Пошук клієнтів за допомогою «холодних» листів 7 секретів
Статті на тему
Пошук клієнтів у кризовий час відіграє критичну роль для бізнесу. Але підприємці, які працюють у сфері b2b, знають, що зробити це не просто — багато методів, які успішно застосовуються на споживчому ринку, тут не дають бажаного ефекту. Ситуація посилюється і традиційною відсутністю бюджету на маркетинг та просування.
Ви витратили на потенційного клієнта багато часу, грошей та енергії, а у відповідь почули: «Мені потрібно подумати». Що ж робити? Можливо, треба почати з того, чого робити не варто.
Ми відібрали 8 способів впоратися із запереченням та збільшити продажі компанії. Також Ви знайдете чек-лист перевірки дій.
Однак є один інструмент пошуку нових клієнтів, який не вартий компанії практично нічого, але може принести відчутну користь і найголовніше – нові контакти. Це «холодні» розсилки, що продають.
1. Головне правило: ніякого спаму
Щоб продавати послуги, особливо на ринку b2b, потрібно пропонувати клієнту те, що потрібно. Спам у цій справі поганий помічник. Якщо людина побачить у папці вхідних листів повідомлення з пропозицією того, про що він і не думав, то він нізащо не розлучиться з грошима.
Найгірше, імідж компанії буде зіпсований, і бізнес втратить канал комунікації з потенційним клієнтом — він просто внесе вас до чорного списку.
Саме тому слід не бездумно надсилати свої комерційні пропозиції всім підряд, а вдумливо підходити до пошуку клієнтів. Це досить складно і потребує зусиль та часу. Змусити себе провести роботу з аналізу потенційних клієнтів та їхніх потреб без жодних гарантій того, що це призведе до продажу, важко, але це єдиний шлях до успіху.
Приклад із нашої практики. Наша студія пропонує клієнтам ведення корпоративних блогів, зокрема на ресурсі «Хабрахабр». Ми пропонували співпрацю компаніям, яким може бути цікавим ведення блогу на цьому ресурсі. Зрозуміти, хто ставиться до цієї множини нам вдалося, використовуючи інструменти майданчика — на сайті представлений рейтинг корпоративних блогів, і є блок, де перераховані компанії, які тільки зареєстрували блог, але ще не розмістили публікацій.
Тих, хто тільки-но зареєструвався на «Хабрахабрі», ми застерігали від поширених помилок — з прикладами, а також пропонували свою допомогу. В результаті конверсія таких листів у ліди та клієнти була досить велика: у разі більш таргетованого підходу відповідь ми отримували на кожні 5-7 листів.
3. Переходьте відразу до справи
Отримувач листа приймає рішення про те, чи відкривати його всього за пару секунд, що його погляд ковзає по прев'ю в папці вхідних повідомлень. Це означає, що він повинен одразу зрозуміти, яку користь він витягне з цього листа, і що взагалі йому хочуть запропонувати.
4. Людські комунікації ефективніші
5. Чи не e-mail єдиним
6. Рекомендації працюють
7. Тести підвищують конверсію
Як і у випадку з поштовим розсиланням (або компанії по контактах через соцмережі), відправку «холодних» повідомлень, що продають, необхідно всебічно аналізувати. Це дозволить зібрати дані про ефективність повідомлень та протестувати інші варіанти, які дадуть непогані результати.
"Холодні" контакти - умовно безкоштовний спосіб пошуку клієнтів. Необхідно витрачати час і сили на збір інформації про потенційних клієнтів, сегментування бази (у нашому прикладі — компанії, які вже мають блог на «Хабрахабрі», та новачки),виявлення особистих контактів відповідальних співробітників, тестування варіантів повідомлень тощо.
При цьому немає жодної гарантії, що всі зусилля приведуть до успіху, тобто продажу, у кожному конкретному випадку, проте й нехтувати цим методом просто злочин перед власним бізнесом в умовах кризи.
Одним із завдань керівника компанії є побудова масштабованого процесу продажів, це означає, перш за все, що необхідно спочатку до кінця «вичерпати» наявні джерела лідів та клієнтів, а потім підключати платні інструменти та працювати над створенням відділу продажів.
Крім того, не слід забувати і про можливість комбінування способів пошуку клієнтів. Наприклад, у нашій практиці було кілька випадків, коли клієнт, залучений методом «холодних» контактів надалі рекомендував наші послуги іншим замовникам або виявлялося, що ця компанія має й інші напрямки бізнесу (часто виділені в окремі юридичні особи), яким наші послуги також у пригоді.
Копіювання матеріалу без узгодження допустиме за наявності dofollow-посилання на цю сторінку