Поради експертів перша зустріч
На думку наших експертів, перша зустріч це, по суті, оглядини, на якій ріелтор придивляється до клієнта, а клієнт придивляється до ріелтора. І щоб між ними встановилися довірчі стосунки, і той, і інший мають постаратися.
- Клієнт приходить до ріелторської компанії за професіоналізмом та безпекою - ми забезпечуємо йому і те, і інше, - додає Дмитро Карпов. – Тому не слід ставитись до переговорів та угоди як до змагання. Виграш завжди повинен бути взаємним - будь-який ріелтор нашої компанії бажає кожному своєму клієнту удачі, і не менше, ніж він, зацікавлений у благополучному результаті угоди. І якщо клієнт довіряє ріелтору і бачить у ньому свого партнера, працювати з такою людиною набагато легше і результат досягається швидше, саме на це треба налаштовуватися.
Трапляються й інші ситуації. Наприклад, коли агент хоче представити клієнту якомога більше інформації, сипле термінами та цифрами, і клієнт просто втрачається.
Щоб не опинитись у подібній ситуації, Наталія Кравченко радитьклієнтам подумки розділити всі питання по етапах угоди, а ще краще - записати їх на листку, маючи блоки. Тоді ви точно нічого не забудете та отримаєте максимум інформації. І почати краще з питань компанії – як давно вона працює на ринку нерухомості, чи входить до складу професійного об'єднання, чи має сертифікат на надання послуг…
Далі слід отримати інформацію про поточну ситуацію на ринку житла у додатку до завдань, які хоче вирішити клієнт – діапазон цін, за який термін проходять угоди, як швидко можна знайти варіант, що цікавить клієнта. Обговорюючи ці питання, ріелтор зможе сформулювати очікування клієнта, а клієнт отримає уявлення, наскільки реально продати чи купити необхідний об'єкт.
- Перш за все, ви повинні з'ясувати, якою є зараз ситуація в тому сегменті, де ви плануєте здійснити угоду і наскільки вона зручна особисто для вас. Поцікавтеся, чи знаходиться ринок на спаді або на підйомі - виходячи з цього, ви зможете зорієнтуватися за цінами і тенденціями, зрозуміти, чи доречний торг при покупці або наскільки реальна ціна, за якою ви плануєте продати свою квартиру. Однак на першій зустрічі доречно обговорювати лише діапазон вартості, тому що для точної оцінки професійному ріелтору потрібно ретельно вивчити аналогічні пропозиції на сьогоднішній день.
Якщо клієнт збирається купувати квартиру, необхідно обговорити таке делікатне питання як джерело фінансування. Іншими словами, ви повинні вирішити собі, чи потрібний вам кредит, або, можливо, для покупки квартири вам спочатку потрібно продати іншу квартиру або ви плануєте обійтися у фінансовому сенсі власними силами.
Як пояснюють експерти, будь-який із перерахованих варіантів потрібно повідомити ріелтора. Якщо вам потрібний кредит,ріелтор зможе допомогти у підборі оптимальної іпотечної програми від банку-партнера компанії. Якщо для купівлі нової квартири потрібно продати колишнє житло, ріелтор зможе розпланувати, в які терміни реально вирішити ваші питання, а якщо у вас є повністю вся сума для покупки квартири, це дасть вам відчутну перевагу і дозволить провести угоду в короткі терміни.
До речі, перша зустріч – це ще можливість отримати первинну юридичну консультацію.
- Нерідко власники, збираючись продавати свою квартиру, не усвідомлюють, що для продажу не вистачає тих чи інших документів. На практиці зустрічаються різні ситуації – невзаконене перепланування, незареєстроване свідоцтво про виплату паю в ЖБК або свідоцтво, що не пройшло держреєстрацію, на квартиру, отриману у спадок, - пояснює Дмитро Карпов.
Наступний блок питань, які слід поставити на першій зустрічі, стосуються регламентації взаємин між ріелтором та клієнтом. Простіше кажучи, вам потрібно з'ясувати, що робитиме компанія у вашому конкретному випадку, і які дії будуть потрібні від вас як від клієнта.
- До речі, тут важливо зазначити, що ріелторська послуга має свою собівартість, і в кожній серйозній агенції є тариф. Звичайно, існує система знижок, зокрема, для клієнтів, які звернулися повторно, або при купівлі-продажу дорогої нерухомості, але не слід чекати, що хороший професіонал працюватиме за 1%, як інколи пропонують приватні маклери. За низькою ціною та якість послуги, як правило, буде такою самою, - зазначає Д. Карпов.
Важлива частина першої зустрічі стосується безпосередньо об'єкта купівлі чи продажу. Ви повинні позначити ріелтору свої запити якомога чіткіше та детальніше. При цьому експертиОдностайно стверджують: буде набагато правильніше, якщо звертаючись до ріелторської компанії, клієнт заздалегідь визначить для себе мінімум і максимум того, чого він прагне.
За словами Д. Карпова, угоди найчастіше зриваються через те, що люди дають собі встановлення лише на максимум. Наприклад: хочу лише квартиру з вікнами у тихий двір за п'ять хвилин ходьби від метро. Даючи собі подібну установку, людина заздалегідь позбавляє можливості розглядати варіанти. А даремно. Звичайно, справжній професіонал буде прагнути виконати будь-яке побажання, це вимагатиме додаткового часу і серйозних нервових витрат (і для ріелтора, і для самого клієнта), і може не привести до результату. Тому клієнт має бути готовим до компромісу: наприклад, хочу квартиру в тихому районі, неподалік метро. Тому що п'ять хвилин - це не принципово: якщо квартира клієнту сподобалася, зайві десять і навіть двадцять хвилин від метро не змусять його відмовитись від покупки.
Експерти також рекомендують клієнтам бути максимально відвертими.
– Перед ріелтором як перед лікарем – якщо щось приховуєш, значить ускладнюєш ситуацію, – зазначає Д. Карпов. – Наприклад, нещодавно був випадок – під час продажу квартири, отриманої у спадок, раптом з'ясувалося, що частка одного із спадкоємців перебуває під арештом через невиплачений кредит, і угода не відбулася.
– Про подібні речі ріелтор повинен дізнаватися від вас і до початку роботи, а не в середині чи кінці шляху, – пояснює М. Кравченко. - Чи були суди по вашій квартирі, чи купувалася вона з використанням материнського капіталу чи під квартиру бралися кредити – про всі такі моменти слід розповісти ріелтору ще за першої зустрічі – у цьому випадку він буде готовий до будь-якого повороту подій і можливо підкажеваріанти вирішення проблеми.
Отже, підіб'ємо підсумки. Щоб перша зустріч із ріелтором пройшла продуктивно, клієнту слід підготувати список важливих для нього питань. При цьому потрібно налаштуватися на ґрунтовну розмову, в ході зустрічі не соромитися уточнювати незрозумілі моменти, постаратися не тільки слухати, а й чути, і, звичайно, пам'ятати «золоте» правило. ». Насправді, зведення правил нескладне, а результат порадує.