Психологія продажів психотипи клієнтів, Корпоративні тренінги з продажу, переговорів
При продажу послуг як ніколи важливим є фактор психологічної сумісності продавця-покупця. При цьому слід пам'ятати, що ваші клієнти особистості, а вони неоднакові і можуть поводитися по-різному, так само як і по-різному приймати рішення.
Існує безліч різних варіантів поділу людей на психотипи. Щоб не перевантажувати вас, для зручності як робоча модель візьмемо теорію Вільяма Морстона, згідно з якою людей можна розділити на 4 типи згідно з чотирма моделями поведінки:
- · Домінуючий
- · Ініціативний
- · Стійкий
- · Добросовісний
Для наочності кожному з них присвоєно свій колір:
Звичайно люди не монохромні, у кожній людині присутні всі чотири кольори, але якийсь один конкретний переважає. Спілкуючись з кожним з цих типів особистості, вам слід враховувати їх індивідуальні особливості, так вам набагато простіше буде укласти з ними угоду, ніж ви використовували однаковий підхід для всіх клієнтів.
Червоні.
Спілкуючись із червоним, вам слід обмежити будь-які розмови на абстрактні теми та швидко переходити до справи, акцентуючись на цілях та результатах. Його хвилює «що він отримає в результаті співпраці з вами», тому на етапі визначення потреб, задаючи йому питання підкресліть свою турботу про бажані їм результати, а також передбачте його зустрічні питання на кшталт: а що мені це дасть?», «Навіщо мені це?»
Роблячи для такої людини презентацію, наголошуйте на ефективності, економії або прибутку. Коли він заперечуватиме вам і висловлюватиме сумніви, ставтеся з розумінням до його прямолінійності, покажіть, що ви хочете допомогти йому досягти потрібних результатів.
Домагаючись згоди вам потрібнонадати йому право вибору – він має сам ухвалити рішення. Закриваючи з ним угоду, не потрібно ходити навколо і навколо, використовуйте пряме завершення - "схоже це те, що вам потрібно, якщо все гаразд і вас все влаштовує - почнемо працювати".
Після того як ви уклали з ним угоду, пам'ятайте, що він очікує від вас виконання всіх домовленостей суворо відповідно до досягнутої угоди – наприклад, доставку в строк без затримок тощо. За замовчуванням він чекає так само від вас, що ви або зателефонуєте або відвідаєте його особисто, щоб підтвердити досягнуті результати.
Зелені.
Домагаючись згоди на укладення контракту, використовуйте максимально м'який підхід, не тисніть, поділіться з ним своїми ідеями з приводу подальших можливих дій.
Після укладення контракту ця людина очікує від вас дій щодо мінімізації її зусиль і що ви усуватимете будь-які ускладнення. Для нього дуже важливо, щоб у разі виникнення будь-яких проблем ви були чуйними та відкритими.
Жовті.
Жовті, це зазвичай люди такої професії як медсестра, особистий помічник, вихователь, вчитель. Люблять піклуватися про інших. Намагаються всіляко уникати будь-яких конфліктів, люблять безпеку та стабільність. Дуже бояться раптових змін та відчуття небезпеки. Готові самі надати вам підтримку. У стресовій ситуації виявляють конформізм та нерішучість. Терпіти не можуть безладдя та нетерпіння. Рішення приймають повільно, неквапливо.
У ролі покупця вони реагують на впевненість у стабільності та вашу особисту увагу. Їх сильними сторонами є послідовність, лояльність, орієнтованість на команду, а також те, що вони є добрими слухачами. Вони самі себе обмежують відсутністю прямоти, тауникненням конфліктів, а також повільність у змінах і рухах.
Для такої людини важливо, щоб ви покращували її результати крок за кроком, але зберігаючи при цьому стабільність. Поводьтеся з ним неформально, просуйтеся до своєї мети м'яко, але наполегливо. Визначаючи потреби, фокусуйтеся на тих питаннях, які продемонструють йому вашу турботу про виконання завдань та встановлення відносин. Найчастіше вам доведеться покопатися, щоб знайти його реальні турботи. Чекайте від нього запитання: "а як це зробити?", "Як цього досягти?"
Роблячи для нього презентацію, наголосіть, що працюючи з вами він зможе зберегти передбачуваність та гармонійне оточення. Відповідаючи на його заперечення, так само як і зеленому, покажіть, що розумієте його почуття, запропонуйте йому постійну підтримку,
Домагаючись його згоди на укладання угоди, запропонуйте йому покроковий план дій.
Після укладення угоди, для цієї людини дуже важлива ваша особиста увага, і ваша доступність, щоб вона могла вам зателефонувати в будь-який момент і отримати вашу підтримку. Він очікує, що ви регулярно плануватимете його планово відвідувати (пізнавати як у нього справи) щоб гарантувати ту стабільність, про яку він мріє.
Сині.
Сині, це люди логіки. Найчастіше це айтішники, бухгалтери, аналітики, технарі. Вони відносно повільно приймають рішення, тому що їм увесь час здається, що мало даних для прийняття рішення. Їм потрібні докази з погляду логіки. Якщо ви їм принесете комерційну пропозицію на 240 сторінок, вони прочитають усі та скажуть, що на 78 сторінці у вас помилка. Їм хочеться у всьому розібратися, перш ніж ухвалювати рішення.
Вони люблять точність і порядок у всьому. Їх головними побоюваннями є необґрунтована особиста критиката будь-яке порушення стандартів. Вони дуже обережні, а стресової ситуації можуть виявити впертість. Ненавидять дезорганізацію та відсутність пояснень. Рішення приймають з урахуванням довгого вдумливого аналізу.
Їх сильною стороною є систематичність, аналіз та хороша підготовка. Їхними мінусами є те, що зайвий аналіз, сфокусованість на дрібницях, їхнє прагнення в усьому розібратися самостійно перед тим як почати працювати і обережні рухи часто можуть паралізувати всю діяльність.
Пам'ятайте, що для такої людини важливо насамперед доказ успішного користування вашими послугами. Будьте з ним логічні та конкретні, переходьте до справи швидко, але тактовно. Зберігайте з ним дистанцію. Дозвольте йому самому побути у ролі експерта. Дотримуйтесь ділового стилю спілкування. Визначаючи потреби ставте такі питання, які б йому показати свої знання, стратегії, побоювання. Чекайте від нього багато запитань «чому?». Роблячи для нього презентацію. Підкресліть точність, логіку та якість запропонованого вами рішення. Якщо він висуватиме заперечення та побоювання – надайте йому максимум інформації, використовуйте більше логіки та менше емоцій, надавайте докази, щоб переконати його.
Закриваючи з ним угоду, пам'ятайте про його потреби в логічних діях, проясніть його пріоритети, і надайте йому час на обмірковування.
Після укладання угоди він очікує від вас специфічних гарантій надійності, періодичного листування та звітності.