Прийом 7 Обмежте прояви занепокоєння
Коли ви ведете дійсно важливу бесіду, ні в якому разі не звертайте уваги на свербіж у носі, на дзвін у вухах або на поколювання в ногах. Не проявляйте занепокоєння, не смикайтеся, не ерзайте, не свербіть. І, крім того, завжди тримайте свої руки подалі від обличчя. Рухи руками поблизу обличчя та всі інші ознаки хвилювання та занепокоєння на вашому обличчі та у ваших рухах можуть змусити слухачів засумніватися у вашій щирості.
Якщо ви хочете постати перед оточуючими як людина, яка заслуговує на безмежну довіру, постарайтеся придушувати будь-який сторонній рух під час важливої розмови.
Тепер займемося інтелектом. "Що? - запитаєте ви. - Як людина може здаватися розумнішою, ніж вона є насправді?" А ви коли-небудь чули про Ганса - коня, який умів рахувати? На початку минулого століття кінь на прізвисько Ханс вважався найрозумнішим представником своєї породи, і він явно користувався прийомом, який я хочу запропонувати вашій увазі в наступному розділі.
Розділ 8. Здоровий глузд коня, яка вміла рахувати.
"Та в нього справді справжній тваринний інстинкт!"
Дуже кмітливий кінь на прізвисько Ханс став причиною виникнення наступного прийому. Хазяїном цього коня був пан фон Остен, який жив у Берліні. Він видресував Ханса, навчивши його "виконувати" прості арифметичні дії, вистукуючи результат правим переднім копитом. На початку XX століття чутки про незвичайні здібності коня швидко поширилися по всій Європі. Він став відомий як "Розумний Ганс" "кінь, який вміє рахувати".
Пан фон Остен навчив Ханса не лише додавання чисел. Незабаром кінь міг вичитати і навіть ділити числа. Згодом Ханс демонстрував перед здивованоюпублікою навіть знання таблиці множення. Кінь став справжньою сенсацією. Без жодної підказки з боку свого господаря Ганс міг порахувати кількість людей, що стояли перед ним, або вирішити будь-яке арифметичне завдання, яке вони йому пропонували.
Ханс став героєм газетних передовиць та основною темою суперечок у світських салонах усієї Європи. Феномен "розумного коня" швидко привернув увагу вчених, психологів, ветеринарів та навіть офіцерів кавалерії. Звичайно, вони були налаштовані скептично, і тому створили офіційну комісію, щоб вирішити, чи цей феномен був спритним трюком, чи кінь і справді виявився кінським генієм. Що б вони не підозрювали, було очевидно, що Ганс справді дуже кмітлива тварина. У порівнянні з іншими кіньми Ханс був важливою персоною.
Повернімося на мить у сьогоднішній день. Чому, коли ви розмовляєте з деякими людьми, ви просто знаєте, що вони розумніші за інших, що вони - Важливі Персони? Не тому, що вони обговорюють піднесені предмети чи вживають розумні слова і будують довгі наукові фрази. Проте ви це знаєте. Люди кажуть: "Він хлопець не промах", "Вона схоплює все на льоту", "Він не ликом шитий", "Вона свого не проґавить", "У нього просто чуття, справжній тваринний інстинкт". Це і повертає нас назад до Ганса.
Настав день великого іспиту. Усі були переконані, що це все трюк, поставлений паном фон Остеном, господарем Ганса. У залі зібралися вчені, журналісти, фізики, просто любителі коней, і всі вони з нетерпінням чекали на відповідь. Хитрі члени комісії були впевнені, що сьогодні вони викриють Ганса в шахрайстві, тому що вони теж підготували для Ганса один сюрприз. Вони збиралися не допустити фон Остена до зали і змусити Ганса віддуватися на самоті.
Коли всі зібралися,комісія оголосила, що фон Остен повинен піти із зали. Хазяїн Ханса залишив зал, а кінь залишився віч-на-віч із підозрілим натовпом спраглих викриття фахівців.
Голова комісії поставив Хансу перше завдання. Кінь відстукав копитом правильну відповідь! Друге завдання. Він знову відповів правильно! Третя спроба. Знову правильна відповідь.
Комісія була спантеличена. Критики мовчали.
Натовп глядачів ревів, вимагаючи нового іспиту. Через деякий час у тому ж залі знову зібралися вчені, професори, ветеринари, офіцери кавалерії та журналісти з усього світу.
Тільки цього разу комісії вдалося розгадати секрет трюків, які вдавалися кмітливому коневі. Комісія номер два приступила до справи, почавши з простого арифметичного завдання на додавання двох чисел. Однак цього разу, замість того, щоб ставити запитання, один з учених шепнув перший доданок на вухо Хансу, а потім другий - другий доданок. Всі очікували, що Ганс швидко дасть відповідь. Але Ганс не рухався! Ага! На цей раз дослідники відкрили світові істину. Можете припустити, у чому полягала?
Ось підказка: коли глядачі чи дослідники знали правильну відповідь, її знав і Ганс. Тепер здогадалися?
У той момент, коли Ханс відбував копитом правильну кількість ударів, люди, що оточували його, посилали в простір тонкі, ледве вловимі сигнали. Коли Ханс починав відстукувати копитом відповідь на запитання, зал для глядачів знаходився в напрузі і подавав відповідні сигнали і знаки. Коли Ганс підходив до потрібної кількості, глядачі відповідали на це полегшеними зітханнями та розслаблялися. Фон Остен видресував Ханса припиняти бити копитом у цей момент, і, отже, зупинятися на правильній відповіді.
Ханс використовував прийом,який я назвала"Тваринним інстинктом".Він добре відчував реакцію глядачів і відповідно до неї планував свої відповіді.