Плани на гроші як отримати вигоду з кризи
Генеральний директор платформи для автоматизації бізнесу "Мегаплан" Сергій Козлов підготував для vc.ru цикл матеріалів "Дюжина причин ваших факапів" про типові помилки керівників компаній.
У кризу «доводиться тікати з усіх ніг, аби тільки залишитися на тому самому місці». Продаж падає, компанії втрачають гроші. Очевидний вихід – скоротити витрати. Але це пастка для керівників. Вони затягують пояси, сподіваючись перечекати важкі часи, а результат отримують з точністю до навпаки — компанія загинається. І річ не в кризі. Справа у керівнику, який не подумав про фінансову подушку.Криза - час, коли потрібно витрачати більше. Але з розумом.
Криза торкнулася всіх
Компанії намагаються переконати покупців, що вони уникли кризи та почуваються чудово. Звучить неправдоподібно. Криза тією чи іншою мірою на собі відчули всі. Ми не є винятком. Рубль здувся вдвічі щодо євро та долара. Через це у «Мегаплані» зросли витрати на сервери та зарплату розробникам.
Ми орендуємо частину серверів за кордоном – оплата в євро. Прибуток не змінився, але витрачаємо більше.
Витрати на зарплату розробникам також зросли. Якщо раніше іноземна компанія пропонувала українському розробнику зарплату в 2000 доларів, то йому вигідніше було працювати на нас: ми платимо в рублях. Але зараз ті самі 2000 доларів – це 130 тисяч рублів. Для розробника це інша планка. Нам доводиться конкурувати із іноземними роботодавцями.
Це складна ситуація. Але ми до неї були готові. Ще наприкінці 2012 — на початку 2013 року ми провели велику програму з оптимізації витрат.
Ми вивчили, скільки платимо та заробляємо, які відділи приносять дохід. Ми шукали баланс міждоходами та витратами. Саме тоді ми мали багато звільнень: зі 150 осіб залишилося лише 80 працівників. Вперше за історію компанії ми вийшли на прибуток.
Такі дії потрібно проводити у компанії постійно. Завдяки їм у лихоліття ми не впали в паніку. Ми мали час подумати, а не судомно шукати гроші, як роблять інші компанії. Ми зауважили, що очевидні шляхи виживання в кризу насправді не працюють.
Помилки економії
У кризу люди бояться: чи раптом завтра знадобляться гроші? Клієнти обережні в тратах і відкладають покупку. Їм потрібен хтось, хто скаже: "Хлопці, зараз не дуже добре, але буде краще". Цей хтось маркетолог. Він розуміє страхи та проблеми клієнтів, «обіймає» покупців і переконує не заощаджувати.
Запустили нову безкоштовну версію "Мегаплану" - "Мегастарт". Антикризовий продукт для тих, хто тільки-но починає бізнес або не готовий платити за повний пакет. У "Старті" є базові інструменти. Клієнт оцінить корисні якості продукту, а коли у нього з'являться гроші, він, без сумніву, вибере нас, а не конкурентів.
Інша частина витрат – люди. Скорочи працівника, і грошей побільшає: немає людини — немає проблеми. Але працівники – рушійна сила компанії. У кризу треба не просто скорочувати людей, а замінювати їх ефективнішими.
Хвиля скорочень в інших компаніях зіграла нам на руку. Хороші спеціалісти опинилися без роботи, і у нас з'явився вибір. Процес оновлення кадрів триває постійно.
Недостатньо найняти хорошого фахівця — треба, щоби він працював. У кризу люди впадають у депресію: зарплати залишаються незмінними, а роботи більше. Мотивація знижується – ефективність падає.
У кризу витрати «на печінки» стали суттєвими. Компанії в режимі економії відмовляються від кави,чай, фрукти. Скорочувати ці витрати економити «на туалетному папері». За документами ми збережемо купу коштів, але настрій працівників знизиться: у їхньому поданні умови праці погіршуються. Сигнал тревоги. Отже, знижується ефективність.
