Проведення комерційної презентації
Особливості продажу в операційній залі:
- вміння, які важливі для успішного продажу в операційній залі;
- як операціоніст ефективно використовувати п'ятикрокову модель продажів;
Етапи взаємодії з клієнтом банку.
1. Встановлення контакту:
- перша фраза операціоніста і як за її допомогою залучити клієнта до взаємодії;
- як викликати довіру та розташування клієнта;
- вплив мови тіла та жестів на встановлення позитивного контакту.
2. Оцінка потреб клієнта:
- класифікація потреб клієнта;
- мистецтво ставлення питань;
- що потрібно знати про клієнта;
- діагностика клієнта з питань;
- управління діалогом із клієнтом банку.
3. Презентація банківського продукту, послуги:
- ефективна презентація, або як продати вигоду та користь для клієнта;
- ознаки ідеальної презентації;
- інструменти ефективної аргументації;
- як досягти позитивного сприйняття банківського продукту; послуги.
4. Подолання заперечень та робота із сумнівами клієнта:
- природа заперечень та сумнівів;
- правила роботи із запереченнями;
- методи подолання заперечень та сумнівів клієнта;
- що робити, якщо вас порівнюють із конкурентом;
- робота із ціною.
5. Завершення переговорів:
- сигнали до завершення контакту;
- як допомогти клієнту ухвалити рішення про купівлю;
- техніки укладання угоди.
У результаті тренінгу учасники:
- отримають уявлення про ефективну модель роботи з клієнтом в операційній залі банку та у навчальній ситуації відпрацюють модель напрактиці;
- навчаться визначати потреби клієнта та успішно проводити презентацію банківського продукту, банківських послуг;
- зможуть показати переваги банківських продуктів із конкурентами;
- навчаться встановлювати відповідність між властивостями продуктів банку та вигодами клієнта;
- отримають практичні інструменти для роботи з запереченнями та сумнівами клієнта;
- проаналізують свій стиль спілкування та отримають новий практичний досвід для подальшої роботи з клієнтом.
Організатори залишають за собою право внесення оперативних змін до програми семінару.