Продаж у висококонкурентному середовищі, Корпоративний продаж від А до Я

Ринок, конкуренція, продажі - слова-синоніми. Поза конкурентним середовищем немає продажів — у радянські роки зірками були не продавці, а постачальники. Але часи змінилися. Більше того, продажі сьогодні та продажі десять років тому — різні продажі.

Складно було не помітити, як сильно змінився світ продажів. І продовжує змінюватись, відкриваючи можливість одним і не залишаючи місця для інших. Чи знайомі вам:

Клієнти, які мають у своєму розпорядженні всю необхідну для прийняття рішення інформацію і не поспішають зустрічатися з продавцями?
Продавці, які намагаються впоратися з великою кількістю швидко застарілих продуктів і утримати прагматичних і менш лояльних клієнтів?
Продукти, які мають все менше конкурентних переваг один перед одним і легко взаємозамінні?

Багато моїх клієнтів кажуть, що ситуація їм знайома. Знайома до болю.

Як ви вважаєте, що може дати перевагу перед конкурентами, якщо сам продукт не має унікальних властивостей? Я переконаний, що це сам процес продажу-купівлі. Особиста участь продавця — невловимий, але важливий чинник, здатний підвищити цінність придбання та виділити постачальника з-поміж інших.

Продажі, як розповідь про цінність продукту чи послуги, йдуть у минуле. Разом із компаніями, які продають, «інформуючи» чи «переконуючи» клієнта. На зміну приходять продажі, у яких створюється додаткова цінність клієнта. Клієнту не потрібна "інформація про продукт", клієнт більше не хоче бути об'єктом маніпуляцій, клієнт не має часу для "порожніх розмов". Навпаки, клієнт високо оцінить здатність продавця разом з ним по-новому поглянути на його бізнес, побачити нові можливості та рішення. На жаль, «стара школа продажу» мало чим можедопомогти у цій справі.

Що має прийти на зміну? Системний підхід до навчання, ведення та управління продажами в новому ринковому середовищі. Результатом мають стати продажі, які створюють цінність.

Що я розумію під системою продажів — такий підхід до організації та ведення продажів, при якому кінцевий результат стабільний, передбачуваний, досягається найефективнішим чином та дає можливість систематичного вдосконалення.

Я вважаю, що головний виклик для продавця йде не з боку інших продавців, а з боку «інших» клієнтів, що змінилися. Там і треба орієнтуватися, будуючи систему продажів у організації. Розуміння бізнесу клієнта, знання особливостей процесу прийняття рішень клієнтом та вміння побудувати відповідно до цього процес продажу – ключ до успіху.

Василівський Ігор. Управління збутом №7/2008