Про пошук клієнтів у кризу, Клуб Продажників

module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->

Клубний магазин

module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->

Нові теми форуму

module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->

Нові записи у блогах

module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->

Нові вакансії

від 50.000 , САНКТ ПЕТЕРБУРГ , Продаж
від 25.000 до 60.000 , Україна та СНД , Дистанційний менеджер з продажу
від 45.000 до 90.000, м. Санкт-. , Менеджер з продажу B2B
від 20.000 до 40.000 , м. Челябінськ , Менеджер з продажу
від 50.000 до 200.000, м Москва в. , Менеджер з продажу металоконструкцій

module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->

Найближчі події

Семінар-практикум "Директор із закупівель" 14000р.
Майстер-клас "Експертний продаж" 4000р.
Онлайн-тренінг "Стратегія та тактика великих продажів" від 3900 руб.р.
Публічні виступи та ефективні презентації 25700 руб.р.
Управління підлеглими: навички сучасного керівника 27700 руб.р.

module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->

Найближчий вебінар

module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->

Слідкуйте за нами

module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->

Користувальницькі теги

Про пошук клієнтів у кризу

Після того, що сталося, криза зобов'язана на мені одружитися.

Всім продажникам присвячується.

«Криза у продажах. Зниження попиту. Продавай. », – знайомі висловлювання?

«НАМ ПОТРІБНІ ПРОДАЖІ-І-І. ». Чуєш ці заклики від керівництва і бачиш сумні обличчя колег, співчуючи і їм, і собі. На черговій планерці вам оголошують про майбутні затримки зарплати, відпустки за власний рахунок, можливі скорочення і т.д. Похмура картина, чи не так? А найголовніше, яка типова…

Проблема в тому, що всі ці оракулові передбачення справляють не мотивуючий ефект, а навпаки – «рукоопускальний».

Я відповім: «Все ЦЕ ніколи не повинно збити тебе зі шляху до успіху і підкосити в тобі впевненість у своїх силах!».Звичайно, я так само, як і всі спантеличений «бонусами» кризи, але зрозумів, що кризи неминучі, немає сенсу входити цей період автономний режим.

2015-го, кризового для компанії, де я працюю, (як, втім, і для багатьох інших великих і успішних компаній) року, я уклавугоди у загальній суміна 630 млн. рублів на виконання проектних та будівельно-монтажних робіт. При цьому угоди були укладені з компаніями, з якими мій роботодавець НІКОЛИ раніше не працював.

Хочу поділитися з Вами своїм досвідом, а також думками та спостереженнями щодо продажу в кризу.

У кризу очікування клієнтів посилюються в частині:

- Персональної уваги до себе;

- Поліпшення якості обслуговування;

- Отримання знижок (у 90% випадків).

«Інакше, – дає тобі зрозуміти клієнт, – Я піду до іншої компанії. Таких як типовно, так що прийми, як даність: «я доміную – ти підкоряєшся».

1)Збільшуємо частку уваги. Тобто, при спілкуванні з клієнтом, в першу чергу, встановлюємо ЙОГО потреби. Забудьте про фразу на старті спілкування: «У нашої компанії є для Вас унікальна пропозиція…» - наше завдання з'ясувати, які проблеми виникають у клієнта при реалізації проектів та запропонувати йому рішення. Ви можете запропонувати як послуги своєї компанії, так і компаній-партнерів. Може грошей ви на цьому не заробите, але лояльність клієнта до своєї компанії підвищите.

2)Пропонуємо не найдорожчий товар/послугу. При обговоренні проекту, якщо знаєте, що для клієнта ціна висока, запропонуйте позиції, на яких клієнт може заощадити. Найбільший контракт мною було укладено при пропозиції замінити проектне обладнання аналогічним за параметрами, але з меншою ціною. Замовник заощадив 40 мільйонів рублів.

3)Під час розмови із замовником: «А чого це у Вас так дорого? А в мене інші готові зробити це вдвічі дешевше», - ЗАВЖДИ даємо клієнту розклад:

- комерційна пропозиція персональна для Вас;

- ціна тверда, даємо гарантії;

- описуйте переваги роботи з Вами, ВСІ плюси компанії (досвід, компетенції, співробітники, відгуки, ВСЕ, що може бути правдою)

- наприкінці завжди використовуйте аргумент на питання про ціну: «Вам потрібні якість і чітке дотримання термінів, чи ціна важливіша?». Якщо не спрацює, це не Ваш клієнт, або проект. Не витрачайте час – шукайте інших.

4)Фокусуємося на постійних клієнтах, які дають більший прибуток.

Ви думаєте проблеми лише у Вас зі зниженням продажів, оплатою, зростанням дебіторки? Ці проблеми у всіх.

Постійні клієнти – наш основний доход.

Постійні клієнти – наш найкращий друг. Особливо в кризу. Допомагайте, підтримуйте своїх друзів. Пропонуйте їм проекти партнерів, ділитесь своїми зв'язками та контактами.

ü ви підвищуєте лояльність до своєї компанії та до себе, зокрема;

ü ви інформовані про стан продажу у клієнта;

ü можливо, угода клієнта перейде до вас (за субпідрядом, наприклад).

5)Задіямо ВСІ свої контакти. Активно спілкуємося, зустрічаємося з клієнтами, партнерами, друзями. При відвідуванні тусовок, ділових сніданків, виставок обов'язково майте при собі візитки. Після зустрічі не полінуйтеся надіслати клієнтові листа з вдячністю про приділений час та короткий опис своєї компанії.Запам'ятовується остання фраза. Листівки та привітання з днем народження клієнта, фірми, професійним святом – чудова можливість нагадати про себе.

Турки працюють в Україні 6 днів на тиждень. Тому «Ренесанс кін.» - це компанія, яка в 1995 році ремонтувала квартири в СПб, а зараз будує в Україні заводи, аеропорти та вежі Москва-Сіті..

7)Наполегливість. У двері не вийшло - спробуйте у вікно. Не бійтеся виявляти наполегливість – вам потрібні проекти. Принаймні ви нічого не втратите. Клієнт оголосив мені, що моя компанія не братиме участі у тендері. Є конкурент, з ним тривають переговори. «Відпочивайте, хлопці!» - Сказав Ген.Дір. Замовника. Але ми з вами знаємо, що <ЗАВЖДИ! Завжди думку директора формують його заступники. В результаті листів, дзвінків, численних зустрічей із заступниками менівдалося сформувати рішення, що з нами потрібно розпочати переговори.ПІДСУМОК:контракт з ціною понад 500 млн. рублів.

8)Покинуті, забуті клієнти, програні тендери.

Ви, звичайно ж, в курсі, що в кризу ВСІ змінюється: змінюється спосіб думок, стратегії компаній, підхід у роботі, відбір клієнтів.

Тому відновлюємо контакти з клієнтами, з якими або ніколи не працювали, або перестали працювати з вами з якихось принципових причин. Вони можуть переглянути свої переконання.

9)Вибирайте найбільш вигідні угоди. Багато компаній у кризу починають демпінг і знижують ціни на свої товари-роботи-послуги.Демпінг - це шлях на цвинтар, до банкрутства. За вашою ціною – надійна компанія, яка може якісно виконати проект.

Криза – це частина життя. Це захід сонця дня. Але ЗАВЖДИ буде світанок. Ночі проводити приємніше у добрій компанії. Об'єднуйтесь, спілкуйтеся, шукайте будь-яку нагоду для зустрічі з постійними клієнтами. Після кризи Ви станете найкращими друзями – Ви це пройшли РАЗОМ.

Вірте, будьте завзяті, попереду успіх!