Прогнозування обсягу попиту в Онлайн-конструкторі бізнес-планів E-planificator
4.1.0. Ролик із прикладом самостійного розрахунку бізнес-плану (із серіалу "Перетворення м. Васюки на столицю Україна та МФЦ")
4.1.1. Теорія
Прогнозування обсягу попиту нового бізнесу
Прогнозування обсягу попиту нового бізнесу – це операція, по точності влучення схожа з тиканням пальцем в небо крім випадків:
- у вас вже є деякі гарантовані (наприклад, контрактами чи хоча б угодами про наміри) обсяги збуту;
- у вашого майбутнього бізнесу є аналоги, що діють, нехай і на інших ринках;
- на якийсь час ви опинитеся на ринку монополістом, і ваш обсяг продажів буде обмежений лише вашими виробничими чи збутовими потужностями;
- ви можете дозволити собі серйозне, тривале та дороге ринкове тестування, яке, щоправда, насамперед зацікавить ваших конкурентів.
У всіх інших випадках доведеться докласти максимум зусиль, щоб тичок пальцем у небо стався якомога ближче до того, що пізніше стане реальністю.
Тут можна дати лише кілька найзагальніших порад.
Прогнозування обсягу попиту має базуватися на результатах аналізу, проведеного вами у рамках підготовки маркетингового плану.
При прогнозуванні попиту на другий-десятий роки враховуйте динаміку ринку (яку ви могли виявити раніше, на стадії опису ринку) і пам'ятайте (якщо ви зуміли визначити ємність ринку), що ринок за визначенням включає не тільки вже існуючі, але й всі потенційні покупців.
Не забувайте про результати SWOT-аналізу, вони допоможуть вам вирішити, яку частку цільових сегментів ви зможете з часом відтяпати уконкурентів. Збільшення ринкової частки вашої компанії можливе в умовах низької конкуренції на ринку та в галузі, але воно виглядає значно більш проблематичним на висококонкурентному ринку – в цьому випадку слід би поставити питання, хто з конкурентів повинен буде втратити свою частку ринку і чи не зможе він підготувати вам гідна відповідь.
Якщо ваш бізнес багато в чому зав'язаний на ваш сайт, ви можете вийти на обсяг продажів через показник частоти конверсії (відсотки від тих, хто зайшов на сайт). Якщо важливу роль відіграють особисті продажі, ви можете відштовхнутися від кількості свого торгового персоналу, припустивши, скільки клієнтів вам приноситиме один день роботи одного працівника збутового підрозділу або, припустимо, сотня зроблених ним дзвінків.
Якщо ваш продукт є абсолютно інноваційним, спрогнозувати обсяг попиту в різні періоди життєвого циклу продукту (послуги) вам допоможе модель "дифузії інновацій" Е. Роджерса.
Вибір кількох варіантів прогнозу
Ви можете, як це зазвичай рекомендується, скласти кілька варіантів прогнозу: песимістичний, оптимістичний та помірний. Зазначте можливість реалізації кожного з прогнозів і введіть середньозважені (імовірно) значення в Конструктор на сторінці Введення обсягів продажів і цін. У розділі Чутливість до ризиків (кроки 12.1.7 – 12.1.9) ви зможете змоделювати будь-які зміни обсягу попиту щодо базового.
Будьте скромнішими у своїх прогнозах, не забувайте, що, наприклад, для стартапу песимістичний варіант – це нульові продажі та повна втрата вкладених коштів.
Заповнення форми "Обґрунтування обсягів продажу"
Нижче є абсолютно необхідна для заповнення форма, де ви повинні викласти аргументацію на захист представленоговами прогнозу. За відсутності аргументації прогноз буде розцінений як недостовірний. Не забувайте надавати посилання на джерела використаної інформації!
Якщо (при роботі у сфері В2В) ви виявили клієнтів, які забезпечать вам гарантовані обсяги закупівель, та вказали причину своєї впевненості в тому, що вашу продукцію (послуги) закуплять у заявлених вами обсягах (угоди про наміри тощо), просто узагальнюйте у цій формі введені вами раніше дані.
Будь-які документи, що підтверджують заявлені вами плани продажу, буде доречно використовувати як додаток до бізнес-плану.
4.1.2. Обґрунтування обсягів продажу (форма)
4.1.3. Приклад заповнення форми "Обґрунтування обсягів продажу"
Обґрунтування обсягів продажу (з "Бізнес-плану Колумба")
У Вас відкритий бізнес-план № такий
(Ви ввели в нього вже стільки параметрів з 8203 можливих)
У Вас створені бізнес-плани № такі