Психологія покупця, або як навчитися продавати
Продажі – явище, яке набуло масового характеру за останні двадцять років. У мережі інтернет, як і в реальному житті, з'явилася маса охочих щось продати. Але ще більше розвинувся культ споживача. Щодня людина робить плани щодо наступних покупок.
З екранів телевізорів та банерів торгових центрів надходять відкриті заклики до дії – купівлі певного товару. Купувати часто і багато (причому, не важливо) стало сенсом життя для більшої половини населення.
Незважаючи на готовність цільових аудиторій віддати свої гроші за речі, які їм зовсім не стануть у нагоді, до цього важливого кроку (отримання прибутку) продавцям необхідно виконати одну єдину дію – залучити й зацікавленість саме своїми товарами. Тому не зайве вивчити таку дисципліну, як «Психологія покупця, або як навчитися продавати?».
Вивчення даних тонкощів дозволить фахівцеві з продажу залучити цільову аудиторію саме до свого прилавка. І не важливо, що цього товару клієнт зовсім не потребує.
Психологія покупця або як навчитися продавати
1.Мінімум послужливості
З недавніх пір практикується модель обслуговування клієнта, що полягає у «вилизуванні» клієнта. Чомусь багато маркетологів вважають, що таким чином вдасться домогтися розташування покупця, що, у свою чергу, дасть можливість продати йому певний товар. До цього дня ми можемо помітити неприродно усміхнених продавців-консультантів, здавалося б, готових своєю краваткою протерти наші черевики, якщо його про це попросити.
Такий спосіб обслуговування неправильний і підходить для покупців, які страждають від низької.самооцінкою. Також надмірна послужливість ідеально підійде під час роботи з клієнтом статусу «небожитель». В іншому випадку вона викликає у середнього споживача здивування, і навіть обурення.
Продавець, що поважає себе, не повинен переступати межу власної гідності. Посмішка та вітання необхідні, але не треба цим зловживати. Не варто робити інтонацію, характерну для середньовічного раба. І тим більше немає потреби в нав'язливості. До клієнта необхідно підходити лише тоді, коли він подасть вербальний/невербальний сигнал.
Уявіть себе дома покупця. Ви хочете придбати річ, але вам необхідна консультація людини, яка розуміється на її експлуатації. Чия думка буде вагомою - такою ж, як і ви, адекватної особистості, або махає хвостиком підлизи?
2.Самоволодіння та винахідливість
Уявіть, що до вас підходить незадоволений покупець, і вимагає змінити товар, який нещодавно придбав у вас. Таке побажання виникло через упаковку, що трохи відкрилася. Але це викликало серйозне обурення у клієнта. Які ваші дії?
Якщо ви досі ще думаєте, не прогнавши в голові жодного варіанта, то вам справді потрібно навчитися винахідливості.
Ви завжди повинні бути готові до конфліктних ситуацій, і в засіках вашої свідомості має бути, як мінімум, три варіанти її вирішення. Продумуйте всі можливі конфлікти, які можуть статися у вашому магазині. Подумки репетируйте їх. І тоді у вашій скарбничці знань залишаться універсальні прийоми, як вийти із цієї ситуації.
На жаль, далеко не кожному з нас дана природна здатність тримати під суворим контролем свої емоції та почуття.Це від темпераменту людини, її виховання, чорт характеру. Однак, багато хто чудово розуміє, що самоконтроль є одним з основних факторів, що сприяють досягненню успіху на будь-якій ниві.
Дисципліна «Психологія покупця, чи як навчитися швидко продавати товар?» каже - ніколи не давайте волю емоціям! Страх, допущений у вашу свідомість, здатний геть-чисто позбавити можливості адекватно мислити.
Як показує практика, багато клієнтів добре розрізняють, коли продавець входить у ступор. І рідко, хто в такій ситуації загориться бажанням мирно залагодити конфлікт. Ні! Вони намагатимуться його рознести до світових масштабів. Завжди будьте господарем ситуації, якою б вона не була.
Що стосується питання, заданого на початку цього пункту, то ідеальним виходом стане пропозиція повернення грошей або продажу товару, що не влаштував, з 5% знижкою. Велика ймовірність, що клієнт віддасть перевагу другому варіанту.
3.Знайте, що продаєте!
Дисципліна «Психологія покупця, чи як навчитися продавати?» вказує на необхідність завжди знати свій товар. Мало бажання придбати щось у магазині, в якому продавець уявлення не має, що продає.
Коли ви знаходитесь на робочому місці, ви надміру маєте важливий життєвий ресурс – час. Замість того, щоб грати в «косинку», або перегортати журнал, пройдіться рядами у вашому магазині. Огляньте вміст прилавків. Вивчіть досконало кожну позицію. Візьміть товар до рук, покрутіть його. Отримайте максимум інформації. І тоді, ви зможете чітко та барвисто розповісти про нього клієнту, що сприятиме його продажу.
Не дарма продавців, які не цікавляться своїм товаром, і тим паче не вдосконалять навички продажу, називають сторожами прилавків.
4.Поважайте покупця
Так! За його рахунок ви живете. Так! Ви продаєте йому те, що, за великим рахунком, йому й не потрібно. Так! Вас не дарма в народі називають «впарювач». Але ви все одно повинні шанобливо ставитись до свого клієнта.
Не судіть людини, що зайшла у ваш магазин, на її зовнішній вигляд. Буде не дивно, якщо за потертою сорочкою та футболкою висить величезний платиновий ланцюг, а сам його володар є дивакуватим мільйонером.
Не варто наголошувати і на віці. Може якийсь дідок цікавиться у вас про айфон, за вашими мірками, придбати який він навряд чи зможе. Але хто знає? Можливо, ця людина цілий рік відкладала пенсію, щоб купити подарунок своєму онукові.
Не важливо, чи придбає клієнт сьогодні у вас певний товар, чи він просто цікавиться. Ви маєте забезпечити його якісною консультацією.
5.Особисті справи залишаються вдома
Щоб у вас не сталося в особистому житті. Як би погано не розпочався новий робочий день. Ви завжди повинні бути ввічливим та привітним до своїх покупців. Якщо ви не можете контролювати емоції, розгляньте варіант роботи на складі.
Прислухайтеся до перелічених вище порад дисципліни «Психологія покупця, або як навчитися продавати свій товар?» і ви оволодієте ремеслом продажів досконало. Успіхів!