Приховані та явнізаперечення - Студопедія
Явні - клієнт вам озвучує свої сумніви, з ними працювати простіше.
Приховані - це заперечення, про які клієнт не говорить, у практиці продажів приховані заперечення зустрічаються дуже часто. Уявіть, ви провели презентацію, а клієнт мовчить або просто дякую і йде. Причиною такої поведінки є приховані заперечення, коли людина з вами не згодна або у неї є сумніви, але їй може бути соромно їх озвучити з різних причин або в неї немає часу та бажання з вами сперечатися, а вам залишається лише здогадуватися, що ж не сподобалося покупцю, але подолати приховані заперечення також цілком реально.
| Види заперечень | Основні (реальні) | Другорядні (відмовки) | |
| З чим пов'язані | З нерозумінням вигоди пропозиції | З доцільністю пропозиції | З неконструктивністю діалогу |
| приклад | "Мені здається, у цього вкладу не найвигідніші умови" | "Ви помиляєтеся щодо того, що мені взагалі потрібен внесок" | "І внесок у вас поганий, і банк у вас поганий, і самі ви -так собі!" |
| Коли виникають | Коли клієнту недостатньо переконливо донесли вигоди пропозиції | Коли пропозиція не спирається на потреби клієнта | Здебільшого тоді, коли не встановлений контакт із клієнтом |
| Що робити | Дивись Етап “Презентація пропозиції” | Дивись Етап “З'ясування потреб” | Дивись Етап “Встановлення Контакту” |
Робота з запереченнями.
Чи не знайшли те, що шукали? Скористайтеся пошуком:
Вимкніть adBlock! і оновіть сторінку (F5)дуже потрібно