Practicum Group
РОБОТА З ЗАГАЗАМИ: правила ефективної аргументації.
Коли йдеться про труднощі у продажах, практично завжди на першому місці йде проблема, пов'язана із залагодженням заперечень. І можна окремо присвятити цілу статтю тому, які помилки у переговорах передують тому, що робота із запереченнями стає складною. Але питання у тому, які кроки необхідно робити для того, щоб залагодити заперечення, які з'явилися під час переговорів.
Для того, щоб ефективно залагоджувати заперечення, необхідно виконувати 5 кроків. Примітно, що з п'яти кроків зазвичай виконується лише один крок.
І найцікавіше, що це крок №3! Тобто як це відбувається: «прилітає» заперечення і продавець пропускає кроки 1, 2 і відразу починає з кроку 3. Після чого пропускає кроки 4, 5 і отримує нове заперечення. Якщо розглянути конкретніше, отримаємо таку систему: . (Читати далі)
ЗОЛОТИЙ ЗЛИТОК компанії, який не використовується на 100%.
Кожна компанія має свою клієнтську базу. Зазвичай в «клієнтську базу» записують усіх підряд: тих, хто цікавиться, потенційних та існуючих клієнтів. Але, насправді, клієнтська база складається ТІЛЬКИ з тих клієнтів, які КОЛИ-НЕБО, ЩО-НЕБО купили в компанії. Потенційні клієнти становлять окрему базу, яку умовно можна назвати «База потенційних клієнтів». У цій статті я хотів би розповісти про перше, тобто базу існуючих клієнтів компанії. І ця база є для компанії «золотим зливком», який не використовується на 100%. Питання - як можна і потрібно використовувати клієнтську базу і як з її допомогою збільшити дохід?
Давайте розглянемо типові ситуації, що стосуються клієнтської бази та рішення щодо кожної зних. (Читати далі)
Командоутворення у відділі продажів: коли воно на благо, а коли - на шкоду?
Якщо розглядати відділ продажу, то одразу треба взяти до уваги те, що саме цей підрозділ відповідає за надходження грошей до компанії. І, звичайно, варто згадати про те, що існують плани продажів. Будь-який грамотний управлінець знає, що якщо не ставити план з доходу, то співробітники відділу продажів, тобто продавці, не будуть напружуватись у тому, щоб збільшувати продажі. Кожен починає продавати стільки, скільки йому:
1. потрібно, щоб отримати зарплату, яка, більш-менш, його влаштовує, та
2. стільки, скільки "виходить" або точніше, стільки, скільки комфортно.
Відповідно, як мінімум, командоутворення у відділі продажів необхідне для того, щоб керівник не був самотнім у бажанні виконувати план продажу. А таке буває. (Читати далі)