Переговорний цунг-цванг
У розділі рейтинг знаходиться статистика по всіх блогерах та спільнотах, що потрапляли в основний топ. Рейтинг блогерів вважається виходячи з кількості постів, що вийшли в топ, часу знаходження посту в топі і позиції, яку він займає.
Будь-яка дорога має початок і кінець, тільки якщо почати йти і пройти її до кінця ...
Якось американський турист поїхав до Єгипту. Піраміди пофотографувати, бедуїнів подивитися, мумії там всякі і сфінксів. Вирішив він, що для кращого туристичного антуражу потрібен йому хороший верблюд.
На прокат пропозицій він не знайшов і вирішив купити звіра у власність. Мовляв, по дорозі назад, перед від'їздом продасть якомусь такому ж, як і він, любителю практичної єгиптології.
Побачив він бедуїна, який явно продав щойно одного з десятка своїх криголамів пустелі. — Чому ось цей білий? — спитав американець. — Цього не можу продати. Я обіцяв його своїй дочці, — збентежено промовив бедуїн. - Ок. Тоді он той рудий, скільки коштує? — втираючись сірою від пилу хусткою, продовжував техасець. - Цей? Виключено, я вже подарував його своєму зятю, — безапеляційно заявив син піску та вітру. — Гаразд, а от цей плямистий, за яку ціну? — втрачаючи самовладання, процідив ковбой. - Що ви! Це ж улюбленець моєї онуки. Він найсмішніший з усіх. Просто не верблюд, а собака! — з несамовитою радістю вигукнув онук сфінкса.
Американець сплюнув і різко пішов до свого позашляховика. Услід йому біг бедуїн розмахуючи руками:
- Гей! Стривай! Дивак! Куди ти? Ми ж лише почали! Я думав, що ти справді хочеш купити верблюда!
Кожен рано чи пізно стикається з проблемою переговорного глухого кута. Це буває у кількох випадках. Наприклад, коли ваші позиції із опонентом кардинально різні.Настільки, що подальший діалог видається неможливим та марним.
Якось, коли я проводив переговори з одним великим власником нерухомості щодо укладення вигідного для моїх партнерів договору оренди, він сказав, що не може нам нічим допомогти. Відмовив, так би мовити, навідріз. Мої партнери засмутилися.
Нас намагаються змусити відступити за допомогою декларування непереконливої відмови. Так дівчина відмовляє хлопцеві, бо мама їй не велить. Якщо серйозно ставиться до таких відмов, людство приречене на швидке вимирання.
Наступного дня я знову прийшов до потенційного орендодавця. Я хотів пригостити його найкращим вірменським коньяком (це був його улюблений напій) і ще раз вислухати його докази, чому він вважає за неможливе наш договір оренди. Зустріч відбулася у теплій атмосфері із закономірним результатом — відмова.
Виявилося, що він уже раніше підписав договір з іншою, подібною до нашої, фірмою, на відмінних для нього умовах. Я попрощався, але попросив про можливість відвідувати його кілька разів на тиждень, на що отримав згоду…
Через деякий час ми потоваришували з нашим потенційним орендодавцем… І через три місяці уклали потрібний нам договір оренди на вигідних для нас умовах…
Пам'ятайте головну заповідь для виходу з будь-якої складної переговорної ситуації: вихід є завжди, з будь-якого лабіринту, з будь-якого глухого кута… Якщо у вас є дві речі — час і намір вийти…
1) До початку переговорів дізнайтеся максимум інформації про вашого опонента: його хобі, що він любить їсти та пити, чим він захоплюється, з ким дружить.
2) Проявіть повагу до вашого візаві. Скажіть йому, що ви дійсно поважаєте його вибір і його право прийняти будь-яке рішення, навіть рішення, яке вам, м'яко кажучи, не зручне.
3) Попросітьможливість зателефонувати та зустрітися з вашим опонентом з переговорів у неофіційній обстановці. Це може зробити хтось, кому ваш опонент довіряє або ви самі, якщо між вами немає тертя.
4) Принесіть подарунок для опонента. Подарунок має бути в десяточку. Він має відповідати реальному хобі чи захопленню вашого опонента.
5) Поговоріть з вашим опонентом, не переслідуючи при цьому жодних корисливих цілей. Скажіть, що ви поважаєте його досвід і хотіли б час від часу мати можливість спілкуватися з ним та отримувати його пораду з будь-якої вашої справи.
6) На кожну зустріч приносите подарунок… І просіть пораду. Нехай ваш опонент стане вашим партнером. Будьте щирі. Якщо вам, як людина, ваш опонент неприємний, то не використовуйте цю технологію. Брехня приречена на провал.
