Правила переговорів Кемпа за - 5 хвилин

Про ваші слабкі місця на переговорах

У вашій позиції на переговорах не повинно бути слабких місць. Хороший противник знайде їх та використовує. А що таке слабке місце? Це те, від чого ми не можемо відмовитись, і за це нас можна спіймати. Щось наскільки цінне для нас, що ми готові за це цінне щось віддати.

По-справжньому цінних речей, без яких не можна жити і за які можна йти на поступки, у нас мало (повітря, вода, світло, їжа, дах над головою) і жодної з цих речей наш противник у переговорах не розпоряджається.

Перед початком переговорів переконайте себе, повірте, що у вашого супротивника немає, не було, ніколи не буде і не може бути нічого, що вам потрібно було б позаріз. Те, що в нього є, його товари, послуги або його гроші можуть бути вам цікаві, але не більше. Нічого позарізу вам потрібного у вашого супротивника немає. Зможете себе в цьому переконати — станете кращим переговорником.

Про розташування опонента до себе

Ваш опонент повинен розслабитися, повинен почувати себе комфортно, повинен вірити, що він все під контролем. Інакше він боротиметься з нами щосили. Нам потрібно почуватися комфортно під час переговорів чи нам потрібно досягти успіху в них та відчути себе комфортно потім? Відповідь очевидна.

Як тренуватись? По-перше, треба про це дізнатися (ви, якщо раніше не знали, тепер точно знаєте). По-друге, треба це практикувати. Не діставати візитки, діставати ручку, яка не пише, попросити аркуш для записів — тільки не відразу. Прийти на переговори, як Гагарін, із розв'язаним шнурком. Навчитися червоніти, бліднути та заїкатися. Головне, застосовувати це в міру і не відразу.

Про необхідність слова «ні»

Ось цякоробочка у вас продається за 100. Це дорого для мене, але я купив би її за 65.
З радістю! Давайте ваші 65 і забирайте, вона ваша!

Я у вас працюватиму, якщо ви мені заплатите 100!
Чудово, завтра чекаємо на вас в офісі!

Швидке, навіть миттєве «так» від нашого опонента у цих двох прикладах означає, що ми не досягли того, чого могли б. Коробочку, можливо, можна було купити за 30, а за роботу могли заплатити 200, але ми цього не дізнаємося.

Про те, як навчитися говорити «ні»

Про те, що потрібно ставити запитання та уникати тверджень

Коли востаннє на переговорах думка опонента приймалася вами одразу, повністю та безумовно? Твердження під час переговорів зазвичай викликають протидію, відторгнення. Опонент каже нам «Цей фотоапарат підійде вам краще за всіх інших! » А з чого це він так впевнений? Опонент каже нам: «Ця ціна не може бути знижена. Ніде ви не знайдете дешевше». А раптом знайду?

Питання набагато хитріші. Правильно задане питання не дає можливості опоненту знайти точку опори та побудувати на ній захист від нашого впливу.

Два приклади від Джима. Спочатку неправильне питання. «Ну, хіба є ще якісь причини, щоб ви з цим не погодилися? » Явна спроба маніпуляції. Люди пручаються такому. Але як чинити опір питанню «Що, на вашу думку, я повинен зробити в цій ситуації? »- У ньому немає точки опори, немає спроби маніпуляції, фактично, це студент першого курсу запитує професора і готується сприйняти відповідь.

Про правильну побудову питань

Який у вас бюджет на цей проект? »- Запитує продавець. "Скажіть мені, скільки з вас можна здерти", - чуємо ми. Але як же йому питати, щоб ми не відчували себе в пастці?

Іншого питання вигадати не можна. Для з'ясування бюджету (а це треба з'ясовувати, це одна з розмірностей допустимого) треба питати про бюджет, а не про відстань до Місяця. Секрет над самому питанні, а тому, що йому передує.

Вбудуйте турботу про опонента у свою манеру поведінки, пози, жести, слова та інтонації. Пестуйте опонента. І тоді питання: «Який у вас бюджет на цей проект? » з «Ну, скільки я з вас зможу здерти? » перетвориться на «Допоможіть мені краще зрозуміти, як я зможу вам допомогти».

«Я бачу, ви це дуже ретельно продумали (піклування). До речі, якими є ваші бюджетні обмеження? (Питання)»;
"Гарне питання. Але перш ніж на нього відповідати, я хотів би дізнатися, що для вас найважче у вирішенні цієї проблеми»;
«Справді, це цікаво. Коли останній термін? »;
«Хм, а що я змарнував? Що ви ще можете мені про це сказати? »;
«Так, я про це не подумав. Коли ви можете доставити товар? ».

Про те, що не можна сперечатися

Джим Кемп називає метод, коли ми не сперечаємось і не боремося з опонентом «травленням волосіні». Ми постійно повинні прагнути заспокоїти і таким чином утихомирити опонента. Опонент переповнений негативними почуттями? На сказ від якості наших послуг? Не треба йому говорити, що він дурень, нічого не розуміє на послугах і взагалі сам винен. Навпаки, треба сказати, що так, облажалися.

Донесіть до опонента думку "Я вас розумію", переконайте його, що це так. А потім і до питань («Що особисто я можу зараз вам зробити?») можна переходити.

«Травити волосінь» треба і у випадках, коли у опонента ейфорія і він страшенно радий тому, що бачить чи чує. Остудіть запал опонента, причепиться, наприклад, самі до свого товару («Чорний - відмінний колір для машини, але доведеться частомити»). Так ви не виявите свою потребу у укладанні угоди, дасте можливість опоненту сказати «ні», дозволите йому бути «ok». Спокійний опонент – найкращий опонент.