та клієнтом, що виникають під час продажу страхового продукту та його обслуговуванні, але вироблені за допомогою мережі Інтернет.
Такий канал продажів, як страхові брокери, в Україні теж розвинений дуже специфічно. Страховий брокер - це юридична чи фізична особа, зареєстроване у порядку як підприємця, має ліцензію Міністерства Фінансів РФ, що здійснює посередницьку діяльність зі страхування від імені на підставі доручень страхувальника чи страховика (у договорах перестрахування). На відміну від розвинених ринків, де брокери є посередниками на ринку корпоративного страхування, переважна більшість українських брокерів працюють як агенти на ринку роздрібного страхування.
Основна причина тут полягає у нерозвиненості ринку корпоративного страхування та відсутності страхового інтересу наших підприємств, особливо середніх та малих.
Практично не розвинений банківський канал продажустрахових послуг з тієї причини, що в Україні не розвинене страхування життя.
Банківський канал - спосіб продажу страхових продуктів, у якому відносно прості страхові продукти продаються через «банківські вікна» масовому споживачеві. Банківський канал альтернативний широко відомому агентському каналу. Дозволяє скорочувати частку витрат страховика за рахунок «економії» на оплаті агентів. У деяких країнах велика частка банківських продажів забезпечена наявністю податкових пільг для накопичувальних полісів зі страхування життя, а також специфікою полісів, що продаються, які іноді за своєю суттю - фінансові продукти, що мають страхову оболонку. Частка прямих продажів через відділення та центри продажу страхових компаній невисока. По-перше, у нас дуже слабо розвинений ринок роздрібного страхування. В Україні лише 7% населення мають поліси КАСКО, 2% - поліси ДМС і менше 3% - поліси страхування майна. По-друге, у страхових компаній не вистачає ресурсів, особливо фінансових, для відкриття таких точок продажу.
Таким чином, можна сказати, що в Україні дуже слабо розвинений ринок роздрібного страхування. Співвідношення між каналами продажів в Україні по мірі розвитку її економіки постійно змінюватиметься, при цьому також виявлятимуться тенденції, характерні для розвинених ринків. Роздрібні канали продажу розвиватимуться різними темпами.
Висновок за розділом I
Сучасна страхова компанія повинна мати розвинену систему продажу страхових продуктів, яка представляє певну комбінацію каналів продажу та залежить від того, у яких сегментах страхового ринку має намір працювати страховик. Вибір тієї чи іншої моделі (системи продажу) залежить від багатьох показників, серед яких ціна страхових послуг (страховий тариф), утримання мережі продажу,потенціал ринку. Під час створення власної системи продажу керівництво страхової компанії має визначити ефективного кожного з каналів продажу з метою оптимізації економічної вигоди з урахуванням вартості продажу та можливість застосування конкретного каналу на певному сегменті страхового ринку. Такий аналіз дасть змогу виявити напрямок стимулювання мережі та рівень вигод від вкладень у стимулювання продажу. Сучасна система збуту страхових продуктів повинні бути мобільнішими і оперативно реагувати на потреби ринку, що забезпечує отримання додаткових доходів страховиком і, відповідно, підвищить ринкову вартість страхової компанії.
Основною особливістю процесу реалізації страхових послуг у сучасних умовах є необхідність його вдосконалення шляхом впровадження нових технологій, що дозволить забезпечити ефективніший збут страхових продуктів.