7) При слушному випадку, на одній із зустрічей, запитайте про глибинні причини відмови вам з вашого питання, з якого колись і почалося ваше знайомство. Запитайте це не для впливу вашого партнера. Чи не для маніпуляції. Просто для того, щоб краще зрозуміти цю людину. Якщо доречно, з'ясуйте деталі та подробиці ситуації переговорного глухого кута. Запитайте, як би він вчинив на вашому місці в такій ситуації?
8) Повторюйте крок №6 і, за ситуацією, №7 до появи можливості пошуку спільного рішення виходу з переговорного глухого кута.
Як і для всіх переговорних технік, для цього є свої обмеження. Деякі я вже згадував. Ось деякі доповнення:
1. Метод не працює, якщо немає інформації про схильності та переваги вашого опонента.
2. Цей підхід важко застосувати за відсутності часу реалізації всієї послідовності необхідних кроків.
3. Метод не застосовується, якщо вашопонент викликає у вас лише неконтрольовані негативні почуття та особисту ворожість, так би мовити, на «хімічному» рівні.
4. Метод не застосовується, якщо у вас немає бажання та особистої зацікавленості встановити глибокий, теплий контакт із вашим візаві.
5. Метод не працює, якщо ви на зустрічах і в бесідах, думаєте тільки про свою вигоду і не думаєте про бажання та прагнення вашого опонента.
Головне, що дає застосування технології виходу з переговорного цунг-цвангу - це напрацювання навички бачити в кожному вашому опоненті на переговорах майбутнього потенційного партнера. Потрібно лише змінити формат спілкування "Х", тривалість спілкування "Y" і результат зміниться сам собою.
Не можна здаватися і зупинятися на півдорозі. Основа успіху в будь-якому процесі (і переговори — не виняток) — це бажання бездоганно пройти, відпрацювати переговорну ситуацію від початку і до кінця...Насамкінець хочу розповісти вам одну історію...
В одному бідному селі народився на світ хлопчик. Він проводив свої дні безглуздо, механічно і монотонно, як і інші мешканці цього згасаючого села, які мають уявлення, що робити зі своїм життям.
І в одну прекрасну ніч йому наснилося море. Жоден із мешканців села жодного разу не бачив моря, тому ніхто не зміг підтвердити, що десь у світі існує така безкрайня вода.
А коли юнак заявив, що збирається вирушити на пошуки моря зі свого сну, всі крутили пальцем біля скроні і називали його навіженим.
Але він, незважаючи ні на що, рушив і довго мандрував, поки не опинився на роздоріжжі доріг. Тут він вибрав ту дорогу, яка вела прямо, і за кілька днів дістався селища, жителі якого вели спокійне, забезпечене життя.
Колиюнак повідомив їм, що мандруючи, мріючи знайти море, вони почали переконувати його, що він даремно витрачає час і краще йому залишитися в цьому селі і жити так само щасливо, як і всі.
Кілька років молодик жив у достатку. Але одного разу вночі йому знову приснилося море, і він згадав про свою нездійснену мрію. Юнак вирішив покинути селище і знову вирушити в дорогу. Попрощавшись з усіма, він повернувся на роздоріжжя і цього разу пішов в іншому напрямку.
Йшов він довго, доки дійшов до великого міста. Захопився його гомоном і строкатістю і вирішив залишитись там. Навчався, працював, веселився і згодом зовсім забув про мету своєї подорожі. Однак через кілька років він знову побачив уві сні море і подумав, що, якщо не здійснить мрію своєї юності, то марно розтратить життя.
Тому він знову повернувся на роздоріжжя і вибрав третю дорогу, яка привела його в ліс. На невеликій галявині чоловік побачив хатинку, а біля неї вже не надто молоду, але прекрасну жінку, яка розвішувала випрану білизну. Вона запропонувала йому залишитися з нею, оскільки її чоловік пішов на війну і не повернувся. Чоловік погодився.
Багато років вони прожили щасливо, виростили дітей, але одного разу нашого героя, який уже постарів, знову відвідав сон про море. І він залишив усе, з чим був пов'язаний багато років, повернувся на роздоріжжя і рушив у дорогу останньою, досі невідомою йому стежкою, дуже крутою і кам'янистою. Він ішов важко і почав побоюватися, що незабаром зовсім виб'ється.
Опинившись біля підніжжя великої гори, старий вирішив піднятися на неї, сподіваючись хоча б здалеку побачити море зі своїх снів. Через кілька годин під кінець сил він дістався вершини гори.
Перед ним розкинулися неосяжні простори: старий побачив роздоріжжя доріг і село, в якому жителі велиблагополучне життя, і велике місто, і хатинку жінки, з якою провів багато щасливих років.
А вдалині, на горизонті, побачив блакитне, безкрає море. І, перш ніж зупинилося його змучене серце, зворушений старий крізь сльози жалю помітив ще, що всі дороги, якими він йшов, вели до моря, але тільки жодну з них він не пройшов до кінця.
Олександр Кондратович Дао переговорів