Правила проведення промо-акції в аптеці
Від помилок не може захистити навіть знання основних принципів проведення акції. Як правильно підготувати, провести акцію в аптеці з правильно подати інформацію про товар і при цьому уникнути всіх «підводних каменів»?
Як зробити промо-акцію успішною не тільки для аптеки, а й для виробників лікарських препаратів?
Проведення акції, як правило, це прерогатива фармвиробника. Аптека ж виступає у таких заходах «комерційно-промоційним плацдармом». Але спільні зусилля аптеки та виробника можуть призвести до відмінних результатів, збільшення зацікавленості покупців до певної аптечної точки.
Ефективні програми заохочення в аптеці
1. Заохочувальні подарунки
Для зростання обсягу продаж часто використовують призи або ознайомлювальну роздачу зразків. Призи – це заохочувальні подарунки за купівлю, найчастіше у вигляді додаткового товару. Наприклад, купивши 3 упаковки – третя йде у подарунок. Такі акції - пряме стимулювання покупки, вони вигідні і аптеці, і бренду, і дистриб'юторам. А також це приваблива і корисна премія для самого покупця, яка, безсумнівно, принесе йому задоволення. Таким чином, певна аптечна точка зможе встановити довірчіші стосунки з покупцями. Адже покупець не забуде, де йому вручили подарунок та з радістю прийде туди знову. Особливо, якщо приз йому сподобався і вдало поєднувався з покупкою. Але тут головне – міра. Буває покупець не довіряє постійному зниженню цін або продуктам, які надто часто фігурують в акціях та розпродажах.
2. Демонстраційні акції
Їхні завдання – докладно розповісти та пояснити покупцеві властивості товару, запропонувати спробувати і вперше купити той чи іншийпродукт. Це чудово діє на «імпульсну» покупку. Плюс демонстраційної акції – у прямому контакті з покупцем, за якого можна з'ясувати його думку та мотивацію, а також визначити споживчий сегмент. Тут є кілька напрямків:
1) Семплінги (Sampling) – найбільш вигідні прийоми для аптеки, але менш вигідні постачальнику та виробнику за рахунок підвищення лояльності до роздрібної точки та за рахунок короткочасного підйому продажів. Завдання. Крім ознайомлення, важливо сформувати лояльність до товару, «дегустація» підштовхує покупця до покупки: він на підсвідомому рівні хоче віддячити за приємне поводження, турботу та допомогу.
2) Безпрограшна лотерея. У ній беруть участь ті, хто купив певний вид товару, а іноді й прості відвідувачі, які опинилися в аптеці зараз. Найчастіше вони "виграють" невеликі сувеніри аптечної тематики: гігієнічну помаду, набір серветок, вітаміни та інше після ознайомлення з "акційною" новинкою. Завдання. Такі подарунки знайомлять покупця із новинками в асортименті аптечної точки. Виробники збільшують у такий спосіб лояльність до марки, стимулюючи вибір на користь товарів свого виробництва.
«Підводні камені» акцій
Не варто забувати про ризики під час проведення промо-кампаній.
Реклама всередині аптеки – муляжі, воблери та інші промо-кити – ефективна при розміщенні максимум на 1/5 частини товару. І не можна виключити, щопокупець не зможе ознайомитися з іншою лікарською продукцією через витрачений час на промо-акцію. Особливо буде прикро, якщо ціна іншого товару буде набагато вищою за товар, що бере участь в акції. Просування дешевих льодяників від кашлю або якесь екзотичне зілля, звичайно, позначиться на зростанні продажів даних товарів, але їх внесок у весь товарообіг досить малий. А збитки від популярних дорогих ліків набагато відчутніші і зможуть перекрити всю користь від промо-акцій.
Особливості інструктажу Що має вміти та знати промоутер?
Усі промоутери мають бути готові до провокаційних питань інспектуючих служб. Більшість співробітників структур, що перевіряють, не буде розбиратися в перевагах і суті промо-кампаній. Вони можуть попросити ліцензію на продаж фармацевтичної продукції, а також можуть вимагати й інші дозвільні документи. Після чого всі претензії будуть направлені вищому керівництву та директору аптеки, що спричинить не лише невдоволення та негатив, а й вимогу зупинити промо-кампанію без зайвих розглядів.
Промоутери
Щоб уникнути такого і подібних неприємних сценаріїв, промоутери та супервайзери мають бути правильно та добре проінструктовані. Вони повинні бути готові до того, що їм потрібно буде зрозуміло і дохідливо пояснити, що промо-акція несе спонукаючу до купівлі і тільки ознайомлювальну функцію. Самі ж продажі аптека здійснює виключно через касу, і вона має для цього повний комплект документів, що дозволяють продаж і відпустку покупцям (договори, ліцензії, сертифікати та інше).