Ми вирішили, що втратимо більше, ніж зекономимо. Безкоштовні печиво та кава створюють комфортну атмосферу в офісі: компанія дбає про своїх працівників.
Людей стимулюють відчутні речі, а не примарні річні бонуси з опціонами чи майбутні нагороди. Але якщо до кризи обіцяли премію, доведеться її виплатити.
Одні компанії припиняють платити податки або затримують зарплату – це перший крок до того, щоб пустити бізнес на дно. Інші залазять до кишені до інвесторів і забувають, щонезалежно від зовнішніх вливань доходи мають покривати витрати.
Цього літа в Москві припинили існування кілька великих інтернет-магазинів. Різницю між доходами та витратами заповнювали інвестиції від акціонерів. Поки вливання йшли, можна було заплющувати очі на те, що виручка не покриває витрат. У кризу інвестори почали економити та припинили виплати.
Виявилось, що самостійно компанії не можуть вижити. Сотні людей залишилися без роботи.
Витрачати більше, ніж ви можете сплатити, - шлях до руйнування. Взяти гроші в банку можна, якщо завтра на вас чекає реальний дохід. Корисний інструментовердрафт - короткостроковий кредит, який рятує від касових розривів.
Гроші клієнтів «Мегаплана» поступають поступово протягом місяця. Клієнти укладають контракти в різні часи: прихід нових покупців не прив'язаний до конкретної дати. А ось виплати зарплат, оренди, податків відбуваються строго у відведені числа. Це списи виплат, коли великі суми треба віддати одноразово.
Раніше, якщо до потрібноїдаті у нас не було достатньої суми, які користувалися овердрафтом. «Мегаплан» розраховувався із кредитом за кілька днів, коли приходили гроші від клієнтів. Після того, як ми вийшли у прибуток, овердрафт став не потрібен. Але ми маємо його на увазі.
Овердрафт варто користуватися, якщо ви впевнені в завтрашній виручці. Тому що завтра гроші будуть списані банком на погашення овердрафту. Навіть якщо у вас є фінансова подушка – гроші на депозиті, – не розраховуйте на неї при використанні овердрафту. "Подушка" потрібна для серйозних ситуацій.
Не беріть на себе більше зобов'язань, ніж можете виконати в найближчому майбутньому. І відкладіть у твердій валюті на депозиті в надійному банку суму приблизно рівну половині місячних витрат компанії. Невідомо, коли стане в нагоді ваш запас фінансової міцності.
Кризові бонуси
Кризу вважають чорною смугою у житті бізнесу. Але ми знайшли у ньому переваги: звернули на свою користь повальні звільнення, стрибки цін та зменшення приватних контрактів. Ось що подарувала нам криза:
Зниження цін на аренду. У 2015 році ми закінчили трирічний контракт на оренду офісу. До кризи передбачалося підвищення орендної ставки. Але економічна ситуація, що склалася, дала нам привід для переговорів. Ми не лише уникли зростання цін, а й домовилися про зниження на 3% від орендної ставки 2012 року. Якби не криза, орендодавці на це не пішли б.
Державний контракт. Важливу роль у кризу відіграють держзамовники: вони мають інші масштаби бюджетів, не прив'язані до ринку. Держзамовник більш вимогливий, ніж замовник у комерційному секторі, де правила зрозумілі та обмежені умовами комерційного договору. Із держзамовником складніше. Міра відповідальності непорівнянна. Ми у «Мегаплані» не побоялися івзялися за держзамовлення Департаменту інформаційних технологій міста Москви, довели його до кінця та зміцнили своє фінансове становище.
Економіка Укаїни навіть у рамках одного покоління подарувала бізнесменам третю кризу поспіль. Коли закінчиться цей і чи прийде новий за нашого віку — невідомо. До форс-мажорів потрібно бути готовими завжди. Поганий керівник замислюється про оптимізацію бюджету, коли криза вже побила його. У хорошого руки сверблять щось скоротити в компанії постійно. Так, коли гримне грім, ви постраждаєте менше.
Наступного разу я розповім, як правильно планувати час. До зустрічі за тиждень.